「喋り」の3つのポイント

2015.3.5|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

無料動画「なぜ見込み客が見つからないのか~2つの原因」を見たセールスコーチングの受講生から、「自信がなくなりました」というメールが来ました。

「えっ! どういうこと?」

と思いましたが、その先を読んで安心しました。

「私はあんなに上手に喋れません」という意味で、自信がなくなったそうです。
まあ、「自信がなくなった」のではなく、「不安が生じた」程度でしょうけどね。

私、自分が書いたものを読んだり、自分が喋っている動画を見るのは大好きです。
ギターを弾いている動画も、「下手だな~」と少々悲しくなりつつも、それ以上に「楽しさ」の方が大きいです。
・・・ナルシストですね。

でも、あの動画を見て、「いつもながら、滑舌、悪いな~」と思いますよ。
それを「あんなに上手に・・・」と言われると、「そうなのかな~?」という感じがします。

「あんなしっかりした台本も書けないし・・・」とも書いてありました。

・・・あれ、台本、ありません。
セミナーでは、「あなたは台本なしで喋れるほどの天才なのか?」と言っていますが、あの動画はメモ書きすらありません。
初めてパソコンのカメラを使って(使い方もまったく分からなかった)、テストで撮ってみて、そのまま「ついでに喋っちゃえ!」と思って、勢いで撮りました。
最初は文章で書こうと思っていたんですけどね。

もし「喋り、上手だな~」と思って下さる方が他にもいらっしゃいましたら、どうかご安心下さい。
滑舌が悪い上に、私、かつてはとっても口ベタでしたから。
しかも、マーケティングプランナー時代、お客様と対面で喋った回数は、ほんの2~3回。電話で喋った経験はまったくのゼロです。

それでも、台本なしでも、あの程度になら喋れるようになります。


「喋り」のポイントは3つあります。

1つ目は、当然の事ですが、練習です。
私、マーケティングプランナー時代を含めて、約30年間、練習してますからね。
1年や2年の経験の人から、「あんなに喋れない」と言われても、「まあ、それは当然だろうな」って思いますよ。
かなりの時間、頭の中で、状況をシミュレーションして喋っていました。
売れてる人って、みんなこれを頻繁にやってるんですよね~。「頭の中ロープレ」を。
ジョニーちゃんなんか、ものすごくやってるんだろうな~、きっと。

2つ目は、「正しい顧客第一」。
単なるスローガンや、「正反対のことをしているくせに言っちゃってる、マッカなウソの顧客第一」ではなく、「聞き手がどう感じるか」を常に考えてます。
常にそれを考えて言葉を選んでいると、自然に「わかりやすい言葉」「効く言葉」が出るようになります。
安易に、会社で教えられた「通り一遍のセールストーク」なんか使っちゃ、絶対にダメですよ。
その瞬間、セールスは「終了~!」になりますからね。

そして3つ目は、「喋るポジション」。
マーケティングプランナー時代は、「対話」ではなく、常に「壇上から複数の聞き手に対して」喋ってましたが、生命保険セールスになって、1対1で喋っても、そのポジション(意識)は変わりません。
「教祖と信者」「医師と患者」「先生と生徒」だから、聞き手は言うことを聞いてくれる(=契約になる)のです。

こっちはプロ、相手は素人なのに、対等のポジションに自ら降りて、対話なんかしちゃったら・・・売れるはずがないですよ。
だって、信用されないもん。

もし、お医者さんが、「どうします?」って聞いてきたら・・・不安になりますよね。
「いや、『どうします』じゃなくて、『こうしろ!』って言って下さいよ」と言いたくなりますよね。
「一緒に考えましょう」とか「一生懸命努力します」なんて言うお医者さんから、「手術しましょう」って言われたら・・・やります?
私だったら、怖くてできませんよ。

セールスの場でそういうことをやっちゃってる人・・・ものすごく多いです。
あなたもやっちゃってませんか?

ということで、練習は必須ですが、上記のポイントに注意すれば、喋りは一気に上手になるでしょう。
口ベタでも、喋った経験が少なくても大丈夫です。

しっかり身につけて、自信を持って堂々と喋ってください。



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