FFしたら売れなくなる?

2015.2.19|生命保険営業の本質!

時々このタッチのイラストを記事に使っていますが、大人気漫画家の伊藤理佐ちゃん大先生が描いてくれたイラストです。
他のサイトにアップしたら、当然ながらとってもたくさんのコメントをいただいて・・・このサイトでは作者名をちゃんと書いていなかったから、しっかりと書いておきます。

さて。

セミナーで、「喋り」を終えた後の「懇親会」で(懇親会もセミナーの重要なセクションなので「セミナー後の」とは表現していません)、よく聞かれることがあります。
前回、かなりレベルの高い方が受講して下さったんですよ。
その方から質問されて気付きました。

それは、

「FF、しないんですか?」
「FF、たったそれだけなんですか?」

です。

過去にも何度も質問されましたけど・・・もちろんセミナー内でも言及していますし、懇親会で質問されたらちゃんとお答えしていましたが、あらためて、「この質問、結構多いな~」と思いました。

簡潔に言っちゃいますね。
理論から言えば・・と言うか、そんな難しい言い方しなくても、普通に「顧客第一」でお客様のことを考えたら(お客様の気持ちを真剣にリアルに想像したら)、FFってのは、すればするほど成約率が下がっちゃいます。

分かりやすく言うと、聞けば聞くほど「顧客満足度」は低下します。
そこに時間が掛かれば、低下はさらに加速します。
だから、「時間を掛けて、たくさん」聞いたら、成約率が低下するのは、「保険セールスの既成概念」を取っ払って考えれば、ごくごく当然なのです。

で、そこから先ですよ、大事なのは。

ただ単に「FFする」なんてのは、プロの仕事じゃありません。
下手にFFすると、成約率は下がる・・・だからこそ、「どんな手順で、どんな言葉でFFするか」がとっても大事なのです。
そして、「FFで知った情報をどう活用するか」の程度が、プロとしてのスキルの差になります。

でも・・・。

ほとんどの会社が「FFやれ」「いっぱいやれ」「そうすれば契約取れる」「紹介も出る」なんて、私から見たら「アホアホ極まりないあんぽんたんで間抜けな超初心者レベル」の事しか教えない・・・。

ホント、あきれますよ。
そんなの、誰だって言えるし、そもそも理論の真逆だし、プロのレベルの話じゃないですから。
そういう間違ったことを教えるから、売れなくて困っている人がたくさんいるワケですよ。

私の場合、FFには4パターンあります。

1、FFしない(店のお客さんの若い衆に売る時は常にこれ)
2、3分間の通常FF(ソニー時代は常にこれ)
3、40項目ぐらいのメールでのFF(ソニー卒業後15年間の通常パターン)
4、何年も掛かるFF(今、これが増えて来ました)

今も常に4パターン併用です。
では、どうして4パターンもあるの?
その理由も2つあります。

1、FFは、考えないでやると顧客満足度を下げて売れなくなるから。
2、お題目じゃない、正しくて身のある「顧客第一」で仕事をしているから。

です。

私、「売るために」「顧客のことを第一に考えて」仕事をしていますからね。
だからこそ、安易に「聞けばいい」「FFしろ」なんて言葉を聞くと、ホント「何も考えてないな・・」「ド素人が・・」「迷惑だよ・・」と思うのです。

あなたも、安易なFFにはご注意くださいね。



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