成約率8割のプレゼンテーション~書類の出し方、しまい方

2014.10.17|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

私の1冊目の本「図解 モノを売る!プレゼンの極意」です。

ソニー生命で300週間連続で契約を挙げ、そして独立。
独立直前に、プレゼンテーションのセミナー講師の仕事と、雑誌の連載記事の仕事(お金に関するコラム)が入りました。

当時は丁度、副業規定やら何やらがうるさくなって来た時期だったので、ヘタにゴチャゴチャ言われてムカツクよりは・・・と、独立を決意しました。
幸い、独立できるだけの4つの数字もクリアしていたので。

でも、当時も思いましたし、今でも思いますよ。
もし、盛田昭夫さんが生きていたら、
「仕事に関係ある分野で活躍して、何で文句言われなきゃならないのでしゅか! アントレプレナーなんでしゅよ! どんどんやりなしゃい!」
って言って下さったんじゃないかな~って。

今ではそんな片鱗すら伺えませんが・・・。
淋しいことです。


まあ、それはさておき。

営業経験なし、電話嫌いで出不精、ノーネクタイでヒゲ面という、一般的な概念からすれば、生命保険セールスとしては不適格この上なし!と思われても仕方ない私でしたが、唯一、プレゼンテーションについては、自信がありました。
だって、大企業相手に10年間、シビアなプレゼンテーションをやって来た経験がありますからね。

その実績もあって、独立する前に、プレゼンテーションのセミナーの講師依頼が来るようになりました。
そして、セミナーを受講して下さった編集者の方が、「そのまま本になりますよ!」と言ってくれて、1冊目の本「図解 モノを売る!プレゼンの極意」となったのです。

で、「1日で一気に売れるようになる12時間セミナー」では、この本をテキストに、成約率8割のプレゼンテーションを構築する方法について語りますが、受講者の方から「印象深かった」とよく言われる内容の一つが、このセクションの中にあります。

それは、「書類の出し方、しまい方」

自分としては瑣末なことだと思っていたのですが、日々の仕事に直結する具体的なことなので、受講者の方々にとっては、「すぐに役立つ基礎知識・・・だけど、知らなかった!」ということで、印象に残るのでしょう。

折角ですから、大サービスで「書類の出し方」について、簡単に書いておきましょうね。

皆さん、セミナーや会合に出席したことがあると思います。
席に着くと、大抵、その日に使う資料やら何やらが机の上に置いてある・・・。
すると、セミナー開始まで手持ち無沙汰だから、その資料を眺めますよね。
当然、前を向くのではなく、下を向く・・・。

これが、聞き手の「基本姿勢」になります。

セミナーならそれでも構わないのですが、プレゼンテーションにおいては、それでは困るワケですよ。
だって、役者である私が一生懸命演技をしているのをしっかり見て欲しいのに、「小道具」でしかない書類をばかり見ていることになるから。
当然、成約率はガタッと落ちてしまうことになります。

だから、プレゼンテーションの場合は、最初は机の上に何もない状態から始めなきゃダメなんですね。
机の上に何もなければ、相手も下を向かずに、こちらを見てくれます。
そうすると、それが「基本姿勢」になる。
その結果、後から書類を出しても、私が「ここを見て下さい」と言った時以外は、私の方を見てくれることになるのです。


しまい方については・・・これは企業秘密だし、セミナーで喋っていてものすごく楽しい時間だし、書いちゃうと受講者の方々に申し訳ないから・・・ここには書きません。

その他にも、書類の重ね方とか、絶対に出してはいけない書類とか、設計書を出すタイミングとか、めくり方とか・・・セミナーでは細かいことも色々とお伝えしています。
書類の出し方、しまい方だけでも、考えるべきことはたくさんあるものですし、それによって「結果」も違って来てしまうものなのですよ。


この辺については、「図解 モノを売る!プレゼンの極意」には書いていないことなので(書いた当時は、それほど重要なことだとは思っていなかった)、知りたい方は「1日で一気に売れるようになる12時間セミナー」にご参加下さい。


最後に。

私、セミナーでは10時間喋りっぱなしですが、本来は「口ベタ」なのです。
多数が相手だと急に喋れるようになるという特異体質の持ち主ですが、1対1だと急に口数が少なくなります。
そして、最も苦手なのが、「タイプの女性との、シラフでの1対1の会話」・・・。

「講師の時のようになめらかに喋れたら・・・」といつも悲しくなる私なのです。



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