さあ、あなたは役者になるのだ!

2014.10.16|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

「1日で一気に売れるようになる12時間セミナー」の中では、セクションごとに「必読図書」や「推薦図書」を提示しています。

この、ギネスブック認定、世界No,1の車のセールスマン、ジョー・ジラードの本「私に売れないモノはない」も、セクション1の必読図書の1冊。

この人、1日平均6台の車を売るそうです。

昨年のソニー生命の新人王に輝いたオカダ君は、車のセールス出身。
「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」に参加してくれた時には、私のすぐ近くに座っていたので、彼に、「これ、どのぐらいすごいの?」と聞いてみました。

答えは、「月に4台売ったら優秀なセールスマンなので・・・」とのこと。
それを、1日6台・・・さすがギネスです。

上記「私に売れないモノはない」の第2章のタイトルは、
「セールスマンは役者であれ!」。
「そうそう、その通り!」と、ものすごく嬉しくなりました。

図解 モノを売る!プレゼンの極意なぜなら、私のこの本
「図解 モノを売る!プレゼンの極意」も、第2章は、「さあ、あなたは役者になるのだ!」だからです。

他にも、同じようなことがたくさん書かれています。
ギネス認定のおじさんと同じ意見・・・「やはり、私の書いたことは正しいのだ!」という確信を持つことができました。

ただし!
一瞬の後、ヤバいことに気付きました。

私は、「図解 モノを売る!プレゼンの極意」が刊行された後に、「私に売れないモノはない」を読んでいます。
しかし、両方読んだ人は、私がパクったと思うに違いない!
何しろ、向うはギネス認定、私は1冊目の本を刊行いただいたばかり。
「オリジナルなのだ!」と主張しても、信じてもらえないかもしれません。

そこで、大事なことに気付き、あわてて2冊の本の奥付を確認しました。

よかった~!!!

私の「図解 モノを売る!プレゼンの極意」の方が、「私に売れないモノはない」よりも、2週間早く刊行されていました!
これで、私の「パクり疑惑」は、きれいに解消されることになりました。


さて、ここからが本題。
なぜ、セールスマンは役者でなければならないのか?

これは、単なる掛け声でも、気持ちの問題でもありません。
理論に裏付けされた、「基本」なのです。


人はなぜモノを買うのか?
「購買心理の8ステップ」といった面倒な話ではなく、単純に言いましょうね。

「感動するから買う」のです。

ゴミ袋などの、安価な日用品を買う際には「感動」は必要ありませんが、そうではないもの・・・購入頻度が低く、購入単価が高く、複雑な商品やサービスほど、「感動」が必要になります。

車や家などはその典型ですが、生命保険はどうなのか・・・と言うと、さらに大きな「感動」が必要になります。
なぜなら、車や家と違って、目に見えないから。
色や形を見て、感動することができません。

さらには、車や家なら、「使っている姿」を想像することができます。
そこには、「便利~!」「快適~!」「カッコイイ~!」といった「心の動き」(=感動)があります。

しかし、「生命保険を使っている姿」を想像すると・・・入院や手術や死亡や、悲しむ遺族の姿ですからね。
感動どころか、気持ちが沈んでしまいます。

だからこそ、プレゼンテーションの場において、明確で強力な「感動」がないと、買ってはもらえないのですよ。


では、「感動」は何によって起こるのか。

ここでもわかりやすく言うと、「非日常が眼前にあらわれる」から、感動するのです。

奇跡的大逆転、超ファインプレー、金メダルの瞬間、世界記録達成の瞬間・・・。
滅多に見られない(=非日常)シーンだから、感動するのです。
旅行や映画や小説も同様。「非日常」を見せてくれるから、感動するのです。
「普段は行かない高級レストランでの絶品ディナー」だって、非日常だから感動するのであって、毎日それを食っていたら、「ただの晩飯」になっちゃいます。

生命保険は、形のない商品です。
だから、お客様から見た「商品」は、あなたの「見た目」と「喋り」しかありません。
お客様の目の前で、「見た目」と「喋り」で感動を与える・・・まさに「役者」です。
そして、感動を与える(=契約獲得)ためには、あなたはお客様の目の前に「非日常」を突き付けなければなりません。
そのあなたが、「普段通りのセールスマン」「日常の仕事の中の作業の一つ」「満員電車で出勤して、つまらん会議があって、その後のプレゼンテーション」といった姿・・・非日常とはほど遠い、ベタベタの日常の姿・・・しか見せられないのであっては、お客様の心の中に、「感動」など芽生えるはずがありません。

だから、あなたは「役者」になりきらなければならないのです。
あなたが、日常の姿ではなく、「非日常」の姿である「役者」になりきって、お客様の目の前で、目一杯演じる・・・そうすることによって、お客様の心が動き(=感動)、形のない、持っていても楽しくも何ともない「生命保険」という商品を販売することができるのです。

そこから先の「どうやって?」を知りたい方は、「図解 モノを売る!プレゼンの極意」をお読み下さい。

さらにその先の、私がどうやって喋っているのかを見たい方は、「1日で一気に売れるようになる12時間セミナー」にお越し下さい。

普段は口下手の私が、役者になりきって演じる「非日常」の姿をお見せします。



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