断られない「時間」

2014.10.16|あなたを売れなくする「間違った教え」

私、生命保険セールスに転進する前は、マーケティングプランナーでした。
特に最後の2年間は、CS理論(顧客満足度理論)を勉強し、プランニングの基本にしていました。

CSの話をすると、それだけで90分のセミナーになってしまいますから、ほんの断片だけ。

「顧客満足度」と聞くと、ほとんどの日本人は、「お客様に、より多くのサービスをすること」という感覚を抱いてしまいますが、ある意味、それは逆。
CSの「S」は、「Service」ではなく、「Satisfaction」です。
より多くのサービスをするためには、費用と手間が増えますが、CS理論とは「効率論」であり、費用と手間を省くための理論なのです。

もちろん生命保険セールスにおいても、CS理論は基本となる理論です。
売上を倍にしたいからと言って、仕事時間を倍にすることは、通常、不可能でしょ?
売上を2倍にするためには、効率を2倍にするしかない・・・つまり、「効率アップ=売上アップ」なのです。

さて。
CS理論の中で、「顧客満足度指数に最も影響を与える項目」というものがあります。

それは、「顧客が納得できる時間」。


わかりやすく言うと、
「え~っ、そんなに時間が掛かるの?」という感覚を買い手が抱けば、満足度は一気に低下し、効率が下がる(=売上が減る)ということ。

これを読んで、「ヤバイ!」と思った方・・・結構いらっしゃるのではないでしょうか。

会社によって教育の仕方には違いがありますが、ほとんどの会社が、「説明のために、お客様に充分な時間を取ってもらうように」と教えますが・・・

バッカじゃね~の!!!
真逆ですよ!
理論とか、そういう話以前の、モノを売る際の常識の欠如ですよ!


これね、数ある「理論とは真逆の、あなたを売れなくする、間違った教え」の中でも、かなり罪の思い教えだと思います

以前、「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」の受講者に聞いたら、「2時間、できれば3時間取っていただくように」と教える会社もあるそうです。

2時間!!!
週末のチェーン店だったら、「お時間になりました」で店を追い出されちゃう時間ですよ!
映画一本見終わっちゃう時間ですよ!
面白い映画だって、ケツが痛くなっちゃう時間ですよ!

それを、生命保険の話に2時間?
誰だって「え~っ、そんなに時間が掛かるの?」と思いますよ。
「迷惑だ」って思いますよ。
「それなら結構です」って、普通、言いますよ。
「はい、喜んで!」なんて人、居るはずがないじゃないですか!

イコール「先に勧めない=売れない」・・・こんなこと、どんなバカだってわかるでしょ?
理論を知らなくたって、自分の頭で素直に考えればわかることです。
笑えないし、楽しくないし、さほど興味もない話を、「2時間聞いて下さい」って、もし自分が言われたら・・・あなただって、引くでしょ?
飲み会の席でだって、一人の人が2時間ずっと喋り続けたら・・・腹が立ちますよ。

こういうのにもちゃんと理論とデータがあるのです。
生命保険セールスのような、形がないものを対面で売る場合の許容時間ってのは、20分なのです。
購買心理学ってやつですね。
20分×2回が限界時間。
だから私は、アプローチは30秒、プレゼンテーションは20分と決めていました。

20分という時間は、「断られない時間」なのです。

「お時間いただけますか?」
「どれぐらい?」
「20分で結構です」

と言うと、「イイですよ、20分ぐらいなら」となりやすい時間なのです。
30分ではなく、20分にすることで、断られる率は一気に少なくなります。
だから「2、30分・・」って言っちゃ、ダメなんですよ。
「20分で結構です」って、はっきり言う。
これも購買心理学。

「忙しい」「このところ、ちょっとバタバタしてて」は、断りの常套句ですが、実際はヒマな人が大半。
ましてや、30分ぐらいの空き時間は、たくさんたくさんあるものです。

そこで「20分で結構ですよ」と言う。
「30分下さい」と言うと、人は、30分以上の空き時間を探します。
30分で話が終わるかどうか、わかりませんから。
結局、「1時間空いている時間」を探すことになります。

しかし、20分なら、「伸びても30分」という感覚を抱きます。
30分なら、「隙間の時間」を充てられます。
隙間の時間はたくさんあります。
それが、気軽に「イイですよ」と言える時間・・・つまりは「納得できる時間」なのです。

1時間だと、ハードルは一気に高くなります。
ハードルから走り高跳びぐらいに高くなっちゃう。
「わざわざ時間を取って・・・」の時間です。
しかも、その時間は、望んだものではないし、楽しく笑えるものでもないし、あなたは有名人でも何でもない・・・「滅多なことでは納得できない時間」なのです。

「納得できる時間」は、顧客満足度指数に最も影響を与えます。
つまりは、「効率」=「売上」に最も影響を与えます。
そんな大事なことなのに、理論も根拠も勉強も何~~~もナシに、「間違った売れない教え」を教えちゃう・・・

ホント、怖ろしいです。




あなたの人生の大切な時間を無駄にしないために!

「14時間で一気に売れるようになる動画セミナー」

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」



楽しく長く売り続けるためのメルマガ 「生命保険営業の本質」 登録

お名前 (必須) *ご本名にて姓名を記載下さい。

メールアドレス (必須)



図解 モノを売る!プレゼンの極意成約率8割、クロージング不要!
図解 モノを売る!プレゼンの極意

2万部を完売した本をPDFにて販売。
本当のプロが教える~生命保険の正しい見直し方

生命保険セールスのマーケティングを詳細に解説。
目指せ、入れ食いセールス! 超効率販売はこうして構築する

生保セールス三者対談

コメント一覧

コメントはありません。

この記事にコメント

*

トラックバックURL