売れる質問

2018.9.7|生命保険営業の本質!

「ちゃんとヒアリングすれば売れる」なんてのは、男が合コンで「たくさん質問すれば女の子をお持ち帰りできる」と思っている以下の、間違った教えです。

 教えって言うか、教えてないもんね、雑駁すぎて。
 ターゲットに対して、何をどう聞けば売れるのかを言わなかったら、教えじゃないですよ。

 そもそも「聞けば売れる」なんてのは、「誰だって、あれこれ聞かれたらウザいと思う」という、ごくごく簡単な真理を無視しているでしょ?
 これが典型的な「顧客無視」。
 でも、アホどもは、真意がわからずに、一方では「顧客第一」などとホザいてる・・・。

 まあ、こういうことを書き始めるとキリがないから、今日は、その先の話をちょっとだけします。

 白石さんという、この道35年の敬愛するお姉さまがいらっしゃいます。
 今夜も店に来てくださるんですよ。

 白石さんはもちろん契約者がいっぱいいるし、高齢の契約者が多いから、最近は入院・死亡対応で大変らしいです。
 だから、以前から、2人の後輩と組んで、既契約者を訪問させています。

 その白石さんが、ある日、こう言いました。
 「彼に、高崎の社長さんのところに行かせたのよ。でも、何もセールスの糸口を掴めずに帰って来たのよ。だから私、言ったのよ。ちゃんとヒアリングしなさいって」

 それを聞いて、私、お伺いしました。
 「白石さん、どうやってヒアリングしろって言ったんですか?」
 白石さんの答えはこうでした。
 「社長さん、何かお困りのこと、ございます?・・・って聞きなさいって言ったのよ」

 白石お姉さまは、天然でおしとやかで、とっても可愛らしいのです。
 ほのぼのとした気分になって、笑顔でこうお伝えしました。

 「白石さん、それは無理ですよ。社長さんは、白石さんだから『何かございます?』って聞かれたら、『白石さん、聞いてよ。実はさ~・・・』って言うんでしょ? 彼に聞かれたって『お前に言って解決するのか?』ってなっちゃいますよ」

 「ああ、そりゃそうよね~」・・・お姉さま、そう言って下さいました。

 そう、同じ言葉で、同じことを聞いたって、あなたと見込み客の関係によって、違う答えが返って来る・・・この事実を知らないから(正しい理論を知らないから考察できない)、「聞けば売れる」などという雑駁なことを言うのです。

 例えば、4人の子育てをした母親と、その長女(独身、25歳)が、2人とも生保セールスだったとします・・・実際に受講生でいたんですよ。
 その2人が、30歳で2歳の子を持つ見込み客に、こう聞いたとしましょう。
 「子育てでお困りのこと、あります?」って。

 当然、答えはが返って来る確率も、答えの内容も違ってきますよ。
 ママの方なら「〇〇に困ってます」って言うかもしれないけど、娘の方なら「何でアンタが偉そうに!」になっちゃうから、「特には・・・」になる。

 そもそも、ターゲットが明確じゃないから、質問しなきゃならない。
 売れる人は、聞いてるんじゃなくて、「答えを引き出している」のです。
 それがプロの仕事。
 「教えてクレクレ」は、GIVEのない「クレクレ営業」。
 ド素人だから、食っては行けないのです。

 受講生で、ものすごい実績を挙げていた仙台の女性に、聞いてみたことがあります。
 「せっちゃん、FF(ファクトファインディング、事情聴取)、やるの?」
 答えはこうでした。
 「私、売れる質問しかしないもん」・・・その通り。

 メットライフでいつも1桁順位のおじさんは、1つの事しか聞きません。
 超シンプルな質問&トークで、毎年何千万も売ってます。
 ターゲットが明確なら、答えを引き出すための1つの質問で充分なのです。

 これが真理。
 「聞けば売れる」なんて、レベルが低すぎて、話になりませんよ。

質問・感想をお待ちしています



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