はい、何度でも言いますよ。
 セールスってのは「まさに心理学そのもの」なのです。
 「活動量」とか「使命」だとかいったポンチな言葉は、セールスとは何の関係もありません。

 で、昨日のメルマガを自分で読んだら、受講生以外には難しすぎてわかんないだろうなと思ったから、さらなる補足説明をします。

 再度、ダン・ケネディの文章の引用です。

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 モノを売る時には、2つの極めて重要なことを成し遂げなくてはなりません。
 1つ目は、自分のことを知ってもらい、あなたが信用に値し、良好な関係を築ける相手であると見込み客が感じ、確信できるようにすることです。好ましく、信用できて、自分と共通点があり、尊敬できる、あるいは高く評価している相手から人は買うのです。
 2つ目は、あなたが見込み客のことを理解していると確信させることです。
 これら2つのことは、商品やサービス、事実、特徴、メリット、優位性、価格や値引きとは無関係です。まったく関係ありません。
~~~~~~

 この文章を引用し、解説していく中で、生保セールスは、「開業医」「漁師」「婚活」と非常に似ているという話をしました。

 「自分のことを知ってもらい、あなたが信用に値し、良好な関係を築ける相手であると見込み客が感じ、確信できるようにすることです。好ましく、信用できて、自分と共通点があり、尊敬できる、あるいは高く評価している相手から人は買うのです」

 この部分は、まさに「開業医」「婚活」と共通しますよね。
 商品は「あなた自身」なのです。「あなたが信用に値し、良好な関係を築ける相手であると見込み客が感じる」からこそ、診療に来るし、結婚相手候補と認められるのです。

 それを、会社から言われたからと言って、見込み客が嫌がる方法を強要し、それを繰り返す・・・絶対にウザがられるに決まってるでしょ?
 そんなことをしたら、「好ましく、信用できて、自分と共通点があり、尊敬できる、あるいは高く評価している相手」だなんて、絶対に思ってくれませんよ。

 そして「あなたが見込み客のことを理解していると確信させること」。
 これを一言で言うと「ターゲット設定」なのです。
 どんなマーケティングプランだって、最初は「ターゲット」から始まります。

 趣味で釣りをやっている人だって、「何ですか?」(釣りが趣味の人同士の共通言語。まさに「共通点がある」ですよ)と聞かれたら、明確に魚の名前を答えるんですよ。
 でもあなたは、趣味じゃなくて仕事としてやっている・・・漁師です。
 漁師が、「何漁をやっているんですか?」と聞かれて、「何でも獲れればイイんですけどね~」なんて、あり得ないでしょ?
 そんなもん、ド素人であって、漁師ではありません。

 さらに。
 例えばイカ漁をやっているなら、イカの習性、好み、捕食時間、生息場所等々を深く理解しているのが当然です。マグロや毛ガニの習性なんか、知らなくたって何の問題もありません。
 つまりあなたが、ターゲットを明確に設定した「普通のビジネスレベルのビジネス」をしているのなら、FFなんてあり得ないのですよ。
 それは、ただウザがられるだけの行為なのです。

 ターゲットを設定せず、「誰でも保険に入ってくれそうな人」なんて思っているビジネスは、婚活パーティに行って、「誰でもイイから、とりあえずヤラせてくれる女、求む!」と言っているのと同じです。
 顧客蔑視で失礼極まりないあなたは、会場からつまみ出されてしまうのです。

 会社が教えるアホアホセールスってのは、こんなレベルのものなのです。
 あなたは決して、その被害者になってはいけません。


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