モノを売るための2つの必須事項

2018.8.8|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

セールスってのは「まさに心理学そのもの」だってことを・・・認識できていない人が大半です。

 そうなってしまうのは、アホアホ極まりない会社がそれを認識できていなくて、「活動量」などという、「セールスとは全~然関係ないこと」をお題目のように唱え続けるから。
 つまりあなたは、その被害者でしかありません。

 正しい認識は・・・ダン・ケネディはこんな風に言っています。

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 モノを売る時には、2つの極めて重要なことを成し遂げなくてはなりません。
 1つ目は、自分のことを知ってもらい、あなたが信用に値し、良好な関係を築ける相手であると見込み客が感じ、確信できるようにすることです。好ましく、信用できて、自分と共通点があり、尊敬できる、あるいは高く評価している相手から人は買うのです。
 2つ目は、あなたが見込み客のことを理解していると確信させることです。
 これら2つのことは、商品やサービス、事実、特徴、メリット、優位性、価格や値引きとは無関係です。まったく関係ありません。
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 こういうわかりやすい文章でも、理論を知らないあなたは、真逆の認識をしてしまっていると思います。

 まず、「自分のことを知ってもらい、あなたが信用に値し、良好な関係を築ける相手であると見込み客が感じ、確信できるようにすることです」。

 これを読んで、「何度も通って、何度も会って、信頼関係を築く」と思っちゃったあなたは・・・まさに「会社の売れない教え」の被害者です。

 全~然真逆。
 ホント、「バカじゃね~の」と言うしかないほど、真逆です。

 何度も通って、何度も会ったら(理論上は4回以上)、信用できず、良好な関係を築けない相手だと見込み客から思われてしまうのですよ。
 その典型が職域でしょ? だから職域営業はほとんど売れないんでしょ?
 やっているアホアホな人・・・売れないよね?

 そして、「好ましく、信用できて、自分と共通点があり、尊敬できる、あるいは高く評価している相手から人は買うのです」。

 あなたが会社から教わっているやり方って、何でも見込み客の言うことを聞いて、見込み客の都合で動くやり方でしょ?
 そういうのは「丁稚営業」「御用聞き営業」なのです。
 つまりは顧客よりも下の立場。
 下ってことは、果てしなく尊敬されないし、高く評価されないってことですよ。
 「顧客第一」ではなく「オレ様第一」じゃないと、絶対に売れません。

 2つ目は、「あなたが見込み客のことを理解していると確信させること」。
 そのために、アホな会社は「しっかりとFFをやれ」って言う。
 理論を知らないあなたも、そう思っちゃってる・・・。

 これまた、全~然真逆。

 あのね、生保セールスって、次の3つとよく似てるんですよ。

 ●開業医
 ●漁師
 ●婚活

 で、上記は受講生ならみんな知ってるけど、もう1つ、こういう話になると、とっても似ている仕事があるのです。
 それは「占い師」。

 何度でも言いますよ。
 セールスってのは、まさに心理学でしかないのです。

 あなたが占いに行ったとしますよね。
 そこですっげ~たくさんFFされたとします。
 その後に占い師が「あなた、ご両親ともに他界されてますね」って言ったとしたら・・・「それ、オレが答えたじゃん! そんなんで金取るなよ!」って思いますよね。

 FFしないで、いきなり「あなた、こうですよね?」って言われて、「当たってるじゃん!」になるから、「あなたが見込み客のことを理解していると確信させること」が出来るんでしょ?

 あなたが歯科医院経営の歯医者さんだったとしましょう。
 患者さんに、「痛いのは足ですか、お腹ですか、歯ですか?」って聞かないですよね?
 そんなこと聞いたら、「こいつ、大丈夫か?」って思われます。

 会社が「やれ、やれ」を繰り返すFFって、見込み客からしたら、これよりももっともっと煩雑でウザくて稚拙で、「何でそんなこと聞くの?」なのですよ。

 そしてあなたは、トドメに商品説明をしちゃう。
 生命保険のプレゼンテーションって、説明とはまったく違うものなのです。
 だから、ダン・ケネディも、「これら2つのことは、商品やサービス、事実、特徴、メリット、優位性、価格や値引きとは無関係です。まったく関係ありません」って言っているのです。

 今回は難しすぎたかな?
 まあ、生保セールスの「本質」とは、こういうことなのです。

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