売れる人と売れない人の違い(3)

2014.9.10|生命保険営業の本質!

今宵、「三洞夜話 for Sales」で、「売れる人と売れない人の違い」について語ります。
で、昨夜から喋る内容を整理していたら、ちょっと意外な気付きがあったので、事前に書いておきます。

もちろん、現象面だけを取り上げて、「こういう人は売れる」なんて話をするつもりはありません。
皆さんの日々の営業活動の役に立たなきゃ意味がないですから。
だから、「なぜ?」を理論に沿ってわかりやすく説明して、「なるほど。だから売れるんだ!」や、「こういうことをしてはいけないんだな~」といった気付きにつながる話をするつもりです。

一応念のために言っておきますけど、「売れる人は活動量が多い」とか、「努力してる」といったような、アホな指導者の口癖みたいなことは、もちろん一切言いませんよ。
そんなこと言ったって、何の具体性もなく、勉強にも参考にもなりませんから。

そういう前提で、話の内容をメモしていたら、結局、売れる人と売れない人の違いは、2つか3つに集約されてしまうのです。
まあ、ある意味、当然の結果なんですけどね。
だから、むしろ現象面を取り上げた方が、「なぜ違いが出るの?」がわかりやすいことに気付きました。

例えば、「売れる人は短気」とかね。
関西弁でいう「イラチ」というやつです。

ソニー生命時代、いつも近くに「石ちゃん」っていう先輩が座っていました。
ソニー生命の「連続挙績(毎週契約を入れ続けること)」の最長不倒記録保持者で、現在も継続中だと思います。
もう軽く1500週ぐらいにはなっているのかな?
招待旅行は2人部屋のことが多かったから、いつも同じ部屋でした。
「下町の威勢のいいアニキ」といった感じで、仲良くしてもらいましたし、この人が近くに座っていてくれたおかげで、私も在籍中は300週の挙績を続けられたのだと思います。

この石ちゃんが、典型的な「イラチ」なんですね。
腹が減ると、その度合いがさらに高まります。
打ち上げで飲みにいく時なんか、いつも部屋の入り口で、ホント、イライラしながら「早くしろよ!」と怒鳴ってました。

そういう時に一緒にいるのは、いつも笹井大所長と私。
他の所員は、机に座ってパソコンをカタカタ・・・。
私たちも待っているのは馬鹿馬鹿しいから、「先に行って飲んでましょう」ということになって、パソコンカタカタ組を放置して行ってしまいます。
で、石ちゃん、店に着くやいなや、凄い勢いで料理を食うのです。酒をほとんど飲まない人なので。
その間は食うことに専念していて、他の人の事は忘れているのですが、ようやく腹が膨れて正気に戻ると、また思い出すんですね。
「あいつら何でまだ来ないんだよ! 遅いよ!」
そして電話をして、また怒鳴ってる。
「何やってんだよ! 早く来いよ!」・・・イライライライラ・・・。

石ちゃんのことを「サメみたいだ」って言った先輩がいました。
サメって、泳いでないと呼吸できないんですってね。
それと同じで、「あいつは動いてないと死んじゃうんだ」って笑ってました。

私、石ちゃんからかなり恩恵を受けましたよ。
石ちゃんの動き方とか、喋り方とか・・現象面ですね・・それを見て、私とは全然タイプが違うのだけれども、ものすごく参考になりました。
石ちゃんほど極端じゃなくても、他の売れている人たちも似たような傾向があることにも気付きましたし。
その結果、「ああ、やっぱり売れてる人って、こうなんだな~」と認識できると、自然と自分も同じような行動を取るものなんですね~。


そう、大事なのは「認識できるかどうか」です。

単なる猿マネだと、かえって逆効果になる場合の方が、はるかに多いんですよ。
それはとっても危険なのです。
そうじゃなくて、「なぜこの人は、こうやっているのか」を、理論にそって理解して、そのエッセンスを自分に合った形にアレンジした上で取り入れることが必要なのです。

それができる人が「売れる人」、猿マネして「ダメだった・・」が「売れない人」なんですよね~。

だから、理論を知らなかったら、何もできないのですよ。
売れてる人を見たってわからないし、話を聞いたってわからない。

それって、ごくごく当然の事でしょ?



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