ソニー生命に入った時、最初の1泊2日の研修で、たしか「KASHの法則」とかいうことを言われました。
 でも、そんなもん、聞いた瞬間に「くだらね~な~・・・」と思ったから、何の頭文字なのかは覚えていません。

 で、今、ソニーの若い衆に確認したら、Kはknowlege(知識)、Aはattitude(姿勢)、Sはskill(技術)、Hはhabit(習慣)だそうです。
 それで「KASH=CACHE」で、金が入ってくる・・・という、つまらぬ言葉。

 私はこういう、「深みもわびさびもない、稚拙な言い回し」は大嫌いだし、そもそも、knowledgeもskillも皆無の会社に言われてもね~。

 それよりも、アメリカのセールスの世界で言われている「K.I.S.S」の方が、はるかにしっくり来ます。
「K.I.S.S」とは「Keep It Simple,Stupid!」、あるいは「Keep It Simple,Salesmen!」(バカタレ! セールスはシンプルにやれ!)。

 最近、受講生たちによく言うのです。「なぜ、わざわざ遠回りしてるんだい?」って。
 マーケティングは単純なものじゃないし、頭脳労働者である私たち生保セールスにとっては、「思考量=仕事量」だけど、その「思考」とは、グチグチと時間を掛けて考えるものではなく、明確な「目的」のための思考でなければなりません。

 「目的」とは「利益増大」。
 その最も明快な指標は「時間あたり売上の向上」なのですから、「目的(=契約)に、どうすれば短時間で到達できるのか?」が、正しい思考になります。
 ところが、ほとんどの人が、考えれば考えるるほど、契約までの行動・・・トークを含めて・・・を複雑化しちゃうんですよね~。

 私たちセールスの場合は、「終わらせた事に対してのみ、報酬が支払われることがほとんど」だということを、あなたも明確に認識しなければなりません。
 そりゃそうですよ、サラリーマンじゃないのですからね。「出社」や「活動」ではお金はもらえません。契約を取って初めて、お金がもらえます。そのための「作業」を1つ1つ終わらせる必要があり、その速度こそが「時間あたり売上」の向上につながります。
 だから、一度会って(FacetimeやLINEのPCカメラ通話でもいいけど)、言葉で伝えてしまえば済むことを、何度も会ったり、手紙やメールで何度も伝えることは、時間あたり売上を減らす行為です。
 また、契約までの時間や面談回数を増やすようなトークや言葉を、徹底的に精査して排除する必要があります。

 ・・・でも、これこそが、非常~~~に多いのですよ。
 「その一言が甘いんだよ!」「その一言が遅いんだよ!」と、いつも思います。

 生保セールスにとって有益な教訓・・・というか「事実」は、「誰だって、今日から仕事を始めて、明日には収入を得ることができる」ということです。
 ダン・ケネディのクライアントで、会社を経営している家族がいました。経営がまったく上手く行かなくなくなり、支払いが切迫しました。でも、どうにかしてお金を稼がなければならなりません。
 しかし、資金がまったくなかったので、バケツとモップとスポンジを持って、「ハウスクリーニングは要りませんか?」とピンポン営業を始めたのです。
 家族は、その日から収入を得られるようになりました。そして数年後・・・その会社を数億円で売却したそうです。

 でも、あなたは・・・バケツとモップとスポンジすら必要ありません。それなのになぜ、すぐに儲けられない人があまりにも多いのでしょうか。
 それは、「直接たどり着く道」を通らずに「長く曲がりくねった道」を歩いてしまうからです。
 馴染みの飲み屋に行けばターゲットが居るとわかっているなら、飲み屋でごく自然に保険が売れるトークを練習すればいい。飲み屋の経営者に「JVさせてくれませんか?」などと言う必要はありません。

 貯蓄売りの独身女性のターゲットを見つけたいのなら・・・例えば、近隣の大きな病院のサイトを見て、看護師の寮の場所を調べて、そこにポスティングしちゃえばいい。会社の女子寮、女性専用マンションだってすぐに見つかるだろうしね。頭の悪い、行動できない美容院経営者にJV話を持ちかける必要なんて、ありません。

 ポスティングするセールスシートにも、余計なことなんか書く必要はないですよ。「あなたが今、100万円持っているとして・・・2か月後の利息が200円と20,000円、どっちがイイですか?」って書けばいい。

 ただし、その時に不可欠となるのが「あなたは一体どんな人?」。
 だから、詳細なプロフィールとレターが必要だし、ブログがスカスカだと反応率が大きく下がってしまうのです。
 申し込んでくる人は、本当に、WEBの隅から隅まで読んでいる・・・かつて私が痛感しましたからね。
 それがわかれば、毎日記事を書くのみ。

 「売れるシステム」とは、このように、どこまで行ってもシンプルなものなのです。

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