売れる人と売れない人の違い(2)

2014.9.1|生命保険営業の本質!

(某月某日の「三洞」の情景)

え~、皆さん、こんばんは。
今夜は「生保セールス版三洞夜話」にお越しいただいて、ありがとうございます。

・・遠慮なく飲んでくださいね。
目の前のお料理も気にせずつまんでください。
おいしいでしょ?・・ええ、何しろ料理本の著者の弟が作ってますからね。

さて、今夜のお題は「売れる人と売れない人の違いって、どこにあるんだろう?」。
このテーマならいくらでも喋れますから、その2、その3・・と続くでしょうね。
ここで少々お話しちゃっても、ネタ切れにはなりませんから、大丈夫です。

では、始めます。

「売れる人と売れない人の違い」っていう話になると、究極は3つになっちゃう。
それを言っちゃうとおしまいになっちゃうから、今夜は「究極じゃないけど、ちょっと面白い違い」について、2つ、お話しようと思います。


まず一つ目。

「売れてる人は・・・人の話を聞かない」

意外でした?
でもね、私、ホント、いつもそう思うんですよ。
本人は聞いているつもりかもしれませんが、しかし、基本的には、あるいは平均から言ったら、全然聞いちゃいませんよ。

まあ、表現の違いなんですけどね。
木戸一敏さんだったら「とにかく聞きましょう!」って言うでしょうし。

どういうことかって言うと、売れる人は、自分のスタイルがきちんとできているから、本人が思うほど、ハタから見たら、聞いているようには見えないのです。

保険会社の上司や先輩や同僚の話なんてのは、聞かなくて当然ですね。
私も、笹井さんと村上さん以外の人の話は、全~然聞きませんでしたから。
そもそもマニュアルを無視していましたし・・・「売れない教え」しか書いてないから、無視して正解なんですけどね。

売れてる人って、聞く前に、自分で考えて、質問するんですよ。
考えて、聞きたいポイントを明確にした上で、適切な人に質問して、「なるほど!」と思ったら、すぐに実行する。
だから、売れるようになるんですね~。
その一方で、押し付けがましい話や、通り一遍の話や、ましてや「活動量」みたいな全然具体的じゃない話や、「テレアポやれ」なんていう悪魔の囁きなんて、ハナっから無視ですよ。
そんな話を漫然と聞いて、フラフラと流されるようなことは、絶対にしませんからね~。

でね、それだけじゃなくて、お客様の話も聞かないんですよ!
もちろん、お客様から見たら、きちんと聞いてくれているように見えるんですよ。
それは、営業マンとしてのスキルですから。
でも、喋っている内容は、あくまで自分主体なんですね。
だから、とっても丁寧に聞いているようには見えても、それは、そうした方がイイから、あるいはそれが自分の営業スタイルだからであって、その結果として、お客様の言葉で自分が言うことを変えたりはしないものです。
だからね、「応酬話法」なんてのは、正しいセールスのステージにおいては、あり得ないことなんですよ。

結論を言うと、売れる人と売れない人では、聞いているポイントが全~~~然違うんですね~。
売れる人は、聞くべきポイントのみ聞いてる。そしてそれをすぐに実践してる。

売れない人は、その逆。
大事なことは聞かず、意味のない言葉を聞いてしまう。
その差って、「どれだけ自分の頭できちんと考えているか」によって生じるんですよね~。
売れない人は、人の言う事を聞いちゃって、自分の頭で考えてない。
考えてないって事は、仕事をしてないってこと・・・だから、売れないのも当然なんですよ。


はい。ここまでが一つ目。
二つ目、行きますね。

「売れてる人は・・・態度が不遜」!!!

どうです?
これも意外でした?

こんなこと言うと、
「オレは売れてるよ。でも、不遜なんてとんでもないよ!」なんて言う人も、たくさんいると思いますよ、ええ。
でもね・・・ハタから見てると・・・不遜なんですよ。
私、昔の話ですけど、大学は慶應義塾の文学部国文科で、クラスメイトからも「イソちゃん、天才!」って言われてましたから、日本語の使い方に関しては、かなり自信があります。
その私が、やっぱり「不遜」っていう言葉が合うよな~・・・って、そう思うんですよ。

「不遜」なんてのはニュアンスの問題ですから、言葉で詳しく説明はできませんけどね。
だけど、やっぱり「自分のあり方」とか「言うべきこと」がしっかりしてるから、同業者の私から見たら「不遜」に見えるんですよ。

言っておきますけど、お客様から不遜に見えなきゃイイんですからね。
とは言っても、お客様もしっかりと感じてはいるんですよ、「不遜」なニュアンスを。
・・・まあ、それは顧客心理とか購買心理といった別の話になるので、今は喋りません。
またいつか喋りますよ。その時は聞きに来て下さい。

でね、これは「売れない人」との対比で見ると、よくわかるんですね。
売れない人って、全然不遜なところがないんですよ!!
ぬるま湯みたいなもので、「冷たくて美味しい」ってこともなければ、「熱々で美味しい」もない。
口あたりだけがよくて、刺激が全然ない。
だから、契約にならない・・・。

「イイ人はモテない」ってのと同じですね。
私自身、女性に関してはず~っとそうだったから、今、言ってて悲しくなっちゃいましたよ。
だから、今後はセールスと同じように女性にも接しようって思ってます。
そうすれば、年齢も、お肌や体力の衰えも、髪の量の減少もカバーできるな!・・・って思ってるんですけどね(参加者、苦笑)。


とまあ、こういう話も、きちんと突き詰めて行くと、マーケティング的に「合ってるじゃん!」になるものなんです。
そういう理論が分からなかったら・・やっぱり売れませんよね。当然です。

ということで、これで今日の話は終わりにします。
後は楽しく飲んで下さい。続きはまたいつかお店でお話します。
聞きたかったら来て下さいね。

ということで、ありがとうございました~。
お会計は5400円です。
・・セミナーだったら何万円かいただくんですが・・安すぎますよね。
あなた、来て得しましたね。



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