売れる人と売れない人の違い(1)

2014.8.21|生命保険営業の本質!

昨夜は、「生損保セールスを支援し続けて14年」の解決バンクの夏の恒例行事「屋形船」でした。

ゆる~い集まりながら、14年も続いています。
セールスと一緒で、14年も続けられるのは、それだけの理由があるのですよ。

セールス生活20周年を迎えた私の隣には、生保セールスになって半年の田中君が座りました。
田中君の対面は同じく20年の米澤さん。
米澤さんの隣には、何と、30年と25年の素敵なお姉様・・・。

田中君、刺激を受けすぎて船酔いになってしまいました(笑)。


さて。
20年も30年も続いているという事は「ずっと売れ続けている」ということでして、稀に「売れないままの大ベテラン」も存在しますが・・そういう人は私たちの仲間には入って来ませんから、お会いすることも滅多にありません。

で、長い間売れ続けている人とお話をすると、「なるほどな~」「さすがだな~」といつも思います。
そして、話をしなくても、「この人、売れてるな」、あるいは「きっと売れてね~んだろ~な~」ということは、瞬間的に感じられるものです。


売れている人と売れていない人の違い・・・細かいことを言えばたくさんたくさんありますが、一番わかりやすい違いは、「明るさ」と「楽しさ」。
昨夜もとっても楽しかったですよ。
20年、25年、30年生の明るく楽しい方と、川風に吹かれながら船の上で酒飲んで・・・楽しくないはずがありません。

だから、「もったいないな~」と思うのは、会った瞬間は「売れてても不思議じゃない」と思えるのに、話をすると「売れてね~んじゃね~の?」という感じがして、現状を聞いてみれば「売れてません。悩んでます」と言う人です。

それは「考え方」と「やり方」の問題ですからね。
正しい考え方とやり方を教わっておらず、間違ったやり方(テレアポや飛び込み)を強要されてるから、売れずに(売れるはずがない!)ストレス抱えちゃって、明るさと楽しさを失っちゃってる・・・。

そういう人を作っちゃうのは「罪」だということを、指導的立場にいて金もらってる人は、明確に認識しなきゃダメですよ。
他人の人生預かって金貰ってるんですから。


売れてる人と売れていない人の「やり方」の違いは、それこそ書ききれないほどありますが、例外なく共通するのは、売れている人はマーケティング的に正しい行動をしているということ。
マーケティングなんて知らない、ターゲットなんて考えたこともないとおっしゃっても、話を聞けば、まさに正しい行動を、才能と直感と経験で身に付けているものなのです。

昨夜ご一緒したセールス暦30年のお姉さまなんて、その典型です。
だから、
「三洞さん、私、ターゲットなんで何も考えずにず~っとやって来たわよ」
なんておっしゃっても、
「でも、お客様の顔を思い出してみて下さいよ。似ている人が多いでしょ?」
のたった一言で、
「ああ! そうね! それが私のターゲットなのね! ウン、わかった!」
という返事が、すぐに出てくるのです。


「売れている人と売れていない人の違い」について私が語ろうとすれば、もちろん「活動量」だの「たくさんの人と会ってる」だのといった、見当はずれで大間違いのことなど言うはずがありません。
例えば、

「売れている人は他人の言う事を聞かない」
「売れている人は遊び好き」
「売れている人はすぐに着席する」
「売れている人は派手」
「売れている人は世事に弱い」

もう少々具体的になると、

「売れている人はお客様との対面時間が極端に短い」
「売れている人は喋りが簡潔」
「売れている人はお客様に直接働きかけない」
「売れている人はカバンが小さくて軽いことが多い」
「売れている人はすぐに機嫌が悪くなる」

といったことを語るでしょう。
もちろんどのセリフにも、正しく理論的な「なぜなら・・・だから」が後に続きます。

あなたもぜひ、その「なぜなら」がはっきりとわかるようになって下さい。



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