生保セールスビジネスにおける「排他性」

2018.2.19|生命保険営業の本質! 生命保険営業、万歳!

今日のメルマガは、受講生じゃないと、「何を言っているのか、全然ワカンナイ。・・・それって、生保セールスと、何か関係があるの?」になっちゃう可能性が大だけれども・・・まあ、それは、知識量が圧倒的に少ないのだから、仕方ない。

 それでも少しは「あ・・・そういうこと?」って分かるように書きますからね。


 あなた、セールスをする際に「排他性」について考えたこと、あります?

 これは、解説すれば誰でもわかること。
 例えば職域に行くと、いつも他社のセールスレディーがいる・・・。
 その場合、誰でも「あいつを追い出せたらイイのに・・・」って思う。

 まあ、職域なんて、どうなろうがほとんど売れない「死の海」みたいなものなのですが・・・それはさておき、こういう感覚は、誰だってわかるよね。

 これを意図してやるのが、ビジネスにおける「排他性」です。
 これについて御大ダン・ケネディが、こんな風に書いています。

~~~~~~
【アマゾンの最大の弱点は「排他性」を生み出せないこと】

 インターネット・リテイラー(IR)社が2012年5月に発表した結果によると、ソーシャルメディアに最も大きな影響を与えた小売業者は、ヴィクトリアシークレット(美容用品を販売)が1位、アマゾンが2位でした。

 顧客ベースも、1ヵ月のユニークビジター数も、アマゾンの方がずっと大きいことを考えれば、これは「注目に値する結果だ」と同社は書いています。

 さらに、こうも主張します。

 「アマゾンは基本的に、その規模があまりにも大きいがために生き残っているだけだ。実にたくさんの人々がアマゾンのサイトを訪れているが、アマゾンはまだソーシャルメディアについて分かっていない」

 アマゾンではお買い得情報は載せますが、排他性は作り出していません。多くの商品カテゴリーとハウツー情報において、第一線の専門家となるチャンスを与えられているのに、そのチャンスを活かしきれていないのです。

 Amazon.comのYouTubeチャンネルに行ってみてください。コマーシャルをアップしていますよ。

 ちなみに、IR社が調査した「ソーシャルメディアへの影響」とは、複雑な62の測定基準を使った式を使って、フェイスブックのファンの人数、ブログ投稿1件の平均コメント数、ビデオ再生回数などを測定したものです。対象はフェイスブック、ツイッター、YouTubeなど。

 もちろん、「ソーシャルメディアの活発な利用=生産性」ではないし、銀行に入ってくるお金は、再生回数や投稿数、「お気に入り」やファンの数ではなく、何かを売って得たものです。

 しかし私は、上記の比較をもっと広い意味に置き換えたいと思っています。アマゾンは大きくなればなるほど、小規模な小売業者やオンライン専門店、個人経営の出版社やインフォ・マーケティング・ビジネスなどに対する「ゲリラ戦」が上手にできなくなるし、そうする気も失せていくでしょう。

 上では、ソーシャルメディアの状況を使って説明しましたが、だからといってそれがソーシャルメディアだけに当てはまるわけではないことに注意してください。

 私は、顧客との密接な関係のことを言っているのです。

 よく売れていてサプライヤから入手可能な商品は、アマゾンがいずれ売り、ライバルに勝つために不当に価格を下げてきます。

 つまりあなたは、あなた自身の商品、他では手に入らない、プレイベートラベルの排他的な商品を作る必要があるということです。

 そして、商品や商品+サービスを「まとめ売り」するなど、同一条件で比較された場合に勝てるようなやり方をする必要があります。

 同時に、価格で買う・買わないを決める可能性の低いクライアントに焦点を絞ることです。

 あなたは、アマゾンの脅威を頭に入れた上で、自分は誰を顧客にすべきか(ターゲットは誰か)を考える必要がありますよ。

 インフォ・マーケターの皆さんは、アマゾンが一番得意とすることから自分を隔離してください。

 ここでも大事なのは、他では手に入らない、排他的な商品やサービスを売るということ。もしかするとそれは、ターゲットとする顧客をかなり細かく分けることかもしれないし、顧客との個人的なきずなで強く結ばれ、「人間性」が原動力となるビジネスかもしれません。

 あるいは、オフラインや顧客との物理的な実際の関わり(セミナーやツアーなど)を重視することかもしれません。

 いずれにせよ、それらは複数の媒体を使った、複数のステップで構成された高レベルのキャンペーンによって届けられる、強力なセールスコピーであることに違いありません。
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 う~ん・・・思いついたことを全部書いたら、マーケティング・レターの5ページ分ぐらいにはなっちゃうな~。

 ・・・だから今、PCのキーを叩く手を少々止めて、「ネタ帳」にこのことを書きました。
 その「ネタ帳」の最初の部分だけ、解説します。
 原始的なレベルの話だけど、役に立つと思いますよ。

 「・・・だからといってそれがソーシャルメディアだけに当てはまるわけではないことに注意してください。
 私は、顧客との密接な関係のことを言っているのです。

 よく売れていてサプライヤから入手可能な商品は、アマゾンがいずれ売り、ライバルに勝つために不当に価格を下げてきます。
 つまりあなたは、あなた自身の商品、他では手に入らない、プレイベートラベルの排他的な商品を作る必要があるということです。

 そして、商品や商品+サービスを「まとめ売り」するなど、同一条件で比較された場合に勝てるようなやり方をする必要があります。
 同時に、価格で買う・買わないを決める可能性の低いクライアントに焦点を絞ることです。

 あなたは、アマゾンの脅威を頭に入れた上で、自分は誰を顧客にすべきか(ターゲットは誰か)を考える必要がありますよ」

~~~~~~

 ここだけ抜き出すと、受講生じゃなくても「ある程度、生保セールスの場合にも当てはまるな」は分かるはずです。
 ただし、「なんとなく分かる」と「明確に分かる!」では、実際のセールスに生かせる度合いが全~然違います。

 生保セールス向けに、翻訳しますよ。

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 「・・・だからといってそれが、『会社の言うやり方』を繰り返した回数や、測定不可能な『活動量なるもの』とは何の関係もないことを認識して下さい。
 私は、あなたと、あなたの顧客との密接な関係のことを言っているのです。

 どこからでも、誰からでも契約可能な商品は、売るのが上手な人や、売るのが上手な会社がいずれ売ります。
 つまりあなたは、保険商品ではなく、あなた自身が商品になり、他のセールスからでは手に入らない、プライベートラベルの排他的な商品を作る必要があるということです。

 そして、魅力的なオファーや、効率的なJVなど、同一条件で比較された場合に勝てるようなやり方をする必要があります。
 同時に、価格で「買う、買わない」を決めるようなクライアントは、即座に切り捨てることです(あなた、たった一人で、大型保険ショップの資本力に勝てるんですか?)。

 あなたは、資本力を持った会社の脅威を頭に入れた上で、自分は誰を顧客にすべきか(=「あなたという商品」を欲しいと思う人は・・・誰?)を考える必要がありますよ」

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 資本力を持つ会社と競合しちゃうどころか、そういう会社の奴隷になっちゃって、使い捨て要員でしかない存在になっちゃってる人・・・それが大半ですよ。

 そこに幸せなんて・・・早く気付かないと、ず~っと不幸なままですからね。


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