「売れるFF」の基本とは?

2018.1.9|生命保険営業の本質!

 昨日は祝日なので、本来は店は休みなのですが、受講生の鮎原が来ると言うので、今年初の開店となりました。

 鮎原・・・去年のMVPでしょうね。
 セミナーに来た時は、泥沼にどっぷり浸かってて、口の脇から泥水が流れ込んでいるような状況でした。
 それが・・・11月の給料、約500万。
 だから、鮎原が来ると言ったら、他の受講生も会いに来ちゃう。
 しかも、パワースポット三洞の、おめでたき初営業日。

 運気が上昇すると、こうなるものなのです。
 
 ということで、今日は「正しいFF」の話。
 店で話した、とってもわかりやすい例を、あなたにも教えてあげます。

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■「売れるFF」の基本とは?
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 昨夜、受講生のコスゲに、「お前は本当に人の話を聞かない」と言いました。

 お小言ではなく褒め言葉です。
 「人の話を聞かない」は、売れている女性に共通の資質。

 さすがスウ3、かつて私がそれを指摘したら、「さすが三洞さん! そうなんですよ、僕も前から思ってたんです!」って言いました。

 ・・・本人は、全〜然、自覚してないんですよ。
 むしろ「ちゃんと聞いてる」って思ってる。
 でも、私やスウ3のような人からすると「とんでもないよ!」
 見ているだけで、すぐにわかります。

 これは「才能」なの。
 だって、普通の人は、相手の言葉や表情に「普通に反応」しちゃう。
 生保セールスって、ほとんどの人の場合、断られることが非常に多い商売でしょ?
 嫌な顔されることが非常に多い商売でしょ?

 クラハシとかイリツキとか、普通の感性を持った女性だと、それに普通に反応しちゃう。
 もちろん、こっちのタイプの方が圧倒的に多いのです。
 でも、「人の話を聞かない」タイプの女性は、「自分がこれを言う!」が頭にあると、その他の思考がシャットアウトされちゃう。
 相手の言葉や表情が、聞こえてるし見えてるけど、実際は聞いてないし見えてない。
 だから、心が揺れずに、言い切れちゃう。

 これって、習得しようとしてできるものじゃないしね。
 地獄の7社で、契約者を地獄に突き落とすような商品を売ってるのに・・・たくさん売っちゃうオバハンって、この典型。
 そもそも、相手の表情なんか気にしてたら、毎日職域に行って、昼の憩いの時間を邪魔するなんて、できるはずないもん。

 天才メグちゃんや、天然ヒロミだったら、どう対処するのか・・・楽しみです。


 で、ようやく本題。

 敬愛する白石さん。
 セールス歴、約40年。
 ・・・人の話を聞かない人の典型です。

 だってね、「白石さんは、ホント、人の話を聞かない」って、少なくとも私は3回は言っているし、スウ3がそう言っているのを目撃したこともあるのに、マーケティング・レターにそのことを書いたら、それを読んで爆笑して「初めて言われたわ!」・・・。
 毎回、爆笑して「初めて言われたわ」ですからね〜。
 聞こえているけど、聞いちゃいないのです。

 その白石さん、ある晩に、こんなことをおっしゃいました。

 「ちゃんと話を聞けば、契約、取れるのにね〜」

 昼間に、後輩にアドバイスしたそうなのです。
 後輩って人も、何度か店に来たことがあるから、知っている人。

 私は笑いながら・・・でも、敬愛する先輩の言葉ですから、興味深く聞きました。
 「白石さん、彼に、どうやって聞けって言ったんですか?」

 白石さんの答えは、こうでした。
 「社長さん、何かあります?・・・って聞けって言ったの」

 私は、こう言いました。
 「白石さん、それは無理ですよ。・・・いや、聞くのは誰でもできますよ。でもね、白石さんだから、相手の社長さんは、『白石さん、聞いてくれよ。娘がさ〜』って言うけど、彼が同じ事を聞いたって、『いや、別に・・・』で終わっちゃいますよ」


 昨夜、受講生たちの前でその話をして、うまい具合に、私の隣にツチヤ母娘が居たので、こう言いました。

 「この2人、同じ顔して(母娘だから、よく似てる)、『子育てでお困りのこと、あります?』って同じ質問をしたとしても、返ってくる相手の言葉は全然違うよ。5人の子育てをしたお母ちゃんの方だったら、『聞いてくださいよ!』とか『どうしたらいいんでしょう?』になるけど、ヒロミだったら『小娘が、偉そうに!』になっちゃう。だから、誰にでも同じFFをやれなんていうのは、ホント、レベルが低すぎるんだよ。これが、顧客無視、顧客蔑視。そんなレベルだから、売れなくて廃業しちゃうんだよ」

 私の話、わかりやすいでしょ?

 つまりね、FFの内容だって、ターゲットによって変わるし、それ以上に「自分」によって変えなければならないのですよ。
 どうやって変えるか・・・強みによって。
 それこそが「売れるFF」。

 鮎原だったら、「携帯の料金、毎月いくらぐらいですか?」が「売れるFF」。
 ツチヤ母だったら、「子育てでお困りのこと、あります?」が「売れるFF」。
 大ベテランの白石さんだからこそ、「社長さん、何かあります?」でも「売れるFF」。

 誰彼かまわず、ウザい同じ質問をするなんてのは、果てしなくド素人のやり方なのです。
 プロとして食っていけるはずなど、ありません。
 

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