理論と真逆では売れるはずがありません。

2014.6.25|セミナー受講者の声 あなたを売れなくする「間違った教え」

「目からウロコ」は、「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」の感想の定番ですが、

「今まで教えられてきたことと真逆でした」
も、常にアンケートに書かれる言葉です。

ということで、今回は、受講者の言葉の中で、私が「なるほどな~」と思った「普段教えられているのとは真逆なこと」を、3つ紹介します。


●「お客様との会話が大切だと思っていました」

これなんかは、典型的な「悪しき既成概念」です。
いかにも「もっともらしい言葉」だから、指摘されなければ何の疑問も感じないのでしょうが、明らかにあなたのセールスにとってマイナスになってしまう言葉です。

既成概念を取っ払って、自分の頭で素直に考えれば、間違いだとわかります。
理想は、「あなたの言う通りに契約します」ですよ。
違います?
それがイヤだっていう人、居ますか?

「あなたの言う通りに契約します」・・ここには会話も、ましてや「応酬話法」などというバカげた状況もありません。
つまりは、正しいセールスにおいては、会話など必要ないのです。
大切なはずがありません。

ここまで言ったら抵抗があるなら、言葉を変えましょう。
その前の準備(プロとしての仕事)が充分なら、「あなたの言う通りに契約します」になる。
それがないから、会話が必要になる・・ということなのです。

実際、売れている人たちは、会話なんてほとんどしていませんよ。
ハタから見たら、会話をしているように見えるでしょう。
お客様も、会話をしているように感じるでしょう。
でも、売り手の感覚では、ただいつものように、いつも発する言葉を喋っているだけ。

要するに、会話しないと売れないなんてのは、準備不足であり、「本来の仕事」をしっかりとできていないということなのです。


●「お客様とたくさん話をした方が紹介が出ると思っていました」

はい。これも真逆ですね。

「顧客満足度理論」を知っていれば、それは明らかに分かることなのですが・・まあ、そこまで分かっている人は滅多に居ないでしょうから、仕方ありません。

簡潔に結論だけ書きましょうね。
顧客満足度理論において、CSI(顧客満足度指数)に最も影響を与えるのは、「納得できる時間」。
「生命保険の話を2時間聞いてもらう」のと、「20分聞いてもらう」のでは、後者の方がCSIははるかに高くなります。

つまり、たくさん話をするのはマイナスだということ。
だから正しくは、「契約と紹介をもらおうと思うのなら、ほとんど会話せずに契約にならなければならない」なのです。


●「苦手な部分を克服しなければいけないと思っていました」

これも「顧客満足度理論」ですね。

マーケティング理論から言えば、「苦手は放置するか、やらない」が正解です。
だから私、電話しませんし、出不精だから訪問もしません。
眠かったら起きません。目覚まし時計をするのは、ゴルフと釣りに行く時だけです。
更に言えば、お客様の都合は聞かないし、スーツも着ないし、ネクタイはする意味が分からないのでしません(母の葬儀の際もしませんでした)。

でも、これらの行動は理論に合っているので、22年以上も、楽しくストレスなく売り続けることができています。

理論と真逆なことをやっていたら、売れないのは当然です。
あなたも「目からウロコ」の、世間に流布する「悪しき既成概念」とは真逆の、正しい理論を知って下さい。



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