「顧客を理解する」ということ

2017.11.26|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

 会社が言う「顧客第一」は、もう本当~~~に「嘘っぱち」です。
 
 なぜなら、顧客の気持ちなんか無視して、断られる方法を「繰り返せ」「数なのだ!」と言うばかりだから。
 
 「断られる方法」は、「顧客に嫌われる方法」です。
 でも、嫌われたって構わないから「繰り返せ」「数だ!」
 ・・・一体どこが「顧客第一」なの?
 それって「顧客無視」「顧客蔑視」でしょ?
 
 アインシュタイン曰く、「同じ方法を繰り返して違う結果を求めるのは狂人のやることだ」。
 でも、起業家精神ゼロ、理論ゼロの大多数のセールスたちは、断られる方法を繰り返す・・・。
 そんなものは「狂った行為」でしかありません。
 
 
 生保セールスの仕事は、次の3つと非常によく似ています。
 
 ●婚活
 ●漁師
 ●開業医
 
 婚活において、「相手の気持ちを無視」「自分アピールばっかし!」だったら・・・最低の男ですよ。
 それなのに「あきらめずに何度もアプローチしろ」・・・世間ではそういう人間を「ストーカー」と呼びます。
 犯罪者です。
 
 
 テキストに、こんな言葉がありました。
 
 「ターゲット候補や見込み客を真に理解することは、マーケティングの成功において、他のどんな要素よりも重要である」
 
 まだセミナーを受けていない人でも、言葉だけは理解できるし、「そうだよな」とも思うのですよ。
 でも、言葉だけの表面上の理解と、真意を理解している人とでは、売り上げも、そして「将来的な姿」も莫大に違う!・・・ということを、受講者は知っていますよね。
 
 この後に配信する「受講者通信」では、その辺を突っ込んで解説しますからね。より具体的に数字に反映されることをお伝えします。受講生のあなたは楽しみに待っていてください。
 
 で、話を戻します。
 言葉は理解・納得できても、「真に理解」とは、どのレベルの明文化が必要なのか、ペルソナ設定がいかに大事で、それが何の作業をする時に役立つのか、「他のどんな要素よりも」の「他の要素」には何があるのか・・・こうした基本的なことがわからなかったら、「真の理解」なんてできるはずがありません。
 
 では、具体的にどう理解したらよいのか・・・の初歩の初歩について、ダン・ケネディはこんな風に言っています。
 
 「たいていの人は、何が欲しいのかを明確に伝えることができないが、何が欲しくないかを正確に伝えることはできる」
 
 これ、生命保険のターゲットを考えると、他のほとんどの商品・サービスよりも明確にあてはまります。
 「あなたのターゲット」じゃなくて、広く一般的消費者において。
 
 「何が欲しいのか明確に伝えることができない」・・・そもそも、生命保険の場合は、顧客が「欲しい!」とは全然思わない。
 これが「真の顧客第一」に立った、ごく自然な思考です。
 大阪の牧野先生も、キレイな関西弁で、こうおっしゃっていました。
 
 「生命保険の話を聞きたい人なんて、おらへんのやからね。、おらへん人を探そうとしたって、見つかるワケあらへんわ~。そないな不可能なことするから、廃業しちゃうんやろ!」
 
 そして、「何が欲しくないか」は正確に答えられるのです。
 
 「生命保険のセールスはしつこいからイヤ!」
 「売らんがためだけの話なんか、聞きたくもない!」
 「昼休みを邪魔されるのはイヤ!」
 「セールスなんかに時間を取られたくない」
 「下手に出て物乞いみたいに売ろうとする人間とは向き合いたくない」

 
 こうした感情こそが、顧客の真意。
 受講生向けに言うと「最上位のウォンツ」。
 「顧客を理解する」とは、こうした具体的な「シーン」を設定し、その時の顧客の感情を、ありありと「感じよう」とすることを言います。
 
 そして、「真の顧客第一」とは、ほとんどすべての顧客が持っているこうした真意を汲み取り、「決してそこに抵触しない」=「顧客に嫌がられない」セールスのプロセス・システムを構築し、それを実行することです。
 
 
 ・・・結局、すべての言動が、会社の教えとは真逆にならざるを得ないでしょ?
 真逆だからこそ売れる。
 少しでも取り入れてしまえば、「即座に」売れない80%組の仲間入り。
 
 会社が言う「顧客第一」は、完全な嘘っぱちです。
 「真の顧客第一」で仕事をしなかったら、廃業するしかないのです。

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