TOC理論

2017.9.28|生命保険営業の本質!

 いや~、とっても「ありがたいこと」がここ数日で起こって、それに気付けて本当に良かったと思っています。

 何に気付いたかと言うと、「傲慢さに注意!」
 常に謙虚な気持ちでいないと、お金が逃げて行ってしまいますからね。
 そして、謙虚さがあると、体調も良くなるのです。
 勉強もできるし。
 
 ということで、今日もきちんと作業ができたので、封を切ったばかりのダン・ケネディからのニュースレターから、何か書いてみようと思います。

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TOC理論
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 ダン・ケネディからのニュースレターをペラペラとめくれば、書くことなんてすぐに見つかる・・・と思ったら、いきなりすごい「特別寄稿」がありました。
 
 筆者はマイク・トーレンス博士という人。
 世界一のセールス・エンジニアリング会社の設立者だそうです。

 ・・・セールス・エンジニアリング会社って、もう、名前を聞いただけでも「スゲ~」って雰囲気がします。

 記事のタイトルもすごいですよ。
 
 「21世紀型ビジネスモデル~TOC(制約理論)とその適用方法」
 
 さすが博士。博士論文の表題みたいです。
 早速少しづつ引用しましょうね。

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 この記事ではそれを説明していきます。その前に、ちょっとした秘密を暴露しますね。多くの人が秘密にしておきたいことで、競合他社もあなたには知ってほしくないことですよ。それでも私はお伝えしますけどね。誰にも言わないでください。約束ですよ。
 それでは、続きをどうぞ。
 
 ・・・ ・・・ ・・・
 
 マイケル・ガーバーは大きな成功を収めた作家で、有名な「E-Myth」(「はじめの一歩を踏み出そう~成功する人たちの起業術」)シリーズを執筆した人物です。あなたも耳にしたことがあるのではないでしょうか。
 彼は非常に賢い人で、単に「仕事をする」のではなく「仕事を効率化する」という思考を発展させました。それが「システム化」と呼ばれる戦略です。ちなみに、さっき私が言った秘密とはこのことじゃありませんよ。ですからもう少し先を読み続けてくださいね。
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 単に「仕事をする」のではなく「仕事を効率化する」という思考を発展させました。それが「システム化」と呼ばれる戦略です・・・
 
 もうホント、活動量という言葉がいかに低次元かがよ~くわかるでしょ?
 こんな文章・・・アホな指導者が読んでも、チンプンカンプンなのでしょうね、きっと。
 
 では、その先を。
 
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 私はたくさんのビジネスを所有していますが、各ビジネスの統括マネージャーは、私が何百回も口にしているこのキャッチフレーズをよく知っています。
 「グーグルドライブに入っていなければ、それはシステムではない」
 
 (中略)これは大問題ですよ。なぜかって? ビジネス組織は基本的にはシステムの集合体に過ぎないからです。しかし残念なことに、ほとんどのシステムは最適化されず、思慮深い管理や評価もされず、さらには文書化もされていません。
 この理屈が理解できますか? プロセスがシステムを作り、システムがビジネスを動かし、人がシステムを管理するのです。
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 まあ、アホな指導者には到底理解できない文章でしょうが・・・あなたは、真意まで理解できていますか?
 たくさんの人が、言葉だけ読んでわかったような気になって、とっても大事なことに気付かずに読み進めてしまいそうな箇所です。
 
 「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」のように、私がしっかりと翻訳しましょうね。
 
 こういう文章が出てきた時の「読み方のコツ」は「自分を文章の中に置く」。自分にとってどの作業を指すのかを考え、それを感じようとすることです。

 「プロセスがシステムを作り」・・・プロセスというのは「部品と、それが置かれている順番」です。それを動かす方法が「システム」。
 「システムがビジネスを動かし」・・・「システム」という円の外に、もっと大きな「ビジネス」という円がある。
 そのシステムを「管理する」のがあなた・・・。
 
 ということは、「あなた」が「システム」の中に・・・ましてや「プロセス」の中に入ってはいけないということですよね?
 そこが読み取れましたか?
 
 でも、ほとんどの人が、プロセスをこなすのがビジネスだと思ってしまっている・・・。
 あなたは「システム」の外にいて、管理をするのが仕事です。

 だから、自分にとってのプロセス・システムは何なのかを書きだし、自分がどのようにシステムを管理しているのかを明確にしないと、ここから先の話がぼやけてしまいますよ。
 
 では、先に進みます。
 
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 「TOC」とは「Theory of Constraints」(制約理論)の頭文字のことです。(中略)

 TOCは管理哲学で、「ビジネスはシステムの集合体である」という考え方から始まります。TOCの中心となる考えは、その呼称が示しているように、制約に着目することです。もっとわかりやすく言うと、ゴールドラットは「どんなビジネスにも制約が1つある」と説いているのです・・・3つでも4つでも5つでもありません。1つなのです。(中略)

 さて、ではどうやってTOCを取り除いていけばいいのでしょうか。あなたもTOCに対応するときにチェックリストが欲しい? ちゃんと用意してありますよ。
 
【ステップ1】すべてのビジネス・システムをリストにする

【ステップ2】ビジネスの目標達成の障害となっている1つの制約を特定する

【ステップ3】ビジネス全体を制約の改善のために集中させる

【ステップ4】上記ステップを繰り返す
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 例えば・・・とってもわかりやすい例を、今、考えますからね。
 ・・・はい、では書きます。
 
 まず認識すべきは、この作業の目的は「最大の制約を特定する」こと。
 制約はたくさんあるのです・・・この一言が、英文の直訳だと記述されない・・・と言うか真逆の認識さえもたらしてしまう。
 「制約s」は複数でも、「The Biggest 制約」は、当然のことながら1つしかない・・・という前提を認識してくださいね。
 
 その上で。
 すべてのビジネス・システムをリストにするのですから、「部品」だけではなく「やり方」「メディア」もピックアップします。
 そうしたら、「目標」と「現状」の差を確認する。
 確認したら、その「差」を埋めるための「もっとも直線的な方法は何か?」と考えると、「最大の制約」が「推測」できます。
 
 例えば、「差」を埋めるための「もっとも直線的な方法」が、トークのスキルアップでも、ツールの改善でもなく、「見込み客の数の増加」だと判明したら、見込み客の数の増加に最も影響を与える「部品」を特定します。
 そうすると、「広告」による集客だということが判明した・・・。
 
 では、広告のために何をやっていたか・・・Facebook広告を月に10万円・・・ということは、その「制約」をはずす。
 はずす方法は・・・媒体と費用・・・Facebookだけじゃなくグーグルアドワーズにも10万円。
 
 そして、結果を検証し、繰り返す・・・ということになりますが、なぜ繰り返すのかと言うと、「The Biggest 制約」が解消できると、次の「The Biggest」が出て来るから。
 それをあぶりだす作業を繰り返すのであって、広告費の制約を外すことを繰り返すワケではありませんからね。
 
 ただし、ここでも念のため。
 ビジネスは、投資(資本と時間)と結果です。これも単純明快。
 広告費の制約を外して結果が上昇したら、さらなる投資を行うのも当然です。


 このように、ビジネスというのは、理論があって、投資があって、結果を検証して、次に進むものなのですよ。
 「断られてもくじけるな」とかいうような、もう本当にクズバカな世界で生きて行きたいとは、あなたも絶対に思いませんよね?

 ということで、最後に三洞の名言。

 「個人レベルのビジネスとは、男なら秘密基地、女ならおままごとのビジネス。楽しさを求める豊かな想像力がなかったら成立しません!」

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■おわりに
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 いや~、今回の「制約理論」の記事ですが、ニュースレターを開いて、サラッと書こうと思ったのに・・・結局、かなりの文章量になってしまいました。
 
 上記の記事の言い方を変えると、誰にも等しく公平にあるのが「時間の制約」です。
 そして、私たち生保セールスの唯一のビジネス指標が「時間あたり売上」。
 だから「時間の制約」について考えることは、根本的な改善につながります。
 
 その改善方法は2つあって、1つは上記のような「理論に基づいた作業」。

 もう1つのやり方・・・これが「三洞ならではの教え」です。
 それは「時間を忘れる方法や手段を採用する」。
 こっちの方が、究極の「時間の制約外し」になる!
 
 サラッとサクッと30分ぐらいで書いて送信しようと思ったのに、書き始めたら時間を忘れて何時間も書いてしまう・・・。
 一見、それは「ビジネスにとって」「時間あたり売り上げにとって」は「よくないこと」のように思えます。
 
 でもね、手法としてテレアポと比較すると、段違いに「時間あたり売上」は高いし、「しあわせの量の増加」の視点においては、同じ3時間の作業でも、一方はストレスを増大させ、一方はしあわせを増加させる。
 真逆なのです。

 だから「男なら秘密基地、女ならおままごと」なのですよ!
 あなたも、どうすればそういうビジネスが構築できるのかを、しっかりと学び、考えましょうね!

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