無理なものは無理!

2017.8.26|生命保険営業の本質!

 会社員になった直後に・・・もう30年以上も前にも、私、「名言」を発しています。
 ニュースで、GNPとかGDPとかが上がった、下がったと言っていたので(広告代理店なので、常に民放各社のテレビが映ってる)、新入社員の私は、素直な気持ちでこう言いました。

 「会社に入ってわかったんですけど、会議って無駄で長いから、法律で『会議禁止』にしちゃえば、総生産なんて20%ぐらい上がりますよね」

 ところが、会社には「理論不在」「会議大好き」の人間がたくさんいて、「お前は何もわかっていない」的なことを言われました。
 「会議で、悪いところを見つけなかったら、改善できないだろ?」って。

 素直な若き五十田くんは、こう思いました。
 「バカばっかし・・・」

 今、世界的権威が書いたマーケティング本を読むと・・・どの本にも同じようなことが書いてあります。
 たまたま今読んでいる本も同様です。
 パッと開いたページには・・・見事にこう書いてありました。

 「・・・誤り、失敗、見落とし、ヘマ。こうした不手際、間違いは、作業全体のごくわずかな部分を占めるにすぎない。
 人の行動の基本原則・・・人は、望ましい行動を望んでいる・・・それに反するようなことをさせる会社とは、一体なんなのか?」

 グハハハ! 痛快、明快!
 私はいつも正しいのです。

 でね、保険会社のミーティングなんてのは、まさに非生産的時間の典型。
 非生産のエキス原液100%のドロドロですよ。

 時間の無駄だし、やる気は失せるし、ストレスは発生するし、おまけに「果てしなく売れない教え」を強要するし、保険金を払わない会社ほど「保険金をお支払いできたのよ!」と言って泣くし・・・結局最後は「実態なき掛け声」でしかない「活動量」・・・セールスを不幸にするためだけに機能しているシステムです!

 セミナー受講生なら、「苦手の克服」「失敗の修復」といった行為が、いかに「やってはいけないことなのか」は、理論的にわかっていますよね。
 体重50キロ少々の私が、「相撲取りになれる体重」を目指したって、間違いなく無理なのです。
 120キロのジョニーちゃんが50キロ台になろうとしたら・・・死んじゃいます。

 私は文筆活動をやればいいし、ジョニーちゃんは強靭な胃袋を生かして飲み食いすればいい。
 元野球選手の山ちゃんや沖増くんや小野くんはバット振ればいいし、元SEの藤田くんたちは、パソコンいじればいい。
 鮎原は携帯電話料金の見直しをやればいいし、元ピザハット店長の小泉はピザ焼き教室をやればいいし、平山は和菓子教室をやればいいし、元塾長の田中は子供や母親や塾経営者に教えればいい。

 「勝てるゲーム」をしなかったら・・・勝てません。
 「負けるゲーム」は必敗です。
 そのゲームが何なのかを考えさせない会社は、奴隷船なのです。一律に掛け声に合わせて船を漕がせ、死んだら海に捨てて、また奴隷を狩る・・・の繰り返し。
 
 では、あなたにとっての「勝てるゲーム」は何なのか?・・・それを明確にするために、受講生は、3つのワークをたっぷりとやるわけですよね。
 ただ漠然と考えたって・・・理論不在だったら無理ですよ。
 大抵は、間違った答えが出てきます。
 たまたま合ってはいても、「それでどうすれば保険が売れるの?」になるから、先には進めません。

 ただね、理論を知らなくても、「強み」に近付く方法は・・・あります。
 それは「弱みや苦手を明らかにすること」。

 23年前、生保セールスになった私は、携帯電話を買いました。
 お客さんと電話で喋ってことすらない私ですから、もちろん携帯電話でお客さんと話をするのは、初めての体験です。

 やってみたら「うわっ! この作業・・・嫌いだ・・・」
 ものすご~く苦手。だから、上手にできるはずがありません。
 呼び出し音がなるのもイヤだから、音は消しちゃったし、3秒で留守電になるようにしちゃいました。

 でも、お客さんと音信不通だったら・・・契約は取れません。
 「だったらどうする?」・・・答えはすぐに出ました。
 「手紙にしよう」・・・当時はメールなんてものは存在しなかったので。

 私、慶應の国文科で「天才イソちゃん」と呼ばれたほど、文章は上手です。
 それを綺麗に書くことは・・・もっと得意です。今では日本有数の存在ですから。

 手紙を受け取ったお客さんは、こう言いましたよ。

 「感激しました~!」
 「今までもらった手紙の中で、間違いなく一番キレイです!」
 「額に入れて飾ってあります」
 「書道をやっている友人に見せたら、驚いていました!」
 「尊敬します!」

 手紙を出すと、いきなり尊敬されます。
 「保障は大切です」などと言ったら・・・友達をなくします。

 私の場合は、ものすごくわかりやすいけど・・・あなただって、誰だって、ビジネスをやって利益を出そうと思ったら・・・苦手なことをやってはいけないに決まってるでしょ?

 音痴な人は、歌手は無理。
 味音痴には、飲食店は無理。
 金勘定が嫌いな人には、税理士は無理。
 前科のある人は、弁護士は無理。
 下戸には、ホステスやホストは無理。
 
 さて、では、世の中に「セールスされるのが大好きだから」「保障が大好きだから」「生命保険を愛してるから」「断られたり、嫌われたりするのが快感だから」・・・「生保セールスになったのだ!」なんて人・・・いるの?
 ごくごくたまにはいるのでしょうが・・・保障を語って売れるのは、そういう天然記念物的珍獣のみ。

 保障を語っても、普通の人には無理なのです。
 無理なことをやっている人が大半だから、3年以内に93%が死んじゃうのです。

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