「パンフレット君」以下の存在・・・

2017.6.21|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

 今日、コンサル仕事で、久々に電車に乗りました。
 2ヶ月ぶりです。

 今年、電車に乗ったのは・・・1月が2回、2〜4月が1回ずつなので、今日で6回目。
 月イチですね。
 出不精な私にとっては、素晴らしい状況です。

 車もないから(免許すらないのだから当然!)、今年に入ってから埼玉から出たのが1回、市内から出たのが5回ということですよ。

 でもね、外出しなくても、ちゃんとビジネスできています。
 「外出しなかったら売れない」なんてのは、既成概念でしかありません。

 ということで、今日はトークの基本について書いてみます。



 今日、電車に乗って訪ねて行った先は、税理士法人で、旦那さんと奥様が別会社を作り、どちらの会社も躍進を遂げています。

 その奥様の会社が、つい先日、「経営支援倶楽部全国大会」なるコンクールで、最優秀の税理士事務所に選ばれました。
 エントリーは80社ぐらいあったそうです。

 コンクールだからプレゼンテーションがあって、プレゼンテーターは、もちろん代表である奥様。
 優勝する気でしっかり準備して、見事優勝を勝ち取った・・・ホント、素晴らしいです!

 奥様はね、ものすごくパワーがあるし、小手先のテクニックじゃないプレゼンテーション能力がある人ですよ。
 でも、「才能があるから」だけじゃなくて、熱意があるし、だからしっかりと準備をする。だからこそ熱意がプレゼンテーションに表れ、説得力が増す。
 その結果としての「成果」ですよ。

 でね、事務所の若い衆にも、多くの生保セールスにも言いたいのは、奥様の真似をすることは不可能であっても、「言葉こそが商品」だということ。

 生保セールスでも、税理士事務所のコンサルティングでも、「形なき商品」を売っているビジネスにおいては、「言葉こそが商品」なのです。
 断じて、保険商品や、そこに付随する保障なんてものが商品であるはずがありません。
 これが、私たち生保セールスの「基本中の基本」です。

 そのことをわかりやすく認識できる例を書きましょうね。
 例えば、税理士事務所の場合、担当者が「〇〇の作業をしました」と顧客に報告したとします。
 でも、「言葉こそが商品」なのだから、これではもったいない。
 そう思って、こう言ったとしましょうか。

 「〇〇の作業をしました。これによって、会社の利益率が1,7%上がったことが判明しました。この作業を続けることによって、毎月の上昇率がはっきりとわかるようになります」

 税理士事務所の作業の手間も、顧客が払う費用も同じですよ。つまり、提供するものと費用(=保障内容と保険料)は変わりません。
 でも、後者の「言葉」の方が、顧客が感じる「金を払う価値」も「依頼する価値」も、はるかに大きくなります。

 顧客は、その「言葉」に価値を感じるから買う・・・だから、契約になるのです。
 商品や保障に、価値など感じはしないのです。
 商品や保障に価値を感じるなら、セールスなんて必要ありません。
 なぜなら、「パンフレット君」や「WEBサイト君」の方が、はるかにしっかりと説明してくれるから。
 顧客が絶対に見ない「約款君」の方が、「完璧に説明」してくれるから。

 なぜセールスが必要なの?、なぜセールスにコミッションを払うの?・・・その理由は「言葉こそが商品」だから。
 印刷文字が商品なら、セールスなんていらないし、それをなぞることしかできないセールスなんて不要だから、3年以内に93%が廃業に至るのです。

 「言葉こそが商品」という基本を認識できずに、「商品説明」をしようとしたら、あなたは「パンフレット君」「WEBサイト君」「約款君」以下の存在になってしまいます。
 そんな存在は必要ないので、必然的に廃業に至ることになります。

 そうなりたくなかったら、1日も早く「正しい理論」を知ってくださいね。

 最後にここで、短期間で売り上げを2倍、3倍、5倍にする「具体的な方法」を、あなたにお教えしましょう。
 それは、前述で紹介した税理士事務所の奥様の「成長塾」に参加することです。

 私のコンサルティングでは「何をするか」については詳細に伝えますが、その行動管理については、一切やりません。
 私にはできないから、やらないのです。

 でも、奥様の「成長塾」では、しっかりと行動管理をしてくれます。
 何をどうすれば、売り上げがどう増えるのかを、しっかりと管理し、並走して励ましてくれます。

 やる気のある方はメールください。
 月々たったの3万円。
 私がご紹介しまから。

質問・感想をお待ちしています



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