「それは生保セールスには使えない」?

2017.6.16|生命保険営業の本質!

 今年に入って、毎月、マーケティング・レターを書いているので、「あれ、これ、メルマガに書いたっけ?」が錯綜しちゃってます。

 でも、まあ、同じようなことを何度も書いているので、問題ないんですけどね。大事なことだから、何度も書いているのだから。

 で、これも、最も大事なこと。

 料理が得意だから、飲食店をやる。
 税理士資格を持っているから、税理士事務所を開く。
 テニスが上手だから、テニスのインストラクターになる。

 「強み」が見えていない状態は、「起業以前」なのです。

 あなたは「保険会社に入った」のではなく、「起業した」「テナントとして出店した」のですよ。
 その意識なく、「会社が何とかしてくれる」と思って、サラリーマン根性のまま「会社に入っちゃう」人が大半だから、

 新規開店のラーメン屋の5年継続率・・・8.2%
 生保セールスの3年継続率    ・・・ 7%

 という、どう考えてもおかしな結果になってしまうのです。

 ラーメン屋さんは、開業資金と家賃と仕入れ費用と人件費が必要なんですよ。
 でも、生保セールスには何〜〜〜も必要ない。費用もリスクもほぼゼロ。
 他の業界の人から見たら、「お前ら、恵まれ過ぎてんだろ!」「それでどうして潰れるの?」なのです。

 どうしてこういう結果になってしまうのかと言うと、ラーメン屋さんは、少なくとも、「ラーメンが大好きで、〇〇の店で○年修行した結果、他人に出して金を取れるラーメンが作れるようになった」という「強み」が見えている状態で起業します。
 でも、残念ながらマーケティングを知らない人が大半だから、5年経つと約92%が店を閉めることになる。

 一方、強みが何も見えていない状態で「会社に入っちゃった」生保セールスは、経費ゼロなのに、3年で93%が廃業してしまうのです。

 強みが見えていなかったら、ビジネスはできないのですよ。
 で、セミナーには、「私の強みは〇〇です」を35個書き出すワークがあります。

 でも・・・しっかりと35個書き出したのに・・・「強みが見えない」と嘆く人が非常に多いのです。

 ということで、マーケティング・レター6月号からの引用です。

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◆「強みが見えない」からの脱却

 そもそも「強みが見えない」という状態は、「ビジネス以前」の状態です。
 起業家は誰でも、自分の強みに合ったビジネスを始めます。料理が得意だから飲食店をやるし、税理士資格を持っているから税理士事務所を始めます。
 その逆に、機械音痴の私はエンジニアリング系の会社を興さないし、文章を書くのが苦手な人は、コピーライターにはなりません。
 私は、「書に費やす時間が自由に取れる」という理由で生保セールスになりましたから、強みを生かして起業したわけではありません。「まあ、俺にできないはずがないだろ?」という自信はありましたけどね。でも、実際にセールスを行うようになってからは、営業経験ゼロの状況で、唯一の強みであったプレゼンテーションを主体に、自分に合ったセールスプロセスを構築したからこそ、順調に契約を取り続けることができたのです。
 同時に、苦手な「電話」「訪問」「頭を下げる」を、強みである「手紙」「メール」「講師」に置き換えたから、楽しく長く売り続けることができています。

 セミナーの冒頭で言っていますが、「保険商品」「保障」を売っていると思ったら、あなたのビジネスは成立しません。あなたが売っているのは「あなた自身」です。「あなた自身」とは、まさに「あなたの強み」です。
 でも、その強みを35個も書き出したのに「見えない」・・・この状況から脱却するには、これもセミナーで言っているように、「それは生命保険セールスには使えない」の意識をなくすこと。「生命保険セールスに使えないものなどない」と明確に認識しましょう。
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 マーケティング・レターでは、この後、「強みが見えない」に陥る原因を2つあげて、延々と語ることになるのですが、その前に、「それは生命保険セールスには使えない」の意識を排除することが必要です。

 会社が教える、完全に間違った「生命保険セールスとはこういうもの」という既成概念・・・そのおかげで3年以内に93%が廃業に追い込まれてしまっている・・・これは、厳然たる事実ですからね。
 その既成概念が、せっかく使える「自分の強み」を、見えなくしてしまうのです。

 あなたの「強み」は、どんなものであっても、そのまま生保セールスに使えます。
 使えないものはないし、使わなかったら売れません。

 使えないのは、帰属意識や忠誠心のみ。
 それがあなたの「強み」を見えなくするのです。

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