売れる、売れないの境目・・

2017.6.11|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

 私の店「癒しの飲み屋 三洞」は、男性会員制、女性はフリーのお店です。はっきりと看板にそう書いています。

 なぜそうしたかと言うと・・・セミナー受講生なら即座にわかるでしょうが、その方が儲かるから。
 と言うか、そうしないとビジネスとして成立しないから。
 大手チェーン店だって、そのチェーンの「ターゲット」を設定しているのに、個人経営の店が「誰でもお客」であったら・・・そんなもん、ビジネスじとして成立するはずがありません。

 あなたももちろん同じですよ。個人経営の生保セールスのくせに「誰でもお客」なんて言っているとしたら・・・そんなものは、到底「ビジネス」と呼べるレベルではありません。
 ガキの遊びが、ワケのわからん修行です。
 だから、3年以内に93%が廃業に至るのです。

 ・・・こんな話を書くつもりじゃなかったけど、このテーマで充分に記事が1つ書けるから、近々、書くことにします。

 ということで、本題へ。

 「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」の5月号にも、「なぜが挨拶だけで売れてしまう営業法」の著者、木戸一敏さんからの寄稿があります。

 木戸さんの本はこちら。
 
 寄稿の冒頭をちょっと紹介しましょうね。

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◆「いただく」は禁句

 いつ聞いても違和感を覚える言葉があります。
 それは、「いただく」という言い方です。

 もう少し具体的に言うと「見積りをさせていただけると嬉しいです」とか「弊社でご契約をいただけると嬉しく思います」「どなたか紹介いただけますでしょうか?」という言い方のことです。
 言葉を飾らずにズバっと言ってしまうと、商談の場で、「いただく」という言葉を使う人はプロの仕事をしている人ではないと思っています。
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 私のセミナーでは、<STEP3>のプレゼンテーションのセクションで、たくさんの「禁句」を提示します。
 この「いただく」は、あまりにも普通の言葉なので、禁句として認識していませんでしたが・・・木戸さん、ありがとうございます、禁句だとわかりました。

 で、「自分は使ってたかな?」と22年間を振り返ってみると・・・おそらく使ってませんね。結構自信があります。そもそも私が使う語彙の中に「〇〇いただく」がないから。
 目上の方に対して、「いや〜、お土産までいただいちゃって、すみませんね〜」みたいな使い方は、場合によってはしているのでしょうが、「契約をいただく」という言い方はしたことがありません。

 私は文学部国文科卒業で、その中でも「天才イソちゃん」でしたから、言葉に対しては非常に敏感です。
 その感覚と、「真の顧客第一」の姿勢で「この言葉を聞いたら、顧客はどう感じるだろうか?」を22年間考え続けてきましたから、たくさんの「禁句」を発見することができました。

 「いただく」についてちょっとだけ専門的に解説すると、「いただく」のは「私」・・・つまりは「売り手側」の動詞です。
 セールスにおいては、常に「買い手側の動詞」を使わなくてはいけないのですよ。

 さらに詳しく言うと「契約いただく」と「契約をいただく」は違うのです。
 「契約いただく」は、「契約する」の「する」の丁寧語。「する」のは買い手です。
 「契約をいただく」は、「契約をもらう」の謙譲語。「もらう」のは売り手です。
 だから、「契約いただく」なら許容範囲(あくまで「許容範囲」レベル。使わない方が良いに決まってます!)だけど、「契約をいただく」は明らかな禁句なのです。

 プロのトークというのは、このレベルでの精査が必要なのですよ。
 「弊社」だの「プラン」だの「商品名」のような明らかな禁句を使っていては、売れるはずなどありません。

 セミナー後のアンケートでは、「普段、禁句だらけのトークを使っていたことがわかった。売れないのも当然だと思った」といった言葉を非常によく「いただき」ます。

 これが「売れる・売れない」の境目。
 ・・・あなたのトークも「禁句」だらけなんじゃないですか?

質問・感想をお待ちしています



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