セールストークは「順番」が大切

2017.6.11|生命保険営業の本質! セールストーク・プレゼンテーション

 今朝、ダン・ケネディのマーケティングレターを読んでいたら・・・またまたたくさんの「やること」「やりたいこと」を発見してしまいました。

 こうして「半年経っても到底終わらない」の状態がいつまでも続くワケですが、しかしそれにしても、ちょっと読んだだけでネタがたくさん出てくる教材というのは、実にありがたいものです。
 同時に、それを日本の生保セールス向けに翻訳して伝える私のマーケティングレターも、間違いなく役に立ちますから、購読して、「ガンガン使い倒していただきたい」と思っているのです。


 で、昨日は「トークが甘い」ということを書きましたが、ダン・ケネディのレターに、こんなことが書いてありました。

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 まずはじめに「コピーを投入」します。センテンス、段落、ページ、ストーリー、ファクトをつながりのない塊のままランダムに入力します。それを単独で1ページに1アイテムずつ書き、全部プリントアウトします。100ページ以上になることも多々あり、これをもとに16ページとか24ページのセールスレター、場合によっては1つの広告を作ります。それから、そのアイテムをおおむね「正しい」順番に並べられるまで、そのプリントアウトの山に何回も目を通します。2つのページがうまくつながらないときは、その間に空白のページを挿入します。(中略)このプロセスの最中に、いくつかのアイテムは完全にやめてしまうとか、後に別の場所で使うとか、捨ててしまうとかいうこともあります。これが終わると、ライティングができる書類の山ができます。私はこのようにして、どれを前に持ってくるか、後に持っていくか、前半、中盤、後半のどこに置くかなど、コピーの塊のプレイスメントを決めます。大変そうに聞こえますが、そうなのです。
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 ダン・ケネディは、こうした作業を、プレゼンテーション、スピーチ、セミナー台本を作る際に、ずっと以前から、いつも、そして「今でも」やっているそうです。

 こうした「精査」の作業によって、プロレベルのトークは構築されます。
 売れないトーク、客が逃げていくトーク、友達をなくしてしまうようなトークを何千回繰り返したって・・・売れるはずがありません。それは「クソど素人」のトークです。

 こういう作業をしないで「売ろう」なんて思ったって・・・「ナメてんじゃネ〜よ!」なのです。


 話をちょっとだけ先に進めて・・・上記を読むと、ダン・ケネディが「話の順番」を非常に重要視していることがわかりますよね。

 そう、セミナーでも言っているように、話の内容よりも、順番の方がはるかに大切なのです。
 例えば、何のオプションも付いていない、単体の定期保険を売るとしますよね。その場合、「説明すること」なんて、ほとんどありませんし、セールスによって話の内容が大きく違うということもありません。
 でも、売れる人と売れない人がいる・・・。

 なぜそうなるのかと言うと、「話の順番」なのです。
 売れない人のトークは、「話の順番」が「売れる流れ」になっていないから、売れないのです。
 売れる人が、特殊なことを言っているワケじゃないんですよ。話の順番が「売れる流れ」になっている・・・ただそれだけのこと。

 でも、ほとんどのセールスは、ダン・ケネディがやっている作業のような、「注意深い順番決め」を行なっていない。
 だから「ど素人トーク」になっちゃうのです。

 詳細についてはもちろん書きません。
 だって、10時間あったって喋りきれないし、台本は人によって違うから、一般論を書いても、あまり意味がないから。

 でも、基本はありますよ。
 それは「起・承・転・結」。

 セールストークというのは「ストーリー」なんですよ。
 断片を並列に並べるのではなく、「結」=「目の前の顧客が『保険に入ります!』と言う結論」に向けたストーリーになっていなければならないのです。

 だから、「断片を並べるだけの説明」では、滅多に売れません。
 そういう基本を知って、作業を重ねることによって「プロレベル(=食って行けるレベル)のトークは構築されます。

 さて、あなた、基本を知ってます?
 何を、どう作業すればよいのかを、知ってます?
 知らなかったら・・・食えませんからね。

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