進化と精緻化

2017.5.16|生命保険営業の本質!

 今朝、「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」などの著者、木戸一敏さんが店に来てくれました。

 セミナーでは「必読図書」にしていますが、「配るだけで契約が取れる! 最強集客レター術」も、生保セールスにとって真に役立つ一冊です。
 

 受講生の方が「レターの効果がこんなにあるとは思わなかった」とよく言いますが、本当にレターは効果があるのです。
 ダン・ケネディも、「ニュースレターを出さないなら、ビジネスをやる資格がない」とまで言いますしね。

 木戸さんは、「三洞のハッピー生命保険セールス Marketing Letter」への寄稿を承諾してくれて、その打ち合わせにわざわざ来てくれたのですが、もちろんその他の近況報告などの話もしましたよ。

 その中で、上記「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」の話になったのですが、木戸さん、こんなことを言っていました。

 「あの本からレターの作り方もかなり精度が上がって・・当時のものを見ると、結構雑駁だな~って感じます。今は、かなり進化していて、フォーマットもきっちり決めて、そこにあてはめて行く形になったので、紙面的には結構スカスカなんですけど、反応率はかなり上がりました。
 一時、塾生が一気に50人ぐらいになった時があって、その頃、成功率がガタッと落ちてヤバいな~と思ったんですけど、今はほとんどの人がしっかり成功できるようになっています」

 精度とか進化って言ったって・・せいぜいA4の紙1枚ですよ。
 そこに近況のようなことを書くだけですよ。
 でも、どこにどんなことを書くのかによって、反応率が大きく違うそうです。
 それを高めるべく、試行錯誤して、精緻化し、進化して行く・・・。
 深いですよね~~~。

 ビジネスとはそういうレベルで行うものなのです。
 「活動量」などという雑駁極まりない言葉は、「私、アホです」と言っているのと変わりません。


 このところ連日のように受講生と喋っていますが(今日もこれから3人店に来る)、私が喋って見せると、いつも感嘆されます。
 「マジ、上手すぎです!」「名人芸ですね!」「そうか~、そうなんだよな~」って言われます。

 でも、私、口下手だったんですよ。合コンは大の苦手だったし。
 営業経験ゼロで、お客さんと会話したこともなかったんですよ。

 なぜそんな男が「名人芸!」と感嘆されるようになれたのかと言うと・・理詰めで考えて、しっかりと台本を作って、それを精緻化し、進化させたからです。
 適当に、その場その場で、お客さんに合わせて喋る・・・なんてのは、ど素人のやること。
 そんなレベルで食えるはずがないから、93%が廃業するのです。


 今日、受講生から届いたメッセージを引用します。

~~~~~~~
 マーケティングレター、拝見しました!
 今月もページが蛍光ペンで真っ赤になりました・・・ほんとに三洞さんには感動しっぱなしです。この感情を、自分のターゲットにもってもらうために、どうすべきか?を考えるんですね。

●「単なる○○」だらけでした。

 サンキューレターもただ出すだけ、、証券ケースもただわたすだけ、そこに目的を持つことをしていませんでした。すぐにレター通りに実行します。

 お客様の前では、とにかく「喋りを少なく」を意識していましたが、契約後はそれが真逆になること、大変勉強になりました。いままで契約後は、かなりあっさりになっていました・・・早く帰った方がいいよなと思い・・・そりゃ紹介も出ません!

●自分が提供できるサービス

 具体的に携帯電話やゴルフの例を知ることができてよかったです!
 自分の強みをもう一度見直して、税務会計以外に提供できるサービスがないか考えてみます。

 ほんとに、やることがたくさんありすぎて終わらない!状態になってきましたが、ワクワクしています!
~~~~~~

 受講生は、何を言っているのかがわかりますよね。
 そうでない人は、雰囲気はわかっても、具体的にどういうことなのかはわかりません。

 正しい理論を知れば、どこに問題があったのか、何が足りないのかがはっきりとわかります。
 それがわからなければ、いつまで経っても、あなたのセールスは精緻化しないし、進化もしません。

 「売れないシステム」を繰り返したくなかったら、正しい理論を知るのは、必要最低限のことなのです。ビジネスを舐めてはいけません。

 

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