いきなりプロポーズはしない

2017.5.14|セミナー受講者の声

 かなり古い、生保セールスの知り合いが、店に遊びに来てくれました。

 彼と会ったのは10年ぶりくらいですが、ものすごく嬉しかったのは、「三洞さんからのメルマガは、ホント、気が休まります」と言ってくれたこと。
 そして彼が今でも同じ会社で、生保セールスの仕事をしていること。

 ソニー卒業以来、ずっとメルマガとブログで保険を売って来ました。
 それが私の「勝てるゲーム」だから続けて来たし、だからこそ、こんな私のメルマガであっても、他人の役に立つことができているのです。
 だから、保険もメルマガで売れたのですが・・・あなたはそういう「勝つゲーム」ができていますか?

 中学・高校の授業じゃないのだから、赤点を取るような苦手な科目は、勉強する必要も、試験を受ける必要もありません、
 大学受験だって、選択科目は得意なものを選ぶでしょ?
 それなのになぜ、あなたは、メインの業務である「生保セールス」において得意な科目を選択しないの?・・・って、いつも思います。

 「みんなと一緒」は、「93%の廃業組に入る」ということなのだと、しっかり認識してくださいね。
 ということで今回も「正しい顧客第一」のお話をしましょう。


 セミナーでは、生保セールスのマーケティングの基本を「釣り」になぞらえて話しています。
 この話は、もう15年ぐらいやっていますが、「どうやったら魚がたくさん釣れるのか?」という例えは、とってもわかりやすいのです。

 この部分だけのセミナー動画はこちら。
 「目指せ、入れ食いセールス! 超効率販売はこうすれば可能になる」
 
 でね、釣りもわかりやすいですが、合コンやお見合いパーティーに例えると、これまたとってもわかりやすいのです。
 詳細に語れば、それこそ14時間掛かりますが、詳細部分ではなく、誰でもわかる初歩的な部分だって、明確になりますよ。

 例えば、「結婚相手を見つけたいならどうするか?」って考えるから、その中の選択肢の一つとして「お見合いパーティーに参加する」という「手段」を思いつく。

 でも、会社の教えは「アホでもわかる初歩的段階」以下のレベルでしょ?
 街に出ろ、人と会え、誰でも見込み客・・・
 人生終了しちゃってるキャッチセールスの兄ちゃん以下です!

 街に出て、だれかれ構わず声を掛けたって、その人は既婚者かもしれないし、そもそもいきなり声を掛けられた人を結婚相手の対象として考えてくれる人なんて・・・いませんよ。
 いない人を探したって見つかるはずがないのに、「見つからないのは、活動量が足りないからだ!」って・・・無茶苦茶でしょ?
 要するに、絶対に成功しない、最初から破綻しているやり方なのです。
 だから93%が廃業に至るのです。それは当然のこと。

 で、もちろんこんな汚物的レベルの話をしていても仕方がないから、ほんの少し先の話をします。
 引用は、対面ビジネスでの基本満載のこの本から。

 「ダン・ケネディの世界一ずる賢いフェイスブック集客術」
  


バーで会った人にいきなりプロポーズはしない。
まずは一杯おごろう


(Q)ウェブコンテンツを提示する手段としてのプログレッシブディスクロージャー(段階的開示)についてお話しいただけますか?

(A)非常に複雑かつ強く促すような登録プログラムをウェブサイトに設けているとしましょう。そのような敷居の高いところへ、人はあえて足を踏み入れようとはしないものです。
 しかし、何回かのやり取りの中で、所々で少しづつ情報を記入するというような簡単なことなら、大抵喜んでやるでしょう。
 基本的に「どの業界で仕事をしていますか? 従業員数はどのくらいですか?
これからの3ヶ月間に買い物をする予定はありますか?」というようなことを一気に訊ねてはいけないということです。
 これは売り込みの電話を受けた場合も同じですが、プロセスの初期段階で根掘り葉堀り訊ねられたりしたくないものです。しかし、ためになる情報のダウンロードと引き換えにEメールアドレスを提供させ、次に電話番号を、次に住所をというように、いくつかのやり取りの中でこれらの情報を簡単なステップに従って提供させるようにすれば、見込み客を獲得し続けることができます。少し時間はかかりますが。
 社会保障番号や最初の子供情報をいきなり求めたりせず、各段階にスムーズに導けば、実際、より多くの見込み客を獲得できるのです。

(Q)いきなり踏み込みすぎるのは、バーでいきなりあなたに会って、結婚してというようなものですものね。

(A)まず一杯おごってくれないとね。



 答えているのはキム・ウォルシュという、フェイスブック集客のコンサル会社経営の女性です。
 ダン・ケネディと一緒にフェイスブック集客術の本を出すくらいだから、ものすごい実績を上げている人です。

 「いきなり踏み込みすぎるのは、バーでいきなりあなたに会って、結婚してというようなものですものね」なのですよ。
 ターゲット設定もなく、サービスメニューもないのに、「保険の話を聞いてくれませんか?」というのは、バーで会った人に、いきなり「結婚してくれませんか」と言うのと同じようなもの。

 これについて、村上さんというスーパーエグゼのおじさんが、「保険の話を聞いてくれませんか? なんてセリフを言っちゃうのは、合コンで最初からパンツ脱いでいるようなものだ」と表現していました。
 まさにその通り。変態だから、みんな逃げちゃうのです。

 しかも!・・・ですよ。
 「『どの業界で仕事をしていますか? 従業員数はどのくらいですか? これからの3ヶ月間に買い物をする予定はありますか?』というようなことを、一気に訊ねてはいけないということです」
 「プロセスの初期段階で根掘り葉堀り訊ねられたりしたくないものです」

 合コンでだって、いきなり立ち入ったことをしつこく聞かれたら、「ウザッ!」って思われて当然ですよ。
 会社が教えるやり方は、そういうレベル以下なのです。
 相手の気持ち無視、顧客無視だから、腹が立つのです。
 要するに、現実無視のおママごとでしかありません。

 会社が教えるやり方は、3年以内に93%が廃業してしまうやり方です。
 なぜ廃業に至るのか・・・それは顧客無視だから。
 「FFして!して!」って望む顧客がいたら、好きなだけやってあげればいい。
 でも、そんな人なんか・・・滅多にいない。
 望まない人に、いきなり「ヤラせろ!」・・・ 野蛮すぎますね。

 受講生の方は、合コンやお見合いパーティーの場になぞらえて、「ターゲット」「強み」「サービスメニュー」「プロフィール」「アプローチトーク」について考えてみてください。
 良いエクササイズになると思います。

 

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