「廃業組」に入らないための簡単な方法

2017.3.21|生命保険営業の本質!

 百田尚樹さんの本、読みます?

 私、何年か前に一気読みして、すげ~な~と思いました。
 「永遠のゼロ」「海賊と呼ばれた男」なんかが有名ですが、「風の中のマリア」という本を読んだ時には、「この人、ホントすごい!」と思いました。

 セミナーでは「月に1冊のビジネス書、2冊の小説は必要最低限の読書量」と言っていますが、興味があれば読んでみてください。

 「風の中のマリア」百田尚樹 

 この本を読んで、どこがすごいかと思ったかと言うと、スズメバチが主人公だということ。
 特攻隊員書いて、石油商を書いて、ボクサー書いて、今度はスズメバチかよ!・・ですよ。

 この本を読むと、スズメバチの巣の中の様子や役割がわかりますが、その時、「アリの巣の話」を思い出しました。

 アリにも役割があって「働きアリ」というのがいますよね。
 で、アリの研究をしている昆虫学者が見ていると、働きアリとは言っても、どう見てもあんまり働いていないアリがたくさんいる。ちゃんと働いているのは2割程度。
 そこで、この2割の「働いている働きアリ」だけを集めて1つの巣を作らせると・・・やっぱり2割しか働かない。
 つまりは、働いていないように見えるアリにもちゃんと役割があって、それで1つの巣が成立する・・・ということになります。

 ここまで書いて、イイ加減なことを書いてはいけないから(昆虫学のメルマガじゃないから、少々記憶違いがあっても別に構わないけど)、確認のためにウィキってみたら・・・合っていました。
 「働きアリの法則」とも呼ばれているようです。別名「2ー6ー2の法則」とも言われ、何と「パレードの法則の亜種」とも書かれています。

 「パレードの法則」・・80:20の法則と呼ばれ、今は本来の意味から離れて、ビジネスの分野で多用されていますが、しかし「不変&普遍の法則」です。
 事例としてはこんな感じ。

 ●売上の8割は全顧客の2割が生み出している。
 ●商品の売上の8割は、全銘柄のうちの2割で生み出している。
 ●売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している。
 ●仕事の成果の8割は、仕事時間全体の2割で生み出している。
 ●故障の8割は、全部品の2割に原因がある。

 さて、ここで考えるべきは
 「売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している」
 という事実です。

 普通の会社は、アリの巣と同じで、営業だけではなく総務や経理などたくさんの内勤職がいる。
 営業の中にも、管理職や営業事務やアシスタントがいる。さらには、まだ売上に直結しない新人さんや、全然使えない「無駄メシ食い」もいて(必ず2割程度存在する。これが「2ー6ー2の法則」)、その結果、「2割の営業担当者が、会社の全売上の8割を生み出す」ということになるのです。

 会社なら問題ないのですよ。アリの巣と同じで、それぞれの役割があって、その利益を年功序列で分け合って、食って行けるから。
 これがサラリーマンの世界。

 でも、私たちはサラリーマンじゃない。
 起業家で、個人事業主で、歩合制のセールスパーソンです。

 この場合も、「2割の『売れる組』の人が、会社の全契約の8割を産み出している」という「事実」がある・・・。
 ということは、「残りの8割の『売れない組』の人は、会社が支払うすべての報酬の2割を分け合う」ことになります。

 それでは到底食っていけないから、8割の人は必然的に廃業に至るけど、その他に、本社の人間や一般社員や、何の教育もできない支社長や所長が、「楽に食って行けるだけの報酬」を受け取るから、8割では済まなくて、結局3年以内に93%程度が廃業する・・という「法則」に当てはまってしまうのです。

 つまりは「80%組」に入っちゃったら、絶対に食っては行けないのですよ。
 でも、80%組に入るのはとても簡単。
 「会社が言うことを真に受け、実践してしまう」ことによって、間違いなく80%組に入れます。
 そして・・・間違いなく廃業です。


 でも、幸いなことに、80%組に入ってしまうことを回避し、20%組に入る方法も、とっても簡単で明快です。
 それは「会社が言うことと真逆をやる」こと。

 こう書くと、セミナーを受けていない人たちは、間違いなく「そうは言っても・・・」(セミナーでは「絶対の禁句」だと言っている)「そこまでは無理」なんて感覚を抱いちゃう・・・。

 そんなあなたは、すでに廃業組です。
 真逆をやらなかったら、80%組に入っちゃうのにね~。

 素晴らしい言葉なので、何度でも引用しますよ。
 慈愛溢れる言葉を綴る、世界的思想家アール・ナイチンゲールの言葉です。

 「もし、何かをしようとして、それを完遂する方法どころかスタートする方法すら思いつかず、情報もなく、ローカルモデルもメンターもいないのなら、それをやっている人々の中に自分を置き、彼らがやっていることはすべてやらないこと。特に全員が同意してやっていることはやらないこと」

 これこそまさに「80%組からの脱出方法」ですよ。
 そう、会社が言うことは決して「やらないこと!」、そして真逆をやればイイのです。

 会社が「何度も会え」と言うのなら、それは「絶対に間違い」なのだから、「1回か2回しか会わない」と決める。
 会社が「時間をかけろ」と言うのなら、それは「絶対に間違い」なのだから「アプローチは5分、プレゼンは20分で終わらせる」と決める。
 その他にもたくさんたくさんありますよ。

 ●「たくさん説明しろ」→「説明しない!」
 ●「保全は大切」→「保全は極力やらない!」
 ●「電話しろ」→「電話しないし、電話にも出ない!」
 ●「たくさん提案しろ」→「1つしか提案しない!」
 ●「外に出ろ!」「足を使え」「訪問しろ」→「部屋から出ない!」
 ●「お客様は神様」→「オレ様が神様!」
 ●「活動量だ」→「思考量だ!」
 ●「気合いと根性」→「理論と検証!」
 ●「頑張れ」→「お前こそ頑張れよ!」
 ●「使命」→「手段!」
 ●「愛」→「金!」

 などなど。

 上記のような話を聞いても、セミナー受講生なら「そうなんだよ!」としか思わない。そうなって初めて「20%組」に入ることができる。
 でも、80%組の人は、こう思うのです。
 「極端すぎるよ」「冗談でしょ?」・・・

 その結果がどうなるかは・・・書くまでもありませんね。

 

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