紹介が欲しいなら・・・

2017.3.21|生命保険営業の本質!

 紹介・・・生保セールスなら誰でも欲しいですよね。

 私も、ソニー生命に入った頃に、「紹介を貰いましょう」「紹介が貰えれば無限連鎖」と教わりましたが・・・紹介は貰えませんでした。
 「では、どうすれば紹介が貰えるんですか?」と聞くと「お願いするんです」の答えしかありませんでした。

 私やササイさんを採用した所長は、放置してくれたし(言う事なんか聞かない人ばかりだから、放置するのが正解)、偉そうなことは一切言わなかったら、その点ではかなりマトモだったと思います。

 でも「どうすれば?」を具体的に教えてくれなかったら、紹介なんて出るはずがありません。
 それは当然で、「お願いするんです」で紹介が出るなら、みんな金持ちになれるし、見込み客発見に困ることなんてないし、廃業する人なんていませんよ。

 所長の答えは「そう簡単に紹介は出ません(これは正しい!)。紹介を貰うためには契約者の母数を増やすことが一番です。だから、五十田さんは、このまま毎週契約を取り続ければ、自然に紹介も出ますよ」でした。
 それは明らかに正しいと思ったから、300週間連続で契約を入れ続けました。
 その過程で徐々に紹介も出るようになりました。


 私、今までたくさんメルマガを書いてきましたが、紹介については数えるほどしか書いていないと思います。
 それは、ソニー時代は上記のように、紹介について「母数が増えなきゃ出ない」と思うぐらいで、深く考えなかったからなのです。

 紹介についてきちんと考えるようになったのは・・・ここ10年ほどのこと。
 特に「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」を始めた後は、紹介について深く考え、勉強し、もちろん実践して(22年分の全顧客を対象に、キャンペーンを年に2回実施)、色々な「真実」がわかるようになりました。


 「何度も会え」
 「時間を掛けろ」

 これは、このメルマガ読者なら誰でもわかる「理論とは明らかに真逆の、あなたを売れなくし、不幸にする間違った教え」ですが、その他にもいくつかの、生保セールスが陥りやすい「真逆」があります。

 紹介も同じなんですよ。
 紹介が欲しいなら、紹介が出るような行動をしなければならない。
 でも、ほとんどすべての人が「真逆」をやっているのです!

 契約後に「紹介をください」とお願いするだけで紹介が貰えるのなら苦労はありません。
 誰だって、それだけで紹介が出るとは思っていないはずです。
 でも、アホアホ極まる、幼稚園児レベルの「会社の教え」は、「お願いしましょう!」と言うだけでしょ?
 そんなものは、本当にクソでしかないので、以下をしっかり読んで、まだセミナーや動画を受講していない人は、ちゃんと受講して下さいね。レベルの違いをはっきりと「感じて」いただきたいと思います。



 さて、行きますよ。

 紹介が欲しいなら、「紹介が出るような売り方」をしなければならないのですよ!
 では、「紹介が出るような売り方って、どんな売り方?」という話になると、ポイントは・・・今数えたら11個あるのですが、全部書いたら膨大な量になっちゃうし、受講生に怒られるから、全部は書きません。
 その中の2つの要素についてだけ、書きます。

 1つ目は「アプローチ(初回面談)の所要時間」。

 私、セミナーでは「初回面談の時は、ストップウォッチで時間を計りたかった。時間を計って、『自己ベスト更新だ!』って喜びたかった」って言っています。
 100メートル競争や、マラソンや、競泳と一緒ですよ。自己ベストのタイムが縮まると嬉しいのです。

 来たと思ったら、風のように去って行く・・・客が「え? もう帰っちゃうの?」と思うぐらいに初回面談の時間が短いから、成約率が上がるし、しかも紹介が出る率も高まるのです。

 ・・・会社の教え・・・真逆でしょ?
 だから紹介なんか出るはずがないのです。


 2つ目は、契約前と契約後の、「言葉の数・説明の数・面談時間」。
 これこそ「真逆」なんですよ。

 契約前は、「言葉の数・説明の数・面談時間」が増えれば増えるほど、顧客満足度指数(CSI)が低下し、成約率が低くなる。
 一方、契約後は、「言葉の数・説明の数・面談時間」が増えれば増えるほど、紹介が出る率が高くなる。

 ほとんどの人が、契約前は、たくさん喋って契約率を下げ、契約後は「紹介をください」しか言わずに紹介率を下げている・・・まさに真逆なんですよ!
 紹介が欲しかったら、言葉の数は、契約前よりも契約後の方が5倍ぐらいにならなかったら、紹介は出ないのです!

 なぜそうなるの?・・・がわからなかったら・・・廃業です。
 楽しく長く売り続けたかったら、きちんとセミナーを受けて、その「真理」を知って下さいね。
 

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