あなたの、そして顧客の「大前提」とは?

2017.3.21|生命保険営業の本質!

 セミナーの懇親会での感想の定番はいくつかありますが、常に出る言葉は、

 「FFが2分で終わるのには驚いた」
 「言葉が少ないほど良いということに驚いた」
 「面談時間が短ければ短いほど良いということに驚いた」

 です。

 上記に関連して、今回も前回引用した北岡さんの記事の続きを。

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【紅葉はキレイなもの・・・ではない】

 ちょっと前のことですが、 何気なく見ていたネットニュースで、ダウンタウンノ松本人志さんが「紅葉ってなんか汚くないですか?」と言う発言をしたと言うのを読みました。
 私自身は、とりたてて風流な方でもないので、わざわざ紅葉を見に行くなんてことはしません。でも、たまたな紅葉を目にすれば「キレイだな」と思うでしょう。その意味で、私はこの松本さんの発言を感慨深く読みました。(中略)

◆大前提を意識する

 「日本人は紅葉がキレイと思っている」という私が勝手に持っていた大前提が、松本さんによって崩されたわけです。
 同じように、あなたが勝手に持っている大前提をお客さんに押し付けている可能性もあります。
 セールスコピーとは、お客さんに商品・サービスの魅力を正しく伝えるべく言葉を尽くすこと。しかし、その言葉には見えない大前提があります。その大前提に気づくのはとても難しい。見えないからこそ大前提なわけですから。
 でも、そんな大前提に支配されているという事を意識している人、意識していない人では、できあがるコピーは全く違います。
 あなたが、そしてお客さんが持っている大前提って何でしょうか?
~~~~~~

 たっぷり時間を取ってもらって、たっぷりFFをやって、しっかりライフプランニングサービスをやって、たくさん説明した方が売れる・・・と、偉そうに教えている人間に、「本当にそうなの?」と質問したら、きっと「そうに決まっているでしょ!」と言うのでしょうね。

 でも、あなたにそう言っている「売れないからマネージャーになった人」だって、そう思い込んでいるだけのこと。
 根拠なんかないですよ。
 「それは理論とは真逆の、あなたを売れなくし、不幸にする教えである」という根拠なら、たくさんありますが。

 でね、「顧客第一」だと言うのなら、顧客に聞いてみればイイのです。
 例えば、「短い話と長い話、どちらがイイですか?」とか「一緒に考えたいですか、それとも私にスパッと提案してほしいですか?」みたいに。

 もし、「長い話がイイ」「一緒に考えたい」って言ったら、そうすればイイだけのこと。
 でもね、「顧客が嫌がろう何だろうと、それをやらなければならない」という教えを「大前提」だと思っちゃうから、友達をなくすようなハメになるのです。

 売れている人というのは、断られる確率が低い人です。これも大前提ですが、99%間違っていないでしょうね。
 では、断られないためにはどうすれば良いのかと言えば、「顧客第一」で考えることです。
 前述の引用文「そんな大前提に支配されているという事を意識している人、意識していない人では、できあがるコピーは全く違います」ですよ。売上は全く違ってきます。

 だから「あなたが、そしてお客さんが持っている大前提って何でしょうか」をしっかりと考えてみてください。
 これが、根拠なき、顧客無視の大前提ならば、頭の中からキレイに除去・消毒することが必要です。
 

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