お客様が一番望んでいること

2014.5.12|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

お客様が一番望んでいることをあなたがしてあげることができれば、すんなりと、実に簡単に契約になります。

では、それは何なのでしょうか?

●保険料を安くしたい
●安心できる保障を準備したい

そう、どちらも望んでいることでしょうね、きっと。
でも、ほとんどの場合、これらは「一番望んでいること」ではありません。

・・意外でした?

これらは、望んではいても、「一番」ではないから、契約の決め手にはなりません。
だって、そうでしょ?
保険料を安くした上で、適切な保障を提案する・・これ、誰だってできますし、そんなことをやるだけで売れるなら苦労はしませんよ。
そして、同じことをやっても、売れる人と売れない人の差ができちゃう・・あなたもそれを日々目にしているはずです。


では、一番望んでいることは何なのか?

それは、

【ゴール(=契約)まで、納得して連れて行ってほしい】

なのです。

そもそも、あなたから生命保険の話を聞こうと思ったということは、「見直ししたい」「契約したい」が前提にあります。
これが、マーケティング用語で言うところの「ウォンツ」(ニーズではない!)ですよ。

「ウォンツに応える」=「売れる」・・どんな商品、サービスであっても、これは不変の公式です。
ただし、このウォンツは、お客様の潜在意識下にあります。
これを顕在化することによって「契約」となります。

では、どうすれば顕在化できるのでしょうか?

それは、あなたの見た目と話(=お客様から見た唯一の商品)によって、「この人の話、すごい! だから、この人から契約する自分は、正しい選択をした賢い人間なのだ!」と思わせること。
これで「契約したい」の意識を顕在化することができます。
その結果、契約・・となるわけです。

そう。
「契約する自分を正当化する理由を与えること」が必要なんですね。

購買心理学的に言うと、人は買い物をする時(購買頻度が低く、価格が一定以上高い場合。つまり、生命保険はその典型)、「買うという自分の行為を正当化する理由」を求めます。
見た瞬間に「欲しい!」と思えるものを買う場合ですらそうなのですから、生命保険のような「形のない」「持っていても楽しめない」「できれば買わずに済ませたい」商品の場合、より強い「正当化する理由」が必要になります。
だからセールスマンが必要なのです。並べておいて売れる商品なら、セールスマンは必要ありません。何しろ人件費は最も高い経費なのですから。

そのためには、あなたの見た目とセールストークを磨き上げ、お客様に「この人から契約する自分は賢いのだ!」と思わせるレベルにまで引き上げることが必要です。
それによって、ゴール(=契約)まで納得して連れて行ってあげることができる・・お客様が一番望むことに応えることができる・・ということになります。

前述した、

●保険料を安くしたい
●安心できる保障を準備したい

は、所詮は「豪当然の、最低限のこと」であって「一番望むこと」ではありません。
だから、これを充たさなくても契約になります。

安心できる保障内容を提示するのはプロとして最低限のことです。つまり、契約と直接のつながりはありません。
ここ、しっかりと認識して下さいね。
こればっかり言って、新契約よりも解約の方がはるかに多い会社・・7つありますよね。

そして私は、保険料については全然気にしません。
普通の会社員の世帯に、今までの3倍くらいの保険料を平気で提示します。
大丈夫ですよ。それで問題があったことなど、20年間、一度もないですから。

だから、「月々いくらぐらいなら払えるの?」なんてお客様に聞くなんてのは、「ただのド素人のレベル」です。
あなた、そんなレベルで仕事をしていませんか?
正しい理論と方法を知らなかったら、いつまで経ってもド素人のレベルですよ。

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 昨日教わった通りに話したら、サラリーマンに20万(初年度コミッションの額)、その場で契約になりました!』
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