facebookで見込み客発見(1)

2016.12.19|生命保険営業の本質! WEBで見込み客発見!

前回の記事では「プロモーションの数」について書きました。

「活動量」などという、ウスラバカが使う、何の意味もないどころか、たくさんの人を不幸にする言葉と違って、「プロモーションの数は最低10個」という言葉は、明確に計測できます。
そして明確に見込み客の数を増やします。

で、前回は大サービスで、その例を提示したんですよね。
プロモーションは「3つのM」(マーケット・メディア・メッセージ)で構成されるけど、その中の「メディア」のバリエーションを増やすだけでも、プロモーションの数は簡単に増やすことができます。

例えば、同じサービスメニューを同じターゲットに売る場合でも、

1、電話&面談

だと「たった1つのメディア」。
そんなレベルではビジネスとは呼べません。ガキの遊びレベル。
それでは93%の廃業組に入ってしまうので、ここに、誰でも簡単に使えるメディアを加えてみます。

2、LINEやMessengerを含めた、メールでのアプローチ
3、メルマガ
4、ホームページ
5、Facebook
6、Ameblo
7、Twitter
8、インスタグラム
9、LINE@、またはmixi
10、DM

これで10個。
いずれも使うのはカンタンです。
しかも上記は、DM以外は無料だしね。

念のため。
何度でも言いますが、テレアポと飛び込みはプロモーションには入りません。
そもそも「悪行」「迷惑行為」だから、決してやってはいけないことなのです。
それに、そんな愚劣な方法をやったって、売れるワケないしね。

ちなみに・・・あなた、知ってます?
飛び込みとポスティング、どっちが楽で、数が稼げますか?
もちろんポスティングですよね。
でも、ポスティングの方が反応率は10倍以上高いんですよ!
こういうことを知らないバカどもが教えているから、不幸になる人がたくさんいるのです!

で、上記の例は、ほとんどがWEB活用になっちゃっています。
この他にも方法はたくさんありますが、「わかりやすい例」ということになると、WEBが並んじゃう。
誰でもできるし、無料だし、既に使っているものもあるだろうから。

WEBの活用については、セミナーでは、レジュメに1ページだけ基本的な考え方を提示しているだけで、「具体的なやり方を希望の方は、無料フォロー期間中に、個別にメールでリクエストして下さい」と言っていました。

理由は2つ。
1社専属だと、すぐに募文規定に引っ掛かっちゃって、中途半端なことしかできないケースが多いから。
もう1つは、スキルや経験に差があるから。
パソコンを使うのがやっとの人と、元ぐネットビジネス系の人や、元システムエンジニアの人とでは、スキルが違うしね。

だから「WEBの活用は、希望に応じて」と言っていましたが、最近では考えを変えました。
「WEBの活用は、もはや必須」と言っています。

これにも明確な理由が2つあります。
1つは、顧客側のWEB使用機会が格段に増えたから。

あなた、お客様から、連絡方法について、「メールでいいですか?」「LINEでもいいですか?」「Messengerでもいいですか?」って言われたこと、ありません?
結構たくさんあると思いますよ。

要するに、お客様は、自分にとって最も手軽で使いやすいメディアを伝えているのです。それが電話ではなくてWEB系の方が多くなっている。
それに応えるのが、真の顧客第一なのに、会社によっては「LINEでの連絡はダメ」なんて言っているところもある。
顧客無視だし、セールスの足を引っ張ってどうすんだよ!・・・と、怒りを感じます。

理由の2つ目は、生保セールス自身も使っているケースが多いし、空き時間に仕事ができるから。

例えば、電車で移動中とか、アポの時間待ちでスマホをいじっている人、多いはずです。
私自身は、移動しないし、電話にも出ないぐらいですからスマホはほとんど使いませんが。

でも、ほとんどの人は、スマホを電話以外の用途で、毎日、結構な時間、いじっているワケですよ。
例えば、電車に乗っていて、スマホでボーっとFacebookを眺めたり、「いいね」を押したりしていてる時間があるとします。
その時間を、ボーッと眺めるんじゃなくて、明確な目的(見込み客集め)を持ってスマホをいじる時間に変えたら・・・1日の労働時間を増やさず、移動距離も変えずに、しかも経費ゼロで、実質的な労働時間を増やすことができるワケですよ。

こういう明快な理由から、「今やWEBの活用は必須」と言っているのです。
時代は高速で変わってて、WEB経由のコミュニケーション量は、10年前に比べたら数千倍、数万倍も増えているのだから、生保セールスだって、それに対応しなければならなくなっているのです。

ということで、今日のテーマはFacebook。

今時は、ほとんどの人がアカウントを持ってますよね。
アカウント持ってなかったら、取ればイイだけでしょ、タダなんだから。
15年以上もWEBだけで保険を売って来た私からすれば、ここまでたくさんの人が集まっている場所で仕事をしないのは、実にもったいなく思います。
魚の群れが見えているのに、漁師が網を入れないの?・・・みたいな感じです。

でね、先日、1冊の本が送られて来たのですよ。
タイトルを見て、驚きました。
「ダン・ケネディの、世界一ずる賢いフェイスブック集客術」って書いてある。

知っている人なら知っているでしょうが、ダン・ケネディは、メルマガもフェイスブックも「否定している人」なのです。
ちょっとだけ「はじめに」の部分から引用してみましょうね。

〜〜〜〜〜〜
 猫も杓子もソーシャルメディアについて語るが、実体験に基づいたものは皆無である。
 中身のない、くだらない話が広まれば広まるほど、噂は大きくなり、ビジネスも流行のソーシャルメディアに乗らなければ損という風潮になっている。
〜〜〜〜〜〜

やっぱりね!・・・という感じでした。
「猫も杓子も言っているようなことは、クダラネ〜んだよ、バカ!」って、大先生は冒頭に書いていました。

だから、ザッと拾い読みをして、使える個所だけ「イイ所どり」をしようと思ったら・・・ゴメンナサイ!でした。
これも「悪しき既成概念」だったのです。

その後には、こう書いてありました。

〜〜〜〜〜〜
 私の顧客でも、ソーシャルメディアから利益につながる結果を直接的に生み出している人たちもおり、私もそれらについては合理的なマーケティングと捉えている。ただし、ソーシャルメディアに足を踏み入れるなら、注意深く扱わなければならない。周囲の圧力に負け、そのやり方を真似るようなことはしないことだ。ソーシャルメディアの利用者の99%は間違った使い方をしてると言っていい。
〜〜〜〜〜〜

「合理的なマーケティング」と捉えることができるものは、信頼できる。
でも、「理論なき99%」のやり方は間違っている。
だから、周囲と同じことは決してやってはいけないよ・・・まさに生保セールスの世界の話ですよ。

でね、この本も、リッチ・シェフレンの「インターネットビジネス・マニフェスト」同様、単にタイトルを読み変えればイイだけのことでした。
要するに「ダン・ケネディの、世界一ずる賢い生保セールス集客術」と読み変えれば、そのまま使える内容だったのです。
しかも、ダン・ケネディの本だから、「利益」「セールス」「見込み客」の言葉が頻繁に出て来て・・・直接的にスッゲ〜役に立つ内容です。

ということで、拾い読みをやめて、最初からちゃんと読んでいるので、まだ読み終えていませんが、「なるほど。Facebookをこういう風に使えば、見込み客が見付かるのね!」という「事例」が、ものすごく分かりやすく書いてあります。
その中で「肝」の部分を抽出して、実行すればイイ。

例えば「Chapter6」のタイトルは「リード・マグネット」。
日本語に訳せば「見込み客を磁石のように引きつける方法」になります。

〜〜〜〜〜〜
 どのようなリード・マグネットであれ、目的は、そのリード・マグネットを使ってソーシャルメディアから見込み客を誘い出し、連絡先情報を入手することだ。それにより、見込み客を購入へと導くことができるのである。(図6.9〜6.12参照)
〜〜〜〜〜〜

最後に、リアルビジネスとWEBとの違いについてまとめておきます。

やることはどちらも一緒です。
真の見込み客を集めるために、日々「広告宣伝活動」を行う・・・これが私たちの「活動」の95%です。

ただし、リアルビジネス(対面)の方が、確率は高い。
保険の話をした人の最低60%から契約が取れなかったら、プロとして食って行くことはできないのですから。

Facebookの場合は、それよりもはるかに低い確率になるけど、対面は1対1なのに対して、3000円ぐらいの予算でも、一度に3000人ぐらいに「広告」できる。
もちろん地域やターゲットを絞って「広告」できます。
1人の人に、会いに行って、喋って、帰って来て・・・それが1時間で済んだとしても、Facebookの場合は、パソコンの前に座っているだけで、あるいは移動中にスマホを操作するだけで、3000人ぐらいに「広告」できます。
そこで「手を挙げた人」は「真の見込み客」ですから、やはり60%以上が契約になります。

どちらが良いということではなくて、どちらもやるべきだし、この他にも最低8つはやらないと「10個のプロモーション」にはならない・・・といったように理解して下さい。

再度、言いますよ。やることは同じ。メディアが違うだけ。
ダン・ケネディも、あとがきでこう言っています。

「(忘れてならないことは)見込み客をよく知る努力をする。彼らが何を望み、何を必要とし、どうしたら満足させられるかを見つけ出す(ことだ)」

・・・そう、リアルであろうとWEBであろうと、重要なのは「正しい顧客第一の姿勢」です。
顧客が「LINEで」「Messengerで」と希望しているのに、それを無視するような会社や業界の教えなんか、「クソくらえ!」なのですよ。



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