お客を決断させるセールスの科学

2016.11.9|生命保険営業の本質!

3回続けて、「セールストークの冒頭には、オファー(見込み客の利益になること)を“一刻も早く”提示しなければならない」ということを述べました。

そして前回は「セールストークは『説明』ではない。説明で売れるなら、最高のセールスパーソンは『パンフレット君』であって、セールスは不要。説明では売れないから、セールスパーソンが必要なのだ」というところまで、書きました。

今日もその続き。
たくさんの素晴らしい「正しい理論」を教えてくれる本はこちら。

「クロージングの心理技術21」ドルー・エリック・ホイットマン

この本、サブタイトルがものすごくイイのです。
「お客を決断させるセールスの科学」

あのね、科学なんですよ。
「活動量」とか「使命」じゃないんですよ。
アホなことばっかし言ってんじゃネ~つ~の。

では、前回引用した部分の先を引用します。

~~~~~~
“セールス”とは、売ることなのだ。情報を提供することではない。(中略)
 卓越したセールスピープルなら、成功しているセールスパーソンはコミュニケーションの達人であることをみんな知っている。彼らは影響力を発揮できるやり方で戦略的に情報を提供し、見込み客が自身で買うと決めたことに満足できるような説得力ある会話を通して契約を結ぶ。
 忘れるなかれ。人に買おうという気持ちを起こさせるのは、まずは感情である。その気持ちは・・・実際は感情に促されて行った判断を、自分は成熟した大人の責任において判断したと思えるように・・・十分信用できるようにうまく構成した理屈付けによって正当化される。
~~~~~~

受講生の方なら・・わかりますよね?
言い方は少々難しいけど、私がセミナーで喋ったことと、まったく同じことを言ってるでしょ!

・・・それは当然なのです。私が偉いワケでも何でもない。
正しい理論を知っている人なら、同じことを言って当然なのです。

わかりやすく解説しましょうね。

冒頭の「“セールス”とは、売ることなのだ。情報を提供することではない」は、その前に書いてあることの確認。
前回のメルマガに書いたように、「説明じゃ売れない」ということを確認する文章です。

その後の部分は、同じことを、言葉を変えて、2回繰り返して言っています。
後の文章の方が分かりやすいでしょうね。

「人に買おうという気持ちを起こさせるのは、まずは感情である。その気持ちは・・・実際は感情に促されて行った判断を、自分は成熟した大人の責任において判断したと思えるように・・・十分信用できるようにうまく構成した理屈付けによって正当化される」

解説しますよ。

「人に買おうという気持ちを起こさせるのは、まずは感情」なのです。
ただし、すべての商品がそうだというワケではなくて、商品特性によって度合いが違って来ます。

例えば「家庭用ごみ袋」。
こうしたものを買う時には「感情」は必要ありません。
「なくなりそうだから、いつものスーパーのいつもの売り場で、いつものごみ袋を買い物かごに入れる」・・それだけのこと。

では、どういう商品の場合に「感情」が必要なのかと言うと、

●購買頻度が少なくて

●購入単価が高いほど

「感情」が必要になる。

生命保険は「購買頻度が低くて、購入単価が高い商品」の代表でしょ?
だから、説明なんかじゃ売れない。
「感動」させないと売れないのです。

このことを踏まえた上で。
私はセミナーで、「生命保険が売れるまでの感情の流れ」を、

●アプローチで「感動」させ(=「この人の話の続きを聞かないと損をする!」と思わせ)、

●プレゼンテーションで納得させる(=「この人の提案を受けた私は、とっても賢い人!」と思わせる)

という言葉で表現しています。

上記引用では、「自分は成熟した大人の責任において判断したと思えるように・・・十分信用できるようにうまく構成した理屈付けによって正当化される」と言っていますが、私の言い方の方がわかりやすいですよね。

生命保険という商品は、形がないからこそ、機能やら数字やら、さらには家計だの安心だの危機だの愛だのと、たくさんの言葉を尽くして「その必要性」を訴えようとしがちですが・・・そんなものは何の「感動」ももたらしません。

では、何が「感動」をもたらすのかと言うと・・・正しく言うと「非日常体験」ということになるですが、それを書き始めるとものすご~く長くなるから(セミナーでは詳細に喋ってますけどね)、そこを飛ばして、上記の引用で言うと、「十分信用できるようにうまく構成した理屈付け」なのです。

言い換えると、「厳選された“効く言葉”で整然と構成された、聞き手を驚嘆させるほどに説得力のある台本」ということになります。

そのレベルの台本(わかりやすく言うと「たくさん売れるトーク」)を作るには、前回書いたように「言葉のハードワーク」が必要なのであって、会社が教える「途方もなく売れない言葉」をそのまま喋るなんて状態では、間違いなく廃業になってしまうのですよ。

イイですか、私たちがいるのは「お客を決断させるセールスの科学」の世界です。
科学も理論も実験結果もデータ何もない「迷信の世界」にいたら・・・苦しんだ末に終わっちゃうだけですからね。

あなたも「こっち側」で、仕事、しましょうね。



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