反論への反撃? オエー!

2016.10.25|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

何度も書きましたけど、私、本やニュースレターを読む際には、自分に役に立つ箇所はピンクのマーカー、生保セールス向けに役に立つ箇所には緑のマーカーで印を付けます。

で、つい先日来たマーケティングレターの中の、デイブ・ディー(超スーパーセールスマン)の記事は、全文が緑のマーカーで囲まれることになりました。

引用します。

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「反論への反撃とパワークローズは、あらかじめ準備しておくことが大切です。今日はそのことについて学びましょう」
 セールストレーナーが熱を込めてこう言うと、観客は興奮して喝采を送りました。オエー。
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念のため書いておきます。
英文和訳のニュースレターで、時々「オエー」が出て来ますが、これは「ゲロ吐きそうなほどレベルが低すぎるんだよ! オエー」という意味ですからね。

私、22年前にソニー生命に入って、入社後の1ヶ月研修を受けていた時に、セールスプロセスに「クロージング」なるものがあるのを知って、「オエー」となりました。
こんなもん、理論を知ってたらあり得ないんですよ。「クロージング」などというものをセールスのプロセスに持ち込んだら、利益は激減するのです!

そして、休憩時間中に、研修室を出て席でタバコを吸っていたら(当時はどこでもタバコが吸えた!)、ソニーの横綱のササイさんがこう言いました。

「五十田さん、その本(研修マニュアル)、クソでしょ? 大体、応酬話法なんて、あり得ないでしょ! 『そうはおっしゃいますが田中さん・・・』なんて、その時点で即死ですよ!」

そう、こんなもん、正しい人にとっては明らかな「オエー」なんですよ。
でも、ほとんどの人は会社の教えるトークをそのままやっちゃう・・。
3年以内に93%のセールスが廃業してしまう「売れないトーク」を。

さらに引用します。

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・・もしあなたが使う古されたスクリプトを使うなら、売上は多分、反対の方向に向かうでしょう。
 売り上げを増やすのに非常に効果的な方法はいろいろありますが、その1つは、見込み客と会う前に適切なマインドセットになり、感情的にピークの状態に持って行くこと。つまり、セールスをする時にあなたが手に入れられる最も
パワフルなツールの1つは、「心と体を関連付けること」なのです。(中略)
 あなたはプレゼンテーションの前には必ず、体を感情的に最もパワフルな状態に持って行く必要があり、これが「体」の部分になります。
 心、感情、体をこのような状態にすると、クライアントへの説得力、クライアントに影響を与えるあなたの能力に、直接的なインパクトを与えます。
 と言うか、人への影響という意味では、あなたが口にする言葉より「あなたの状態」の方がもっと重要なのです。
~~~~~~

私、セミナーの【Section6 成約率80%のプレゼンテーションを構築する】の中で、でこう言っています。

1、何を喋るかの前に、何を着て喋るか。
2、何を喋るかの前に、何を喋らないか。

1はメラービアンの法則からも明らかです。

●見た目 55%
●声、雰囲気 38%
●話の内容 7%

見た目の方が、話の内容よりも8倍も重要。
これ、まさに上記引用の「あなたの状態」ですよね?

2も大切ですよ。
セミナー受講生のプレゼンテーション台本の添削をすると、大抵、1/4ぐらいの文字量になります。
つまり、ほとんどの人が「余計なことばっかり」喋っている。
その「余計なこと」は、「喋っても効かない」ではなく「喋ると成約率が下がる」のです!

そして、さらにその前に、まさに上記でデイブ・ディーが書いているような「ものすごく需要なこと」を喋ります。

まずは私がプレゼンテーションの冒頭で行う「儀式」をやって見せます。
この儀式、効くんですよ。それだけで成約率が一気に上がる!
受講生の方からも大絶賛をいただいています。
なぜその「儀式」を行うのか?
それは、上記引用文中の「クライアントへの説得力、クライアントに影響を与えるあなたの能力に、直接的なインパクトを与えるから」なのです。

そして「プレゼンテーション前のマインドセット」ですよ。

お客様の目の前にいる『あなた』の心が、『自分はセールスではなく、役者なのだ!』と思い込まないと・・・そのレベルでないと売れないのです。
役者として観客の目の前で20分間熱演するから売れる。
サエないセールスマンが『売らんがため』に喋る話など、誰も聞きたくはありません。

でも、こういうレベルの話など、会社も指導者も全~然教えない。
知らないんだから、教えられるはずがないのです。

その結果、3年以内に93%を廃業に追い込む「オエー」レベルの話をしちゃうワケでしょ?
3年以内に93%が廃業しちゃうトークなんか喋ってたら、売れないに決まってるでしょ?

そういう「ごくごく当然で、必然の事実」を、あなたもはっきりと認識しましょうね。

settokuこういう本を読んで、正しい理論をしっかりと勉強しましょう!

「説得の心理技術」デイブ・ラクハニ











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