売上を増やすための最も有効な方法

2016.9.26|生命保険営業の本質!

前回の記事でも引用した部分を再掲します。

引用元の本はこちら。

「屁理屈なし! 社長のための時間の使い方」ダン・ケネディ

はい、今回もしつこく言いますよ。
あなたは「社員」じゃなくて「社長」ですからね。
社長をやりたくない人は、職業選択を誤っていますので、別の仕事を探してください。

では、引用します。

~~~~~~
 ・・例えばこれを書いている時点で、私が顧客の所まで出向いてコンサルティングした場合、1日あたりの基本額は8300ドルだ。しかし顧客にこちらに来てもらえば、7800ドルで済む。なぜか? 私にとっては家にいることが、それだけの金額に相当する価値を持っているからである! つまり、時間をお金で買っているのだ。(中略)
 どういうやり方であろうと、ビジネスで求められるのはレバレッジだ。仕事の生産性という観点から言えば、要するに、あなたの1時間あたりの基本料金と、1時間に得られる金額の差がレバレッジになる。あなた自身が有効に働けているかどうかを評価する良い方法の1つが、1週間、絶えずこの差額を計算、モニタリングしていくことである。
~~~~~~

前回も書いたように、私のように「週3日だけ保険の仕事をする」と決めている人ならともかく、ほとんどの人は1日8時間×週5日ぐらい仕事をしているから、それを増やすのは無理なのです。

だから、売上を増やすためには、私たちの仕事における唯一の指標である「時間あたり売上」の数値を上昇させるしか、方法はありません。

では、どうすれば「時間あたり売上」を増やせるかと言うと、答えは単純で、数学が大の苦手の私でもすぐにわかる。
「売上を増やす」か、「時間を減らす」かのどちらか。

で、誰でもわかるように、売り上げを増やすのはそう簡単じゃない。
「増やせ」って言われたって、「どうやって」がなかったらできないしね。
でも、それを質問すると、「活動量だ」という、まさに「馬鹿の一つ覚え」の言葉が返ってくる。

それを増やしたら、「時間あたり売上」が減っちゃうんだよ、バ~カ!!!
だから「活動量」という言葉こそが、害悪なのです。
「理論とは真逆の間違った教え」の典型・代表なのです。

一方、「時間を減らす」は、意識さえすれば誰でも簡単にできる。
非常に単純なことですが、ビジネスなんだから指標がなかったら改善できないし、指標があるからこそ「どうすれば?」が明確になるのです。

ということで、気付いていない人が大半ながら、「時間を減らす」は、売上を増やすための第一の方法なのです!!!

では、どうやって時間を減らすの?
方法はたくさんあります。

ダン・ケネディの「屁理屈なし! 社長のための時間の使い方」の中には、大事なことがたくさん書かれていますが、私は、「週3日だけ保険の仕事をする。それで全社員平均の売り上げを上げる」と決めて生保セールスになった男だから、「時間を減らす」に関する思考と行動は、最初からものすごく意識してやって来ました。

思いつくままに、その一部を列記しましょうね。

●遠くに行かない(会社と自宅、近い方に行く)

●できるだけ来てもらう

●行かずに(会わずに)、手紙やメールで商談・対応する

●アポがある人が勤務する会社で「活動」する

●アポがある場所の近くで「活動」する

●アポがある場所からの帰り道で「活動」する

●1人ではなく、複数の見込み客が同時に見付かるような「言葉」を準備する

●通常は2回、理想は1回の面談でセールスを完結させる(契約作業は別)

●FFは2分で終了。電話でもメールでも済むから、単独のセールスステップにはしない。

●嫌いなタイプの人、見込みがなさそうな人とは商談しない

●電話には決まった時間しか出ない

●保全は極力やらない

●証券も証券ケースも郵送

などなど。

あなた、上記を読んで、「そんなことして、大丈夫なの?」なんて思いませんでした?
もしそうなら、あなたも「悪しき、売れない固定観念」に縛られていますよ。

「そんなことして大丈夫?」じゃなくて、「こういうことをしないと売上は増えないんだよ。そんなことも認識できてなくて、大丈夫?」が正しいのです。

さあ、今日から働く時間を減らしましょう。
40分で1件取れるようになるからこそ、売上を増やすことが可能になるのです。



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