理論に沿って、手順に沿って

2016.9.15|生命保険営業の本質!

では今回も引用から。
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☆「ダン・ケネディが教える〜小さな会社のためのマーケティング入門」☆

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【「メッセージ」〜それは相手にマッチしているか?】

<餌を獲物にマッチさせる>

 前の章で話したように、引き寄せたい獲物が決まれば、それに適した餌を選んだり、作ったりできるようになる。マーケティングにおいて“餌”は2つのものを意味する。あなたのメッセージと、ダイレクト・レスポンスを誘発するために、何であれあなたがオファーする“もの”だ。(中略)

 ほとんどのビジネス・マーケティングは、洋服で言えばフリーサイズのように誰にでも合うようにできている。そして、ほとんどのマーケティングは、万人向けの1つの小冊子、1つのカタログ、1つのWebサイトといったように、汎用の手段で行われる。
 しかし、決してフリーサイズがすべての人にフィットすることはない。魅力があるのは、私だけに送られてくるメッセージなのだ! メッセージを見た途
端、私は驚きで飛び上がるだろう。なにしろ、それは明らかに私に向けられた、私についてのもので、私自身や、私の悩み、不安、情熱、希望にマッチしているのだから。
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この引用を受けて、メルマガに、私がこう書いたんですね。

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上のコラムでは「適性を見ることの重要さ」について書きましたが、今、「これで終わっちゃうと、真逆の勘違いをする人がいるだろうな」ということに思い至りました。

「適性を見て」「その人に合った言葉に」といった言葉を理論なしに聞いちゃうと、「だったらたくさんのことをお客様から聞かなきゃ!」なんて、思っ
ちゃう人がいるかもしれません。

そんなこと、やったら絶対にダメですよ。
即死への道です!
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ダン・ケネディが「獲物」と表現しているのは、ビジネスのスタートラインである「ターゲット」のこと。

この「ターゲット」は、1匹の獲物ではなくて「群れ」「分類」ですよ。
1匹ずつ狩りをしている猟師さんだって、猟銃で撃つだけでなくワナも含めて、「鹿撃ち」とか「鴨撃ち」とか「猪のワナ」といったように、ターゲットは決まっている。

「獲物は猪」とわかっているから、猪が通る道に、猪用のワナを仕掛ける。
「何か掛からないかな〜」なんてレベルじゃ、絶対に何も獲れませんよ。
でも、ほとんどの生保セールスの猟は「何か掛からないかな〜。何でもイイんだけどな〜」でしょ?

で、この「一群のターゲット」に対する「適切な餌(=セールストーク)」が必要だと、ダン・ケネディは書いているのです。
でも、会社は、フリーサイズの「セールストーク」を教育して、「誰でもイイから、たくさんの人に喋れ!」って言うだけ。

こう書かれているのを読むと、たまにでも売れる方が不思議に思えますよね。
そう、そういうビジネスは、たまたま売れただけ。まさに「犬も歩けば・・・」の状態なのです。

その上で、ダン・ケネディが、

「魅力があるのは、私だけに送られてくるメッセージなのだ! メッセージを見た途端、私は驚きで飛び上がるだろう。なにしろ、それは明らかに私に向けられた、私についてのもので、私自身や、私の悩み、不安、情熱、希望にマッチしているのだから」

と書いているのは、わかりやすく言うと、DMの文面のことを言っているのです。
送られてきたDMを開けたら、キャッチコピーで大きく「今まさに自分が悩んでいること」が書いてある!
思わず先を読んだら、「今なら○○が付いて、たったの○○円。気に入らなかった場合は、使い終わった後でも60日間全額返金保証」って書いてある!

まさに「プロアクティブ」のCMですよ。
CMでもDMでも、対面でのトークでも同じです。
「ターゲットに合った、行動を起こさせるオファーがありますか?」ということなのです。

「一群のターゲット」が明確でなかったら、そんなもの、準備できるはずがありません。
ターゲットが明確で、ターゲットに合ったオファー(セールストーク)を投げかけるから、相手は「それは明らかに私に向けられた、私についてのものだ」と「驚く」のです。
DMを1000通出そうが10000通出そうが、数は関係なくて、読んだ人が「まさに自分の事だ!」と思うかどうかだ・・ということを言っているのです。

セミナーではこの辺を詳細に解説していますが、この「驚き」「感動」といった「心が動く」ことが、生命保険のような「購入頻度が低く、購買単価が高い商品」を売る場合には、不可欠のステップなのですよ。

で、今日言いたいこと。

「魅力があるのは、私だけに送られてくるメッセージなのだ! メッセージを見た途端、私は驚きで飛び上がるだろう。なにしろ、それは明らかに私に向けられた、私についてのもので、私自身や、私の悩み、不安、情熱、希望にマッチしているのだから」

という文面を読んで、「その人に合わせた言葉が必要なんだな。だったら、たくさん質問して、たくさん会話しないとダメなんだな」なんて思ったら、大間違いですからね。

それは「付け焼刃」「泥ナワ」なのです。
順番が真逆なの!
「事前」に、ターゲットに合ったオファーが「準備」できているから、「私、その話なら、聞きたいです!」と手を挙げる人が出て来るのです。

これが正しい意味での「見込み客」。
それが「準備」できていれば、見込み客は見つかる。
「準備」できていなかったら、見込み客は見つからない。

理論に沿って考え、手順に沿って行動すれば、その道筋はとっても明確なのです。

こういう基本的なことが分からないままにセールスをしているから、見込み客が見つからず、その結果が「3年以内廃業率93%」なのですよ。

理論を知らないということは、何も見えていないということです。
まさに濃霧の中。
そういう状態だと、「こっちだよ」という声が聞こえる度に、フラフラと声の方に向かって歩いて行っちゃう。

車を運転する人ならすぐにわかるでしょ?
濃霧の中での運転と、視界良好の中での運転・・あなたはどちらを選びますか?・・という、とっても単純な話なのです。



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