生命保険営業:真逆こそ正論!

2016.8.24|生命保険営業の本質!

前回、「ありのままの自分」と題して、こんなことを書きました。

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 あなたは生保セールスとして起業した・・その時、知らない土地で、友人も知人もほとんどいない場所で、仕事をしようとします?
 絶対にそんなこと、しないでしょ?
 よく知っている土地で、よく知っている人がたくさんいる、慣れた環境で仕事をした方が有利だってことは、誰でもわかるはずですよ。

 だったら、すべてにおいて「今までと同じ状態」でいないとダメなんですよ。
 言葉遣い、服装、髪型、消費行動、付き合う人たち・・こういうことを変えちゃダメに決まっているのです。
 なぜならそれは、非効率この上ない行為なのだから。

(中略)

 あなた、生保セールスになって、「保険屋言葉」に慣れちゃってません?
 金太郎飴みたいな見た目になっちゃってません?
 会社主導で思考しちゃってません?
 会社の教えるやり方に、大事なお客様を嵌め込もうとしてません?
 「会社がこう言うから・・」なんてアホな言葉、使っちゃってません?
~~~~~~

で、その翌日ですよ。
ダン・ケネディのマーケティングレターが届きました。

そうしたら1ページ目に、こんなことが書いてある!

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【あなたはあなたのままで成功できる】

 あなたは、計り知れないほど多くの知識を蓄えているでしょうが、そのほとんどはあなたが想像しているよりも大きな価値があります。それに、あなたは計り知れないほど大きな能力、やる気、固い決心、創造力、そして説得力と影響力があるでしょう。そのすべてが解放されるのを待っています。
 でもそのために、他の誰かがパッケージにまとめて奨励していることに合わせて、無理に自分を変えなければならないなんてことはほとんどありません。
 あなたはあなたのままでいて、成功できるのです。

(中略)

 私は、あなたの業界で普通とされていることを見極め、それに反抗することを強く勧めていますが、これが私たちが大金を稼いでいる秘密です。
 この秘密はあまりにも効果があるので、成功するための基本要素になっているくらいです。これは、ほとんどの場合、殺すか殺されるかの状況です。
~~~~~~

いや~、嬉しいな~。
大御所が、全く同じことを書いてくれている。
「成功するための基本要素」ですって。

あなたにとって、とっても良いお知らせでしょ?
無理に自分を変えちゃダメだって、言ってくれているのだから。
だから、やりましょうね。

正しいことは正しいのです。なぜなら「理論」だから。
成功したいのなら、あなたもやらなきゃダメなのです。
「これは、ほとんどの場合、殺すか殺されるかの状況」なのです。

殺されちゃって、93%の廃業組に入っても構わないのなら別ですが。


で、これだけだと前回のメルマガと同じ内容だから、この後、何を書こうかちょっと迷ったけど(候補がたくさんあるから)、最近セミナーで言うようになった、「会社が教える、理論とは真逆の、あなたを売れなく不幸にする、間違った教え」の具体例の1つをお伝えしましょうね。

まずは、前にも引用した、これまた大御所のアール・ナイチンゲールの言葉。

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 もし、何かをしようとして、それを完遂する方法どころかスタートする方法すら思いつかず、情報もなく、ローカルモデルもメンターもいないのなら、それをやっている人々の中に自分を置き、彼らがやっていることはすべてやらないこと。特に全員が同意してやっていることはやらないこと。
~~~~~~

ダン・ケネディだと「殺すか殺されるか」とか「負け犬」とか書くけど、牧師さんのような、慈愛あふれる言葉を伝えてくれるアール・ナイチンゲールですよ。その人でさえ、こう言っているのです。

わかりやすく言えば、会社の教えの逆をやればいい・・・と言うか、逆をやななかったら「殺されてしまう」のだと、しっかり認識し、覚悟を決めてやるしかないのです。

以上を踏まえた上で・・・会社はこんな風なこと、言いますよね。

「たくさん伝えることによって契約が取れる」
「しっかりと生命保険の機能を伝えることで、契約になる」

はい。
ダン・ケネディは「これに反抗することで大金が稼げる。反抗するかしないかは、殺すか殺されるかの状況だ」と言っている。
アール・ナイチンゲールも「やらないこと!」と言っている。

だから、やっちゃダメなのです。
どうすればイイ?・・・「真逆が正しいのだ」と思えばイイ。
真逆は、こうなります。

「契約の前に、たくさん伝えようとしたり、生命保険の機能を伝えようとするから、契約にならない」・・・これが「正論」です。

でも、ほとんどの人は、真逆をやっちゃってるでしょ?
だから成約率が「食って行けないほど」に、低くなってしまうのです。

では、具体的どうするのが正しいかと言うと、「それは、契約の後にやる」。
こうすることによって、セールスが先に進める確率も、成約率も格段に上がるし、しかも紹介も大きく増える。
なぜそうなるかは、マーケティング理論を知っている人なら、理論的にはっきりと答えられます。

「時間を掛けろ」「たくさん喋れ」「たくさんの人と会え」といった、あまりにもアホバカな言葉は、このメルマガの読者の方なら、即座に「真逆!」と答えられるでしょうが、その他にも「真逆をやると売れる」は、たくさんあるのです。

だからあなたも、ナイチンゲール先生の言うように「すべてやらないこと」。
そして、ダンの言うように「あなたの業界で普通とされていることを見極め、それに反抗する」ようにしましょうね。



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