超基本スキルの欠如

2016.8.7|生命保険営業の本質! 生保業界の真実

一昨日に届いた本のタイトルは、

「7年以内に最低1億円の個人資産をつくる~マル秘資産形成術」

・・・タイトルだけ見たら、そして5年前の私だったら、
「ウン、わかるけどね。でも、読んで納得しても、実行できないんだよね~」だったと思います。

しかし!
著者がマイケル・マスターソン。
これだけで「他の本は放置して、まずはこれを読もう!」って思います。

さらに!
去年・・・53歳になった時に、決めたんですよ。
「60までにとりあえず1億は稼ごう。そのためのシステムを手に入れよう」って。

丁度7年間ですよ。丁度1億円ですよ。
そのやり方を、マイケル・マスターソン大先生が本にして届けてくれた!
「できないはずがない。出来ちゃうんだな~。ありがたいな~」って、心の底から思えてしまいます。

5年ぐらい前に、ジェームズ・スキナーの「成功への9ステップ」という本を読みましたけど・・・読んだだけでした。
ストイック過ぎて(=私がだらしなさ過ぎて)、到底できる気がしなかったから、再読もせずに本棚に眠ってます。
そもそも、「酒を飲まない」「肉を食べない」「喫煙なんてもってのホカ」みたいなことが書いてある本では、私に実行できるはずがないしね。絶対にやりたくないし。

対してマスターソン大先生の本には、「酒飲むな」とか「肉食うな」といったことは書いてないし、実際にマスターソン先生の教えを受けて、あっという間に1億以上の資産形成をした人の「実話」が8人分も載っている。
だから、「できちゃうんだな~」って自然に思えてしまうのです。

で、その実話の章の冒頭に、コラムっぽい一文が載っています。

~~~~~~
 「7年で百万ドル単位の資産をつくる」という本のコンセプトを思いついたとき、多くの人が肯定的な反応をしてくれた。あるマーケティング・グループのミーティングで話した時も好評だったし、出版社の担当者やマーケティング部門の人たちも、それは売れますよと言ってくれた。
 彼らの熱意に背中を押されて私はこの本を書くことを承諾した。しかし、数週間後、執筆アシスタントにその野心的な仕事のことを伝えると、彼女は短いメールを返して来た。
 「面白そうですね。でも、1つ質問があります。そんなことが本当にできるのでしょうか?」
 私は虚を衝かれた。
 言われてみれば、そういう根本的な問題について考えてはいなかった。7年(か、それ以内)で百万ドル(か、それ以上)の資産をつくるための方法を必ず“理論化”できると思い込んでいたのだ。
 ところが、私のアシスタントが疑問を持ったのはそのことではなかった。きらきらした目をしたプリンストン出のアシスタントは、信頼しながらも疑問を抱く素直な心を持っていた。彼女が知りたかったのは、本当にそんな短期間でお金持ちになれるのかということだった。
 私はそのことについて考えた。さらによく考えた。そして、答えは明らかに“イエス”であることを確信した。
~~~~~~

マスターソン先生と同列みたいな言い方をしてはおこがましいですけど、私にも似たような経験があったのです。
それは10時間セミナーの受講生に「後追い調査」をしていた時のこと。
 
上記の引用文に照らして書けば、「私は、見込み客発見のための“理論”を伝えられると思って、10時間セミナーを開催した」。
ところが、受講者の一人が(実際には結構多くの人が)、こう質問して来たのです。

「素晴らしいですね。でも、1つ質問があります。見込み客が見付かりさえすれば、簡単に売れるものなのですか?

・・私は虚を衝かれた。言われてみれば、そういう根本的な問題について考えてはいなかった・・って、この私も、3年程前に思った経験があったのです。

現在、10時間セミナーのレジュメのページ数は、スタート当時の4倍ほどになっています。
当初は「必殺15秒アプローチを準備する」のセクションすらありませんでした。
理由は「誰もが当然準備できているものだと思い込んでいたから」。

ところが蓋を開けて見れば、ほとんどの人が全~~~然準備できていない。
「保険の話を聞いていただけませんか?」などという「即死トーク」を平気で使ってる・・・。
会社によっては「高度障害」とかいう、私が聞いても意味不明の言葉すら使ってる・・・。
だから、「え~っ、そうなのか~! ヤバイヤバイ」って気付いて、アプローチトークのセクションを設けました。

ただね、アプローチトークの件は、気付かなかった私が悪いのですが、それよりももっともっと基本的なことができない、教わっていないという人があまりにも多くて・・・それはもはや愕然とするほかはないですね。

ええ、今ではそれも充分にわかってるんですよ。
でも、わかってても愕然とします。
呆れかえります。
「そんな超基本的なスキルさえなかったら、売れるはずがないだろ?」って。


その「超基本的なスキル」というのは2つあって、

(1)見直しのための証券分析のスキル

(2)設計・提案のスキル

・・・何だか、今、書いてて気が抜けちゃいました。
あまりにトホホなことを書いているので。
でも、この2つはまさしく「最低限」でしょ?

例えば「保険の見直しをして下さい」と、突然言われたとしますよ。
誰だって、ものすごく嬉しいですよね。

でもね、証券分析が出来なかったら、見直し、できませんよ。
見直しができないから売れない・・・当然ですっ!

「これはこういう保険です」って伝える・・なんてレベルじゃないですよ。
もちろん、保険ショップみたいに「こっちの方が安いですよ」などという幼児レベルでもない。
他社の証券を見て、65歳とか80歳とか、とにかく契約終了までの保険料をキッチリ算出して、トータルの「値札」を付けてあげる。
金融商品を売っている人間として最低限のスキルです。

・・これはね、ホント、外資系・カタカナ・ひらがな生保の人だったら、誰でも出来るものだと、ず~っと思い込んでいたんですよ。
ところが実情は・・・出来ない人だらけ、教わってない人だらけ。

で、これができないから、当然、正しい設計・提案もできない。
小さい貯蓄性の保険の追加契約しか取れないとか、医療保険の見直ししかできないとか、「ガン保険が必要ですよ!」などというアホトークしかできないといった「そもそも絶対に食って行くことが出来ないセールス」をやっちゃってる。

これだと、見込み客を見つけるための理論と、手順に沿った方法を知っても、売れないし、食っては行けないですよ。
免許取って、車買ったけど、運転の仕方を知らない・・・みたいなものです。


最近は、セミナー受講生には、懇親会の席で「できます?」って確認して、できない人(ほとんどの人!)にはきちんと教えてますけど、「今まで知らなかったです!」と言われるたびに、「もう、ホントにダメな世界・・・でも、だから楽なんだな~」って思うばかりです。

あとね、トホホな話のついでに、究極のトホホ話をしちゃいますけど、「見直しされちゃう商品」を売っている会社(7社)に所属していたら、売れるはずないし、見直しができる人が見直ししちゃったら、お客様は「騙された!」って思いますからね。

そういう商品を、親戚や親友に売っちゃってるあなた・・・かなりヤッ~~バイですよ。
まあ、気付かずにやっちゃってるのでしょうが、「もしかして自分のこと?」と薄々気付いているのであれば・・・はい、まさにあなたのことですからね。
そんな人は、時限爆弾が爆発しない内に、正しい環境に逃げ出しましょうね。

ということで、次回はもう少しレベルの高い話をしたいと思います。



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コメント一覧
  • 「見直しされちゃう商品」を売っている会社(7社)がどこなのか気になりますね。
    伏字でいいので知りたいです。自分の所属している会社ではないといいんですが・・・


    2016年9月10日 11:08 AM | owl | このコメントに返信

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