ビジネスの基本中の基本

2016.8.7|生命保険営業の本質!

今回も、つい先日届いた「The Response Magazine」に触発されて、書いてみます。

ページを開けると、今号の特集は、
「リッチ・シェフレンの、賢く稼ぐ“戦略型起業家”養成講座」。

リッチ・シェフレンの「必読図書」はこちら。
「インターネットビジネスマニフェスト」リッチ・シェフレン

私が無料進呈している「戦略型セールス 6つの秘密」も、リッチの本を参考にして書いたものです。

で、記事の内容は「あなたはどっち? 成功できない起業家 vs 成功をつかむ起業家」という書き出しから始まります。

念のため言っておきますが、あなたも「起業家」ですからね。
「会社に所属している」なんて思ったら、そもそもスタートラインに立ててません。もちろんそんな意識では、成功なんてできるはずがありません。

では、引用します。

~~~~~~
<弱点は無視して「強み」だけ伸ばす>

 一般的に言って、どんな分野の成功者であっても(たとえ、それが俳優だろうが、CEOだろうが、アスリートだろうが、歌手だろうが、教師だろうが)、彼らがすべてのことを上手くこなせるなどということはあり得ません。
 私の経験では、どんな成功者であっても、大きな弱みを持っています。言い換えれば、彼らは若いころから弱い部分を無視し、強みをさらに成長させることに力を入れてきたのです。

「何事かを成し遂げるのは、強みによってである。
 弱みによって何かをおこなうことはできない。
 できないことによって何かをおこなうことなど、到底できない」
                       ~ピーター・ドラッカー~
~~~~~~

強みを生かす、弱みは無視する・・・これは、すべてのビジネスの基本です。

サラリーマンなら、苦手なことでも我慢してやって、それで給料が貰える・・ってことは多々あるでしょうけど、あなたは「売ったら売っただけお金が貰えるけど、売れなかったら貰えない事業主」ですからね。
苦手なこと、上手にできないこと、適性がないことをやっちゃったら「売れなくて金が貰えない」になってしまいます。

175センチで50キロそこそこしかない私が、「相撲とマラソン、どっちをやるか?」って聞かれたら、マラソンを選びますよ。相撲やったって、辛くて苦しいだけで、食っては行けません。
180センチ140キロの人だったら、マラソンじゃなく相撲を選ぶ。

もちろん、生命保険セールスの仕事においても、同じです。
ものすごくわかりやすい、私の例をお話ししましょうね。

私は21年前に生保セールスの世界に入りましたが、その時、携帯電話を買いました。
当時は、携帯電話の普及率が、世帯でまだ40%ぐらいの時代でしたが、「セールスの仕事をするなら、必需品だろうな」と思って購入しました。

ところが・・・2~3ヶ月して気付いたのです。
「オレ、電話って・・・苦手だ」って。
それまで、営業経験ゼロで、お客様と電話で話したこともなかった私は、そのことに気付かなかったのです。携帯電話の呼び出し音が鳴るだけで不快になるなんて、思いもしませんでした。

そこでどうしたか?
「苦手を克服しようとしてはいけない」は、マーケティングの基本中の基本ですからね。
それを知っていた私は「我慢して電話で喋るのに慣れよう」とか「少しは上手くなろう」などとは、少しも思いませんでした。

「どうしたら電話を使うのを最小限に抑えられるか?」と、正しく考えたのです。

幸い、答えはすぐに出ました。
私は、文章を書くことはものすごく上手です。
さらに、それを美しい字で書くことについては、日本有数のスキルを持っています。

電話で喋ったら「愛想のない、喋りが下手なセールスマン」。
それを手紙にしたら、「ナニ、この人! どうしちゃったのこの字! 生まれてから今まで貰った中で最高に美しい手紙! この人、全~~~然違う!」になれる。

さらには、電話に出る時間を決めちゃった。
病院の診療時間みたいに「○曜日は○時~○時」って決めて、それ以外はわずか3回コールで留守電にしちゃった。

それで契約が減ったか・・・全然減りませんよ。
むしろ増えました。


でも、会社は、誰にでも同じことしか言わないでしょ?
テレアポやれ・・とかね。
「これをやれ!」「もっとやれ!」「数が足りないんだ!」・・・。

奴隷船と同じです。
鎖につないで、掛け声に合わせて一律に舟を漕がせる。
死んだら海に捨てちゃえばいい。また奴隷を捕まえればいいのだから。

・・・ひどい話ですよ。


無料動画(1)「なぜ見込み客が見つからないのか~2つの原因」の中で、「私が生保セールス世界に入ってから20年間で、正しい指導ができる人には、たった2人にしか会ったことがない」と言っています。

この2人とも、今では役職上やらなくなったけど、かつては、生保セールスの世界に入って来た新人に対して、それはそれはしつこく、根掘り葉掘り、「今までのこと」を聞いたんですよ。

小学校時代に何してたとか、何が好きだったのかとか、自慢できることはないのかとか、中学時代は? 高校時代は?・・・って、もうホント、しつこく聞くのです。

強みの発見なんですよ。
正しい指導者は、強みを生かさなかったら成功できないってことを、ちゃんと知ってる。
その結果、「お前はコレをやれ! それだけやってりゃイイ」って、的確に言う。
だから、驚異的に売れるようになるのです!


いいですか、はっきり言っておきますよ。
世の指導者の99%は、何も知らないし、知らないくせに全然勉強しないし、自分じゃ売れないのです。売れないから指導者になったのです。
そんな人間だから、会社の言う「あなたを売れなくする、不幸にする、理論とは真逆の間違った教え」を、壊れた再生機のように、繰り返し口に出すことしかできないのです。

そんなヤツラの言うことを聞くのは、奴隷船に自ら繋がれるのと同じですよ。
あなた、そんな人間の犠牲者になっても構わないのですか?
イヤでしょ?

だったら、あなたの強みを生かした、理論に沿った正しいビジネスをしましょうね。



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