相手の態度を調整する

2016.6.20|生命保険営業の本質!

さて、今日も「売るための、理論に沿った基本的な話」をしましょうね。
最初の方は難しく感じられるかもしれませんが、すぐに「わかりやす~い!」になりますから、ご安心ください。

引用教材はこれ。バイブル中のバイブル。

「現代広告の心理技術101」

~~~~~~
◆原則9:精緻化見込みモデル・・相手の態度を調整する◆

<モノを買うときの2つの思考回路>

 長たらしい言葉だが、イラついてはいけない。これについてはすでに触れたので、さっそく本題に入ろう! 人間の態度を変えるには2とおりのルートがあると、「精緻化見込みモデル(=ELM)」は示している。中心回路と周辺回路だ。その違いを述べよう。

●中心回路・・論理、論証、深い思考を用いた説得

●周辺回路・・楽しいこと、前向きなイメージ、「手がかり」をもとに結び付けて行う説得
~~~~~~

この後、あなたはどちらの手法を用いるべきか・・という話が続くワケですが、当然のことながら、「買う商品によって思考回路は違う」。
そりゃ当然ですよ。缶詰を買うときと、家を買うときでは、そもそも思考の深さや時間が全然が違うのだから。

一般的に言うと、「購入頻度が低く、購入単価が高いほど、中心回路を通らなければ売れない」・・これは誰でも想像できますよね。
缶詰と違って、家は、雰囲気やイメージじゃ買えないもん。

でね、ここからが本題。

生命保険は「購入頻度が低く、購入単価が高い商品」の典型。
ということは「中心回路を通らないと売れない」と考えてしまいがちですが、話はそんなに単純じゃないのです。
そこで終わっちゃうのは素人レベル。素人レベルでは、プロとして食っていくことはできませんよ!

そもそも上記引用の本だって「心理技術101」なワケですよ。
上記はその中のたった1つの引用。
ということは、その他に100個のテクニックがあるのです。
そういうことをちゃんとわかった上で、101の手法の中から取捨選択し、利用すべき複数の手法をミックスする・・これがプロレベルの仕事。

で、上記引用を再度見ていただきたいのですが、「相手の態度を調整する」って書いてありますよね。
「『保険の話を聞いていただけませんか?』って言ってみた・・でも、断られた」などという売り方は、「相手の態度を調整する」なんてレベルじゃない。はるかに低いレベルの手法だから、売れないのは当然です。

「理論にそって、手順に沿って」考えないと、正しい結論には到達できません。
そこでまず考えるべきは、基本中の基本である「4P」。
4Pの中心には「CSI」があるのだから、CSI(顧客満足度指数)を下げ
る行為(長時間、面倒、選択しなければならない)は、前提として絶対にやってはいけない。

この辺について、「よくわからん!」という方は、こちらで分かりやす~く喋っています。

無料動画「見込み客発見のための具体的な行動とは?」

その次に認識すべきは「自分のビジネス」について。
単純に言うと「自分は何を売っているのか」ということ。

結論は、私たちが売っているのは「自分自身」。
保険商品や、そこに付随する機能(保障)を売っていると思ったら、売れない。
これも基本中の基本。

ここで!・・なんですよ。
最終的なキャッシュポイントとして「保険設計や保障」を売るのは明らかです。
だからお金がもらえる。
保険設計や保障を売るためには「中心経路(論理、論証、深い思考を用いた説得)」を通らなきゃ無理ですよね。
だから「安心ですよ~!」「ご家族のためですよ~!」としか言えない会社やセールスレディさんは、全然売れないのです。

でも、私たちの仕事には、その前に、もっともっと大切なことがある。
それは「あなたという商品を選んでもらうこと」。
これができるかどうかの差が、同じ会社で同じ商品を売っているのに、売上で100倍の差をもたらしちゃうワケですよ。

で、ここは「論理、論証、深い思考を用いた説得」じゃない。
もしそうなら、メラービアンの法則「見た目:55%、話の内容:7%」なんて、全然成り立ちませんよ。
とっても単純に言っちゃうと「この人、結構好きかも・・」って思ってもらえるかどうかの差が、売り上げの差になってあらわれる。

これって「周辺回路(楽しいこと、前向きなイメージ、『手がかり』をもとに結び付けて行う説得」なんですよ。論理的な説得じゃない。

「見た目が好印象」「好きなタイプ!」
「子供の年齢が一緒」「配偶者の年齢が一緒」
「私と同じで、実家で親と同居している」
「趣味が同じ」「同郷」「同窓」「家業が同じ」

みたいなことで、あなたという商品は選ばれる。
これ、論理はほとんど関係ないですよ。

だから、見込み客発見(アプローチ)の段階では「周辺回路」を使う。
そのステップの次の「売る作業」(プレゼンテーション)の段階では、徹底した「中心回路」で喋る。

契約に至る顧客心理の流れとは、

●アプローチで「この人の話の続きを聞かないと損をする」と思わせ、

●プレゼンテーションで「この人の話を聞いた私は賢い!」と思わせる。

なのです。

そのように「相手の態度を調整する」ためには、周辺回路と中心回路をきちんと使い分けた「システム構築」が必要になるのです。


最後に、補足として書いておきましょう。

生命保険は「購入頻度が低く、購入単価が高い商品」の典型にもかかわらず、「周辺回路」を使わないと、見込み客は発見できない。
しかし、その「周辺回路」を使う際にも、他の商品・・例えば、車とか家とかいった「安くはない商品」と比べても、非常に使いにくいのです。

車なんかは分かりやすいですよ。
綺麗に撮影された車の写真を見て「イイな~!」と思わせたり、その車に乗って走っている自分を想像させたりできる。
買った直後のワクワク感も、ありありと感じさせることができる。
家だって、同じでしょ?

ところが、生命保険の場合、形もないし、買った感激もないし、持っている実感もないし、そもそも「使えちゃ困る」のです。
自分が棺桶に入って、家族が泣いているシーンなんて、想像したくもない。

だから、保険商品や保障を売って際には、周辺回路は使えません。
見込み客発見の時は周辺回路で、プレゼンテーションの時には徹底した中心回路なのです。
「万一の時のことを考えてみて下さい」「入院したら困るでしょ?」「安心」「愛」といった周辺回路の言葉を使うと、売れなくなってしまうのです。

私、マーケティングプランナー時代に「自分の会社が提供しているもの」を見誤ったせいで、業績急降下とか倒産に至った上場企業をたくさん見てきました。
だから、あなたも「自分のビジネスの本質は何か?」ということを、理論に基づいて認識しなかったら、食って行くことはできませんからね。

売るのは「自分自身」であり、そこは周辺回路。
だけど、プレゼンテーションの時には徹底した中心回路。
大多数の人は、これを混在させちゃってる。
真逆になっちゃってる人も、非常に多いです。

こうした「基本」をしっかりとご認識下さい。



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