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「インターネットビジネスマニフェスト」リッチ・シェフレン

の著者、リッチ・シェフレンから来たメールの続きです。

「最高のマーケティングツールを紹介」というタイトルで1通目が来て、翌日、「日誌の有効活用法」のタイトルで2通目が来ました。

内容を、解説しながら紹介します。

~~~~~~
前回の記事では、日誌をつけることのメリットをお伝えしました。そこで本日は、実際に日誌を有効に利用できるようになる方法をいくつか紹介します。
(中略)

ぜひこのエクササイズをやってください

最初にやって欲しいエクササイズは、一般的な状況でのあなたの考えや感情、気持ち、フラストレーションについて日誌に書き出すことです。それと同時に、何かを購入することについて考えている時など、具体的な状況における気持ちについても記載してください。

何かを買うことについて考えているときや、突然「これを買いたい」という強い感情に駆り立てられたときには、一歩下がって、その感情がでてきた心の中で何が起きているのかを明確にしてください。そして、それを日誌に書き留めてください。

そのような駆り立てられるような気持ちになった原因は具体的に何でしたか?
あなたは何を感じましたか?そのことについてどう感じましたか?あなたの心の中で何が起きていましたか?それに抵抗しようとしましたか?

(これらは、あなたが日誌をつけ始めるきっかけとなるように、いくつか質問として書いただけですから、あなたが自分で思いつく限りのことを書き出すようにしてください)
~~~~~~

セールスの現場に直接的には役に立たないように思える作業かもしれないけど、この文章を読んで、「ああ、そうなんだよな~」と思ったことが2つあります。

1つは、ダン・ケネディが「億万長者の不況に強いセールス戦略」の中で、「断られる状況をたくさん想定し、それに対する言葉を周到に考えておくこと」みたいなことを書いていたんですよ。

本はこちら。もちろん私たちにとっては、まさにバイブルです。

「億万長者の不況に強いセールス戦略」ダン・ケネディ


でね、その文章を読んだ時に、当然、拒否反応を起こすワケですよ、私は。
なぜなら、マーケティング理論的に言うと、「拒否⇔反論」が出た途端、顧客満足度指数は低下し、それが一定量になると「絶対に契約不能」の状況に陥るからです。

ところが、上記のリッチ・シェフレンのメルマガの一文を読んで、思い出しました・・・と言うか、そのことはよ~く覚えているので、再認識しました。
私は、セールスを始めて4日目に、ダン・ケネディが言っていたこと、そして上記でリッチが言っていることを、日誌じゃくて、短期集中的にだけど、徹底的にやったのです。

詳しく言うと、セールス開始3日目に初めて断られて、悔しくて、酒飲んでも眠れずに布団の中で泣いて、それで、
「もう絶対に断られるのはイヤだ! 今後は決して断られないようになる!」と決めて、翌日から作業をしたのです。

どんな作業かと言うと、

●なぜ、相手は断わろうと思ったのか?

●相手が「断ろう」と思うケースには、他にどんなものがあるのか

●私のどこが下手クゾだったのか? 

●断られないためにはどんな言葉を使えばよいのか?

●断られないための方法には、他に何があるのか?

これを徹底的に考え、紙に書き散らかし、書き散らかしたものをまとめ、具体的にやること(10個ぐらいはあった)と、それぞれの期限を決めたのです。

「すごいですね!」って思う人がいるかもしれませんが、全然すごくないです。
なぜなら、つい1ヶ月ほど前まで、私はそういうことを仕事にしていたから。
売るためには不可欠である「マーケティング理論」を知っている私にとっては、ごくごく普通の「仕事」だから、「やらなかったら売れない!」と思って、マジでやりましたよ。

おかげで、断られる回数は飛躍的に減って行きましたが、まさに、ダン・ケネディとリッチが言っていることを、セールス開始4日目でやっていたんですね。
これが、理論を知っている人と、「活動量だ!」の世界の人の差なのです。

いつまでも断られ続けるのか、断られなくなるのか・・・。
「活動量型セールス」とは、「断られるのが前提のビジネス」だから、人を不幸にするのです。

さて、書こうと思えばいくらでも書けるけど、先に進みましょう。

~~~~~~
次にやって欲しいエクササイズは、あなたの最近の大きな買い物を3つ思い出して、そのときの気持ちを考えてみることです。

その3つの買い物のそれぞれについて、買うと決めたときにあなたの心の中ではどんな感情が起きていたか、思い出してください。その買い物をする気にさせたのは何でしたか?

買った後の理由付けの話をしているのではありません。そうではなくて、買うと決めた瞬間に、あなたはどんな強い感情や欲求を感じていたのでしょうか?
あなたが葛藤していたのは、どんな恐怖でしたか?

それを買ったら何があなたの希望通りになると、あなたのどのような願望が実現すると思っていましたか?あなたの心の中で「これは買いだ!というひらめきスイッチ」を押したのは何ですか?(それをストーリーの形で書いてみてください。どんな感じでしょうか?)
(中略)

これは、きちんと時間をとってやることが非常に重要です。なぜならこれが上手くできるようになるほど、あなたのマーケティングのスキルは上達するからです。そしてマーケティングのスキルが上達すればするほど、あなたの売上は増え、あなたのビジネスも短期間で成長するからです。
~~~~~~

常に「相手がどう考えているか」を考えるのが「正しい顧客第一」。
会社の教えに、最も大事なお客様を嵌め込もうとするのは「顧客無視」。
これを明確に認識して下さいね。

さて、その先。

~~~~~~
<日誌を最高のツールにするためには?>

日誌に書くべきことは、上記の2つのエクササイズに限りません。マーケティング日誌をつけることは、あなたのマーケティングの主軸になるべきです。

ネット上で何か面白いマーケティングのアイデアを見つけたときは必ず、それを日誌にメモしてください。あなたに何か考えさせ、何等かの感情を引き起こしたものは何ですか?あなたにそのリンクをクリックしないではいられない気持ちにさせたものは何ですか?

どこかのサイトで、本当に凄いキラーコピーに出くわしたことはありませんで
したか?もしあれば、それを印刷して、日誌の見開きページの片側に張り付け、そのコピーを詳細に分析しながら、あなたの心にぐさりときた部分を書き出してみてください。
(中略)

自分の日誌を、インタラクティブでマルチメディアなツールにするのです!
マーケティング日誌をつけることによる効果を数えたら、きりがありません。

ですから、今すぐ日誌に相応しいノートを1冊でも2冊でも買いに行って、日誌をつけ始めてください。それはあなたにとって、最高のマーケティングのリソースの1つになることでしょう。

より高い利益のために
リッチ・シェフレン
~~~~~~

セミナー受講生のコーチングを行うと、セミナーを受けてはいても、やはりまだまだ思考量が全然足りないんですよ。

思考量は売上と比例します。
そして、思考量とは、そのまま「書く量」です。
書かなかったら、売れません。
だから、日誌が最高のマーケティングツールの一つであるのは当然なのです。

私のセミナーでは、さらに、「ノートの数は勉強量の目安」とか、「日誌を書くと決めたなら、Amebloで書くといい。365日書き続けられたら、何もしなくても、そこから最低2件の契約が取れるから」といった、具体的なこともお伝えしています。

日誌とね、あと、筆写。
筆写については、リッチ・シェフレンは全然言わないです。
なぜなら、リッチはそれが不得意だから。
「不得意だからやらない」って決めてるんだろうな~・・・ってことがわかるもの、理論を知っているから。
ダン・ケネディは、筆写とはちょっと違うけど、似たようなことを時々言います。
なぜ?・・・コピーライターだから。それが得意だから。

こうした「思考」こそが、私たちの本来の仕事なのですが、それゆえに、日誌と筆写は、素晴らしいセールストレーングなんですよ。
プロなんだから、日々トレーニングするのは当たり前です。
しなかったら、食えなくなっちゃうのも当たり前ですよ。

ということで、あなたも日誌、書きましょうね。



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