ビジネスの3M

2016.6.1|生命保険営業の本質!

毎年、7/31と8/1の2日間は、地元の神輿です。

私は、35歳ぐらいから役員をやっているし、その頃は既に生保セールスだったから、時間の都合は自由に付けられるので、毎年、準備・本番・片付けと、フル出場しています。

でも、先日、今年の初回の会合がありましたが、欠席させていただきました。
日曜の午前中って、多くの人は休みでも、私にとっては大事な仕事時間なので。
まあ、来期はともかく(来期は町内会長なので役割が変わる)、私がやることはいつも決まっているから(マイクで怒鳴る係)、会合は無理して出なくても大丈夫なのです。

でね、神輿云々の話が出る時期になると、もう1つ、いつも思い出すんですよ。
生保セールスになった時のことを。
生保セールスとして起業したのが、21年前の8/1でしたから。

18歳の頃からずっと地元の神輿を担いでいますが、21年前だけは入社式だったので欠席したんですね。
で、2泊3日で泊まりの研修があって、その後、事務所で1ヶ月間の缶詰の研修があった。

でも、それ以前に・・7/1から、自分のマーケティングプランを書き始めていました。
そりゃそうですよ、マーケティングプランがなかったら、売れるはずがないもん。

子供だって、まだ生まれて半年ですから、「父ちゃん、ダメだったよ」では済まされませんから。
それに、売れなかったらカッコ悪いし。
周囲の人はみんな「絶対にお前には無理!」って言ってたから、売れなかったら「ほら、言っただろ!」って言われちゃう。
そんなの、絶対にイヤだもん。

でもね、営業経験ゼロで、お客様と1対1で喋ったこともないどころか、電話で喋ったことすらない男だから、現場のことは全~~~然ワカンナイ。
だから、マーケティングプランも空欄だらけだったけど、会社で研修受けたら空欄がしっかり埋まるもの・・・だと思ってました
普通、そう思いますよ。

ところがっっっ!!!

与えられたマニュアルを見ても、空欄が埋まらないどころか、私の空欄だらけのプランの方が、はるかにはるかにハイレベル!
「レベル」なんて言葉を使うのさえ適切ではありません。
比べられたら腹が立つほどショボい!
必要なことが何~~~も書いてない!

そもそもマーケティングという言葉すら出てこない。
基本中の基本である「マーケティングの4P」なんて、全然書かれていない。
それどころか、未経験の私にも「明らかに間違ってるじゃん!」ということがたくさん書いてある!

クソです。
チンケです。
売れるはずがありません。
あなたが与えられたマニュアルだって、一緒ですよ。

でね、昔話&悪口雑言(だけど真実だから仕方ない)はそろそろ終わりにして、今日は4Pのその先の「3M」について書きましょうね。

4Pについて、分からない方は、こちらの無料動画をご覧下さい。
47分にわたって、詳細に喋っています。

無料動画「見込み客発見のための具体的な行動とは?」

4Pが「基本戦略」で、その戦略を具体的にどうするかというのが「戦術」。
戦術策定のための基本が、ビジネスの「3M」です。
3Mがしっかり固まらなかったら、ビジネスは始まりません。

3Mとは、

●マーケット・・・誰に対して
●メッセージ・・・どんな言葉を
●メディア ・・・どの方法で投げ掛けるか

です。

こう書いちゃうと、ものすごく単純だけど、実際の作業はとっても複雑、かつ、知識が必要になるんですよ。
安易に上記の質問に答えたって、それが正解かどうかはわからないしね。

で、これを、戦略・ターゲット・サービスメニューに合わせて、何パターンも周到に準備して、その上でビジネスが始まるのですが・・・ほとんどの会社の教えだと、

●マーケット・・・誰でもいいから、
●メッセージ・・・「保険の話を聞いて下さい」という言葉を、
●メディア ・・・電話で言え!

でオシマイ。

・・・ガキの遊びレベルです。
ビジネスと呼べるはずもありません。
間違いなく売れません。

私が入社前に作った空欄だらけのプランだって、上記の3Mの「フレーム」が、3つ用意されていましたよ。
上に書いたような「ガキの遊びレベル」じゃないものがね。
当時は「3M」という言葉も知らなかったけど、それでも3つのフレームだけはあった。
1つのフレームだけはほぼ埋まっていたけど、あとの2つはほぼ空欄。
でも「1つだけじゃ、3ヶ月でお客さんがいなくなるな」ということは容易に推測できたから、あと2つ、フレームだけは設定しておいたのです。

入社してマニュアル見ても、空欄は全然埋まらなかったけど、埋めなきゃ食えなくなるから、現場で学んで、信用できる人に聞いて(当時はマーケティングの本もセミナーもなかった!!!)、必死で埋めましたよ。

だから21年経った今も、楽しく生保セールスの仕事ができているのです。

「マーケットって、どうやって決めるの?」・・・その方法を知らなかったら、マーケットが見つかるはずがありません。

「保険の話を聞いて下さい」・・・これが「禁句の代表」だということを知らなかったら、いつまで経っても、この「最悪に売れない言葉」を使ってしまいます。

「メディアには、何があるの?」・・・それを知らないから「電話して、断られて、オシマイ」「もっと数をやれ!」のストレスだらけで結果をもたらさない悪循環に嵌ってしまうのです。

基礎体力、筋力がなかったら、プロスポーツ選手として食って行くことはできません。
私たちの世界も同じです。
基礎知識を知らなかったら、食って行けるはずがないのです。



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