「マーケットにはX、Y、Zの3つがあります」

営業経験ゼロ、お客様と電話で喋った経験すらない、元マーケティングプランナーのイソダ君は、ソニー生命に入った直後の研修でこの言葉を聞いて、「マーケットの話だ!」と目を輝かせました!

「最初は前職の同僚や友達から契約をもらいます。これがXマーケット。契約を取ったら、紹介をもらいます。これがYマーケット。Yの人から契約をもらったら、さらに紹介をもらいます。これがZマーケット。これを無限に続けて行けば、お客さんは無限に見つかります」

それを聞いて、元マーケティングプランナーのイソダ君は呆れ果てました。
「・・・そんなもん、マーケットじゃネ~じゃん! 言葉の使い方が間違ってるよ・・・」

でも、言っていることはよくわかるし、その通りだから、次の言葉を待ちました。そんな「無限の連鎖」を作る方法を知ったら、この先、何の不安もなくなりますから。

次の言葉は、こんな感じでした。

「だから、紹介をもらいましょう。以上!」

オイオイオイ!
そこで終わっちゃダメだろ~がっ!
「どうやって紹介を貰うのか」を言えよ!・・・ですよ。


会社の教えって、全部こんな感じでしょ?
もう、すべてにおいてトホホなレベルなのです。

で、プロレベルの正しい教えというのは、こういうもの。

「紹介の連鎖が永遠に続く~マル秘・人脈活用術」ボブ・バーグ著

「紹介を貰いましょう」じゃなくて「どうやって」が、385ページにわたって書いてある。
プロレベルってのはね、そういうものなんですよ。
書き出したら止まらない。385ページにもなっちゃう。
私が、喋りだしたら14時間になっちゃうのも同じです。
14時間喋ったって、さらにその3倍ぐらい喋れるしね。

上記とよく似た場面を、同書の中から引用してみましょうね。

~~~~~~
【正しい紹介の求め方をしないと、相手は途方に暮れてしまう】

 だいぶ前、ある企業の地方支社の営業部に配属になったばかりのころ、部長が紹介の増やし方をテーマにしたミーティングを開いたことがあった。部長が、「紹介をもらうにはどうすればいいか」とみんなに訊く。すると若手の1人(他社から移ってきたばかりの、すごくエネルギッシュだと評判の男性)がさっと手を挙げ、そんなの決まってるじゃないかというようにこう言った。
「紹介を“ください”と頼みます!」
 驚いたことに、部長は「そのとおり」と言った。私は自分がこう思ったのを覚えている。「そんなバカな! そりゃあ確かに、もらおうとしないことには始まらない。だけどただ『ください』と言うだけじゃダメに決まっている。相手が候補をはっきり思いつくような訊き方をしなければ」
~~~~~~

そうですよね、バーグ先生。
「そんなバカな!」ですよね。
・・・文字通りバカなのだから仕方ないのです。

で、上記にあるように「相手が候補をはっきり思いつくような言葉」をしっかりと準備していなければならない。それは当然のこと。
どんな言葉や準備が必要かは、上記の本を読んでください。
385ページにわたって、ビ~~~ッシリ書いてありますから。

その上で。

紹介を依頼する際の準備以前に、「紹介の出やすいセールス」というものがあるんですよ、ちゃんと。
ポイントはいくつかあるのですが、重要なのは3つ。


(1)CSIの高いセールスプロセスで契約に至る

いきなり専門用語が出て来て分からないかもしれませんが、結論を言っちゃう
と「契約までに掛かった時間と紹介は反比例する」ということ。

わかりやすい例をあげれば、「いいよ、信用してるから、キミに任せた。言う通りに入るよ」と言ってくれる人は、紹介もしてくれる。
これ、契約までの時間は、とっても短い。

対して、何度もアポをずらされたり、プレゼンテーション後に何度もクロージングして、ようやく入ってくれた人は、上記の「キミに任せた」の人よりも、紹介をくれないですよね。
なぜなら「時間が掛かっているから」。
これが「理論に沿った明確な理由」。

だから、契約まで5回も6回も会ったり、グダグダと意味のないFFに1時間も掛けたら、紹介は出ないのです。


(2)ターゲットを明確にしてビジネスをしている

「類は友を呼ぶ」・・ターゲットの周囲には、ターゲットが集まっています。
でも「ターゲット」という意識(と言うか、すべてのビジネスのスタート地点)が明確でないままにビジネスをしている人は、契約を取って紹介を依頼する場合も「誰か紹介して下さい」になっちゃう。
・・・必然的に、紹介はあまり出ない。

ターゲットが明確なら「あなたと同じような○○の方」といったように、言葉が選べる(このバリエーションも何パターンもある!)。
これがまさに、「紹介の連鎖が永遠に続く~マル秘・人脈活用術」の、上記引用部分の最後の一文「相手が候補をはっきり思いつくような訊き方をしなければ」なのです。


(3)定期的なコミュニケーションがある(理想は毎日)

忘れた頃にやって来て、いきなり「紹介下さい」であっては、「おい、厚かましいぞ」となるのは必然の人情ですよ。

とは言え、そうそう訪問できるものじゃない。
被保険者数が増えればなおさら不可能。

だから、自分が行く代わりになる、定期的なコミュニケーションツールが必要なのです。
「足を使え」というアホな言葉を、理論に沿って正しく言うと、こういうことになります。
そして「足を使う」のは、契約前は厳禁で、契約後には必須なんですよ!

会社の教えは、正しい理論とは真逆でしょ?
必然的に「廃業者養成所」になっちゃう・・・。

私の場合、強力な「毎日のコミュニケーションツール」があるから、それほど紹介依頼をしなくても、自然発生的にポツポツと紹介が出ていました。
それは被保険者数に比例するから、経験年数が増えるほど、紹介の数も増える。
・・・これが「戦略型セールス」。「活動量型」だと、こうはなりません。どこまで行っても足し算で、どんどんツラくなるばかり。

セミナー受講者には、その「よく効くツール」を進呈しましたよね?
「えっ、貰ってない!」という方は、連絡下さい。


ということで、紹介だって、理論に沿った行動を取って、戦略的にやらないと、貰えないものなのです。
「紹介をもらいましょう。以上」なんてレベルのビジネスから、あなたも1日も早く脱却して下さいね。



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