生命保険セールス

以前、ジョニーちゃんに、「あの、ウワ~っとした宴会状態の飲み会で、どうやって保険の話を切り出すの?」って聞いたら、ジョニーちゃんが「100パターンぐらいあるんですけどね・・」って即答したという話は、このサイトの記事にも何度か書きました。

その様子はここに収録されています。

「生保セールス三者対談~売れるヒケツは“オレを見て!”」

で、ダン・ケネディが常々言ってるんですよ。
「ビジネスで最悪の数字は『1』だ!」って。
1つの方法、1つのメディア、1つのクライアント、1つの商品、1人の従業員・・・これが「最悪」だと、理由を述べて色々な本に書いてます。

・・・売れない人は、まさに「1」になっちゃってるでしょ?
誰に対しても、いつも同じこと言って、同じ質問して、同じように逃げられちゃう。

会社や上司は、何~~~も分かってないから、「これをやれば売れる」と、通り一遍のトークやFFしか教えられない。
まさに「1」ですよ。
で、そんなもん、効くはずないから、当然のごとく断られる。
そうすると「数が足りないんだ!」
こうなっちゃたら、もはや「廃業者製造機関」以外の何物でもありません。

私だって、ジョニーちゃんほどじゃないけど、例えば無保険の若者に終身保険を最低1000万売るトークは、相手と状況に合わせて、5パターンぐらい瞬時に出ますよ。
セミナーやトークセミナー受講者の方は、実際のトークを見ましたよね。
専門じゃなくても、財務諸表読めなくても、法人相手にだってかなり喋れるし。

で、そんなことが、「紹介の連鎖が永遠に続く!」という、夢のようなサブタイトルが付いたこの本に書いてありました。

maruhi「マル秘・人脈活用術」(ボブ・バーグ)

早速引用します。

~~~~~~
「お荷物」と呼ばれた保険外交員のローリング・ホームズは、私のセミナーに参加したすぐあとに、そのことを実感した。セミナーから1週間後、彼は共通の友人の紹介で見込み客と会った。その時のことを、「お荷物」はこう話してくれた。
~~~~~~

あなた、この一文を読んだら、続きが聞きたくなるでしょ?
なりますよね。

これがまさにアプローチトークの「要」。
ズラズラと続けて書いたら、「先を聞かせて!」とはならない。
わかりやすく言うと、ここで保険の話・・・3つの保険の話とかね・・・をしちゃったら、次のステージ(プレゼンテーション。間違ってもFFではない!)に進める確率は、一気に下がってしまうのです。

ここまで言って、「続きが聞きたいですか? ではそれは次回、ちゃんと資料をお持ちして、具体的にお話しします」って言うから、次回のアポが取れるのです。

でも、言いたかったのはそういうことじゃないんですよ。
続きを書きますね。

~~~~~~
 僕が保険の営業だとわかった瞬間、向こうは身構えました。といっても、そういう反応をされたのは、そのときがはじめてではありません。あなたの営業原則を学ぶ前だったら、僕はその場でしつこく売り込みをかけていたでしょう。
~~~~~~

イイですか、「あなたの営業原則」を「学ぶ前だったら」・・・重要ですよ。
原則を知らない人間が、テキト~に「それらしいこと」を喋ってる。
そんなものをそのままやってたら、売れないに決まっているのです。
「原則」を学ばなかったら、どうやったって無理なんですよ。

さらに続きです。

~~~~~~
 けれどそうはせず、僕は相手と相手の仕事に集中した。すると少し警戒心が緩んだようでした。
 そして、向こうがオフィス用品の営業マンだとわかったので、「○○さんの仕事では、どんな人が見込み客として脈ありですか? 紹介できる人が私の前に現れるかもしれないので、特徴を教えて下さい」と訊くと、向こうの態度が180度変わったんです!
 この質問を30年前に知っていたら、もっと良かったのに。
~~~~~~

はい、今日のメルマガで言いたかったのはここ。

以前に仙台のスーパー所長さん(女性)とお話しをした時に、彼女がサラッと、「私、売れる質問しかしないですから」と言ったのを聞いて、「ああ、やっぱり売れる人は同じだな~」と思ったものでした。

最悪の数字「1」の、ワンパターンのFFなんかやっちゃうから、引かれるし、ビジネスとして成立しないのです。
最悪の数字「1」の、ワンパターンのFFから続くワンパターンのライフプラン作成ソフトなんか使っちゃうから、引かれるし、ビジネスとして成立しないのです。

私、「会社が教える、顧客無視の、成約率を下げるだけの、通り一遍のFF」なんて、ソニー時代は3回しかやったことないけど、でも、お客さんと対面してて、「あっ、乗りが悪いな!」って察知した時に出す「効く質問」「売れる質問」は、何パターンか持ってましたよ。
上記の引用部分みたいなやつ。もっと砕けた一言でしたけどね、何パターンか持ってました。

いわゆる普通のFFを「3回だけやった」ってのも、よく覚えてます。
1回目は入社したばっかりの頃。やったけど反応悪いから「やらない方がイイな」って思って、以降はやめちゃった。
2回目は向こうからの要望。「ライフプラン表ってのを作って欲しい」とリクエストされたから、普通にやって契約になった。
3回目はその人からの紹介の人。「あれ、やってあげて下さい」って紹介の時に言われたからやった。もちろん契約。

この時に、正しいビジネスマンである私は、「ターゲット」という「最重要必須事項」を認識していたから、「ああ、こういう人たちにはFFとライフプランが効くんだな」ということもしっかりと認識できました。
でも、私のメインターゲットにはそのタイプの人は滅多に居なくて、だから会社が教えるFFをやる機会も滅多になかったのです。

でもね、その後、ソニーを卒業してからは、FFもライフプランもすっげ~細かくやって、14年間食って来たんですよ。
もちろん、会社が教える通り一遍のFFやライフプランとは、レベルが全然違います。はるかに詳細ではるかに説得力がある内容。
何しろ、メール文面をプリントアウトすると、A4の紙で30枚以上になるそうですから。

でも、そういう仕事をしていた頃も、対面だったらほとんどFFなんかやらないし、ライフプラン表も出さない。
理由はたった一つ。「顧客第一」だから。
「相手が望むのは何か」を常に考えているから。


イイですか、最悪の数字は「1」なんですよ。

1つの方法しか持ってなかったら、プロとして食って行くことができないのは、当然でしょ?
ストレートしか投げられないピッチャーなんて、今時、中学生だっていないですよ。
転がしのアプローチしかできなかったら、バンカーも池も越えられないですよ。
プロどころか、100切れないですよ。

引用文の最後の一文「この質問を30年前に知っていたら、もっと良かったのに」・・・同じようなことを、多くのセミナー受講生がアンケートに書いてくれます。
ホントに、書いてて泣いちゃった人もいるんですよ。

あなたもそうならないように、「売れない1」とは縁を切って、「プロレベルのバリエーション」を知り、身に付けて下さいね。



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