「効く言葉」の見つけ方

2016.4.29|生命保険営業の本質!

「お前が言うなよ!」の声も聞こえて来そうですが、仕事の「やる気」を出すのに、朝の読書はとっても効きます。

・・新聞なんか読んでも、何~~の意味もありません。

ということで、今朝も読書からスタートしました。
本はこちら。

☆「妥協なく売るためのブランディング戦術23
ダン・ケネディ、マット・ザグラ

今朝は23章ある本の、16章目を読みました。
どの章もものすごく役に立ちますが、特に生命保険セールスに直接役に立つ内容なので、紹介します。

冒頭はこんな一文から。

~~~~~
 人によって信頼を抱くきっかけとなる言葉は異なる。
 自分が携わるマーケットやターゲット層向けに独自のボキャブラリ―リストや言葉のテンプレートを作っておくと便利だ。
~~~~~

で、それを作るためのワークシートが提示されています。
ワークの設問は以下。

(1)見込み客の第一の欲求は何か?

(2)その欲求と共鳴する言葉やフレーズは何か?

(3)あなた/商品/サービスを、その欲求を満たすための正しい手段にするものは何か?

(4)どうすれば自分が持つ利点の重要度を上げられるか?

(5)どうすれば最高にいい形で価格の提示ができるか?

(6)どうすれば最高にいい形で信頼性の高いアドバイザーとしての地位を強化できるか?

見込み客候補者または見込み客に、ある「言葉」を投げかける・・その際には、これぐらいのことは考えておかないとダメなのだ!・・ということ。
しかも、ワークシートには、答えを書く欄がそれぞれに設問について4つづつある。

通常の「売れない会社の教え」だと、「そもそも設問の意味がわからない」といったレベルでしょ?
だから、1つの答えすら持てない。

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」では、上記設問への答えが、各所に形を変えて何度も出て来ますが、ここではそれぞれについて、ほんのサワリ程度にコメントしてみましょう。

(1)見込み客の第一の欲求は何か?

あくまで「欲求」ですよ。ニーズじゃなくてウォンツ。
ニーズというのは「腹減った」「のど乾いた」「眠い!」「住む場所が必要」といったもの。
「大数の法則」同様、言葉の意味も知らないのに、偉そうに使っちゃいけません。恥ずかしいです。
で、顧客第一に考えたら、見込み客の第一の欲求は「できれば保険料なんて1円も払いたくない」。
でも、これでは売れないから、次なる欲求は?・・と考える必要がある。

(2)その欲求と共鳴する言葉やフレーズは何か?

「保険の話を聞いていただけませんか?」「保障は大切ですよ」・・こんな言葉が顧客の欲求と共鳴するはずがないでしょ?
こういう言葉を発している時点で、「売れない!」のは明らかなのです。
次元が低すぎ。

(3)あなた/商品/サービスを、その欲求を満たすための正しい手段にするものは何か?

そもそも「その欲求」がどんなものかがわかっていなければ、正しい手段は発見できません。
そしてその欲求は、あなたのターゲット(複数あるはず。独身、既婚、子供あり、定年以降等々)によって異なります。
だから、手段も何通りかになるはずです。
もちろん、「○○生命の○○です」という言葉が、顧客にとっての「正しい手段」となるはずがありません。

(4)どうすれば自分が持つ利点の重要度を上げられるか?

「○○生命の○○です」・・こんな言葉には、利点などカケラもありません。
あなたの「重要度」が上がるはずもありません。
ましてや「色々なお話をお伺いしたいので、1時間下さい」などという「究極のアホなやり方」は、顧客にとって「重要度」どころか「嫌悪感」なのです。

(5)どうすれば最高にいい形で価格の提示ができるか?

値引きはできない、でも少しでも高い保険料を取りたい・・それならば何を売り、どんなプレゼンテーションすれば、顧客から見て「割安!」と感じられるのか・・まずはそれを知る必要があります。
それができないから「保険ショップに行って比較してもらおう」になってしまうのです。

(6)どうすれば最高にいい形で信頼性の高いアドバイザーとしての地位を強化できるか?

「○○生命の○○です」では、「ただの売りたいだけの保険屋」。
「最高にいい形」で「信頼性の高い」「アドバイザー」の「地位を強化する」のレベルとは、天と地ほどの開きがあります。
どうすれば「この人は違う!」と思ってもらえるのか・・その差がそのまま売り上げと比例するのです。
つまり、ありきたりの「保険屋言葉」は、決して使ってはいけないのです。

教わったこと・・しかもそれは「理論とは真逆の売れない教え」・・を、たった1つ、ポンとやって、それで売れるほど、ビジネスの世界は甘くはありません。
起業家であり、プロであるならば、理論を知って、理論に沿った面倒な作業をやって、たくさん(21とか23とか101とか)のテクニックを身に付けることが必要です。
そうなって初めて、プロとして食って行くことができるのです。
ビジネスの世界でもスポーツの世界でも、どこでも一緒ですよね。

で、この章の最後に、ダン・ケネディはこんなことを書いてる。

「この文章は、上位5%の『資産を築くことが出来る人」に向けて書いている。
なぜならほとんどの人は、こんな面倒で手間のかかる作業は決してしようとしないから。
そして『単純で、だからこそ売れない業界の常識』の世界に留まる。そういう人は私は相手にしない」
そう、私も同じです。

どっちの世界に居たいか・・プロレベルの仕事をするか、それとも「断られるのが当たり前」のド素人レベルで留まるかは、あなたが決めることなのです。



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