21とか101という数字

2016.4.15|生命保険営業の本質!

まずはこの本の紹介から。

☆「クロージングの心理技術21」ドルー・エリック・ホイットマン著

この人には「現代広告の心理技術101」という名著がありますが、どちらを読んでも、あなたが日々教わっていること・・いわゆる「会社の教え」が、いかに幼稚なレベルかということを痛感すると思います。

だってね、プロレベルってのは、101とか、21とかいう数字なんですよ。
そういう数のテクニックが身に付いてて、それを状況に応じて瞬時に使い分けられるから、売れる。
「活動量です」とか「たくさん聞けば売れる」なんて・・そんなの、全然プロレベルじゃないもん。
もうホント、幼稚過ぎて、呆れるばかり。

例えば私、「クロージングの心理技術21」を読み終えた時、すぐに思いました。
中級者以上向けに「生保セールスのための『売る』テクニック21」って本、書こうかな~って。
自分では意識していなかったけど、この本に書かれている21のテクニックの内、半分ぐらいは自分でもやっていたから。

・・ただ、未だに「マニフェスト」が書けていないから、先送り状態なんですけどね。

で、そんな私が、今、これをやってます。

☆「三洞のマンツーマントーク研修」(今だけお試し無料!)

既に何人かにやりましたが・・人によってレベルの違いはありますよ。
セミナー受講者も未受講者もいますしね。
でも、全員について感じたのは、率直に言っちゃうと、

「喋り、ヘタ・・・。それじゃ、見込み客、見つからないよね?」

です。

思ったよりも上手だった未受講者もいたし、「あなたは売れて当然でしょ!」の受講者もいたけど、皆さん、アプローチトークのパターンが少な過ぎなのです。

プレゼンテーションは、個人が相手なら、せいぜい2パターンで構わないんですよ。世帯用と独身用。
むしろパターンがある方がダメで、それを「図解 モノを売る!プレゼンの極意」の<STEP4>では、「偉大なるワンパターンを身に付ける」と表現しています。

本はこちら。
☆「図解 モノを売る!プレゼンの極意」五十田三洞著

でもね、アプローチトーク・・・OIとかファーストインタビューとか、会社によって言い方は違うけど、要するに会社が言うところの「話を聞いていただけませんか?」のトークは、それこそたくさん身に付いてなきゃ話にならない。

それが、21とか101とかいう数ですよ。

で、たくさん知ってて、その中で自分の得意技があって、それを状況(相手、場所、雰囲気)に合わせて出すから、「私、あなたの話、聞きたいです」と、手をあげてくれる人が出て来る。

これが正しい「見込み客」なのです。
「知ってるだけの人」は、決して見込み客ではありません。
ただの「すれ違った人」や「同時に店内にいた人」と同じです。
そんな雑駁なビジネスをやっていたら・・・売れるはずがありません。

では、なぜほとんどの人のトークが下手なのかと言うと、大きな理由は2つ。

1つはマインド。

あなただって、断られるの、イヤでしょ?
私なんか、本当に本当に、心の底から「イヤ!」。
21年前、営業3日目にして初めて断られた日の夜、布団の中で涙流して泣きましたから。

だからその時、「もう、絶対に断られないようになる!」って決めて、「どうすれば?」って本気で考えて、それからずっとず~っと、21年間、いつも考えてる。
だから何年かに1回ぐらいしか、断られないのです。

ところが「売れない悪魔の教え」は、「断られてもくじけるな」「たくさんの人と会え」「大数の法則」といった、「断られることを前提とした教え」ですよ。
そんなの、明らかにプロレベルじゃない。
だから売れなくて廃業しちゃうのです。

もう1つの理由は、顧客第一じゃないから。

「断られないためにはどうすればイイ?」って考える作業は、常に「この言葉を発したら、顧客がどう思うか」を、自分の身に置き換えて、ありありと想像する作業です。

その作業においては、常に顧客ありき。
目の前にいるお客さんが、どう感じるか・・・これがすべて。
だから、会社の教えとか、業界の常識とか、つまらん既成概念をすっかり取り払って、お客さんと同化して、お客さんの気持ちになり切って、言葉を選び、ストーリーを組み立てる。
頭の中でいつもそれを喋り、その状況を想像してる。

これが真の顧客第一。
だから、断られないのです。

ところがほとんどの人は、この作業をやらない。
顧客の気持ちよりも、会社から教わったことが前提になっちゃってる。
で、それが上手く行かないことに悩んでる。

・・・そんなの、当然ですよ。
上手く行くはずがない。
大事な作業をすっ飛ばして、インスタントに会社から教わったことをやって、・・・しかもその教え自体が幼稚極まりないレベルなんだから、断られるに決まってます!!
顧客無視だから、断られるのです。

ということで、これぐらいのレベルになって、「ようやくプロレベル」なんですよ。
さて、あなた、ちゃんとプロレベルの仕事、できてます?
ジョニーちゃんが、即座に「100パターンぐらいあるんですけどね・・」って言ったという話は何度も書きましたが、21とか101とか、そういう数の手法が身に付いているのがプロなのです。

ちなみに私、独身女性に対して、

「そういうことしちゃうと、男運、下がっちゃうんだよね~」
「そういうことしちゃうと、金のない結婚相手が寄って来ちゃうんだよね~」

といったトークで、簡単に保険を売ったこと・・・何十回もあります。

・・・知りたかったら、セミナーに来て下さい。



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