21年前の8月・・・

「契約を取ったら、紹介を貰います。紹介を貰って契約を取ったら、また紹介を貰います。それを続けていれば、見込み客が途切れることはありません」

入社したばかりの私は、研修でそう教えられました。

「たしかにその通りだよな」とは思ったものの、当然の疑問が生じます。
「・・・でも、そんなに簡単に紹介って貰えるの?」

案の定、思うように紹介を貰うことはできませんでした・・・と言うか、紹介なんて、滅多に出ませんでした。

当時の私は、「お客さんの数が増えなければ、紹介だってなかなか出ない」と言われ、「そりゃその通りだよな~」と納得してしまいました。
それまで営業ということを一切したことがないのですから、紹介なんて概念もなかったし。

その後、お客様の数が50、100、200と増えて行くにつれ、「紹介ください」などという「思考ゼロ原始的トーク」でも、ポツポツと紹介が出るようになりました。
また、自分の強みを生かした「三洞カレンダー」が、紹介に役立っていることにも気付きました。

でも、そうなるまでは、ほとんど紹介なんて貰えなかったです。
今考えると「よくやって来られたよな~」ですけど、それは「マーケティング理論に沿った、正しいセールスプロセス」を実行していたので、紹介がなくても見込み客が見つけられたから。
当時、紹介についてもちゃんと考えていたら、もっともっと楽だったろうな~と、つくづく思います。


で、昨日、読んだ本がこれ。

☆「マル秘人脈活用術」ボブ・バーグ☆

本のサブタイトルが「紹介の連鎖が永遠に続く」ですよ!

結局、20年前に同じことを言われていたワケです。
「紹介の連鎖は永遠に続く。だから見込み客が途切れない」って。

でも、「はたしてそんなに簡単に紹介って出るの?」って思っちゃった。
言われた通りにやっても紹介が出ないから、そこで考えを止めちゃった。

大事なのはここですよ!!!
よ~く聞いて下さいね!!!

21年前に、「紹介を貰いましょう」って言われた時、その後に「こうやれば紹介は貰えます。なぜなら・・・」って、納得できる理論と具体的な方法を示してくれていたら、考えを止めることなく、やったはずなのです。
最初は上手く行かなくても、試行錯誤して、色々試して、紹介を貰う効率を上げることができたはずなのです。

こういう本が当時あって、読んでいたら、どんだけ楽だっただろうか・・・って、ホント、思いました。

そうなんですよ、紹介についても、理論がないから、結局「出ない」「貰えない」「どうやったらイイのかわからない」「そんなに出ないモンだよな」で終わってしまうのです。

で、この本は、本文が約350ページで、17の章があるんですけど、その中の3つの章(約30ページ)にわたって、紹介についての「理論と実践」が書いてある。
その他の章だって、そこにいたる理論や、準備や、さらなる実践方法について書いてある。

つまりは「なぜ?」と「どうすれば?」について、徹底的に書いてあって、それが明確なんですよ。
だから、読んだら「やった~! 使える! やるぞ!」になるのです。

対して、「なぜ?」と「どうすれば?」が明確じゃないと、「やったけどダメだった」で終わってしまいます。
その結果が「見込み客を探せずに、ただ売上の見通しが立たない戦慄の日々を過ごし、結局は廃業」なワケですよ。

だから、やっぱり「理論なき教え」は身に付かないし、実践しようもないし、
「役に立つ度合い」が低くなっちゃうのだと、改めて認識した次第なのです。
ここ数回書いていた「活動量」なんて、その典型でしょ?
理論もなければ、「具体的に何を」も一切ないですから。

とにかく今日の結論は、「理論がないと、やっぱりダメ!」ということです。



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