なぜあの人は売れているのだろう?

2016.3.10|生命保険営業の本質!

少し前に、売れるセールスマンの特長として「とにかくよく考えている」「行動が早い」ということを書きました。

記事はこちら。

学習とは「脳内にネットワークを構築」することであり、単に物事を覚えることではない・・と、リッチ・シェフレンが「超スピード学習法」のテキストの中で言っています。

そのテキストのもう少し後ろの方で、司会のトッドという人が、こんなことを言うんですね。
「リッチと一緒にいるといつもとても楽しい。なぜなら彼はいつも好奇心を持っているから」

私も、売れているセールスの方々と話すのは、いつもとても楽しいですが、それは彼らが、楽しそうに話をするし、楽しそうに私の話を聞いてくれるから。

トッドの発言は、その前のリッチのこの言葉を受けてのもの。

~~~~~
・・好奇心は(脳内)ネットワークの構築に役立ちます。1日に10回は「なぜ」と尋ねることを習慣にしてください。1日10回「なぜ」と尋ねるのを習慣にすれば、多くのチャンスと解決策が突然目の前に現れてびっくりするでしょう。
~~~~~

これね、何気ないような一言ですけど、どんなレベルの人(売り上げの話。人間的なレベルの話ではない)にとっても、有効な方法ですよ。

売れている人は、そういう「自問」や、他人への質問を繰り返し続けているから売れるようになった・・つまり、私が書いた「いつも考えている」ということです。

ところが、なかなか売れずに困っている人ほど「なぜ」がない。
そういう人ほど「なぜ」を増やすと効果があります。

だってね、そもそも会社の教えは「すべて真逆で間違っている!」と思うべきなんですよ。
実際、その通りにやって廃業しちゃう人が9割なんだから。

だから、上手く行かなかったら「なぜ」って考えないとヤバいのです。
自分で「なぜ」と思うから「おかしいぞ!」って気付く。
そして、信頼できる人や売れている人に「なぜ」って具体的に質問する。
それをやるから「売れない魔のサイクル」から脱出できる。

21年前の話になりますけど、私にも「なぜ」がたくさんありました。
まあ、私の場合は、セールスマニュアルを見た時点で「こんなことやったら、売れないに決まってるじゃん!」でしたから、幸いにも会社の教えに毒される部分はかなり少なかったですが。
でも、何しろ営業経験ゼロの男ですから、「わからぬままにやったこと」が、たくさんありました。

例えば「紹介入手」。

会社は「紹介をもらいましょう。そうすれば見込み客は永遠に見つかります」と言う・・。
元広告代理店のマーケティングプランナーにとっては、それまでは「紹介」なんて意識の外のことですから、「なるほど、そりゃそうだ」と思いましたよ。

でも、実際にやってみると、紹介はなかなか貰えない。
当然、「なぜ」って思いますよ。だからこんな思考が生まれる。

「他の人は紹介を貰えてるの?」
→まあ、ほとんどの人は貰えてないんだろうな。だってみんな、あんまり売れてないから。

「だったら、紹介をコンスタントに貰えていそうな人は誰?」
→所長に「誰の話を聞いたらイイですか」と尋ねたら2人の名前を挙げてくれ。たので、実際のところどうなのか、どうやっているのか、聞いてみた。

聞いた結果は・・残念ながら役に立ちませんでした。
「しつこくお願いする」みたいな回答のみだったので。

ここでまた「なぜ」なんですよ。
それをそのまま受け入れちゃったら、「じゃ、オレにはできないからあきらめるしかないじゃん!」で終了しちゃうでしょ?
とにかく、納得できなかったら受け入れちゃダメで、さらに「なぜ」を発動させるべきなのです。

「なぜ使えないアドバイスなの?」
→私が質問した人は、とにかく真面目でコツコツやるタイプの人だった。

私とは全然違うタイプだから、私が使える話が出ないのも当然です。
そこで今度は似たタイプの人・・所長本人と、営業所の先輩である笹井さんに聞いてみた。

<所長>
「はい、五十田さんの言う通りです。紹介、そう簡単には出ません。契約者数が100、200と増えていかないと、紹介だけじゃ食えません。だからどんどん売ることです」

<笹井さん>
「紹介は・・出ません! 五十田さん、契約貰って、その上紹介まで貰おうなんて、虫が良すぎますよ」

これを聞いてどう思ったか?
「この人たち正しい」って思えました。

根拠なく、自分だって紹介を満足に貰えてないのに、「紹介を貰いましょう」とだけ言って、実際に紹介を貰える「やり方」(「貰えるまでお願いする」みたいのじゃない、具体的なやり方)を教えられない人よりも、はるかに信頼できます。

もちろん今では、私も「具体的な方法」をセミナーで喋ってますし、笹井さんはさらに強力で即効性のある方法を口にするのでしょうが、でも、その時に「なぜ」を発動させた(=自分の頭で考えた)ことで、少なくとも以下の3つのことが分かりました。

●気の合わない人、スタイルの違う人のアドバイスは、聞いてもできない。

●ああ、俺はイイ営業所に入れたんだな~。後はやるだけだ。

●やっぱり、会社が言っていることは無根拠で実効性がないから、一切無視して自分で考えよう。紹介についても、自分で考えてシステムを作ろう。

これだけでも大収穫ですよ。
少なくとも「あなたを売れなくする悪魔の教え」にハマるようなことにはなりません。

ということで、とにかく自分の頭で考えることです。
なぜなら、あなたがやっている生保セールスビジネスは、あなた個人のビジネスなのですから。

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