TSRの正しい使い方

2016.2.24|生命保険営業の本質! あなたを売れなくする「間違った教え」

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」の受講生が、2人同時に遊びに来てくれました。
いよいよ3年目を迎えた神戸の青年と、既に3年目に突入している高崎の方。

正念場ですね。
ここで伸びるか停滞するかで、今後は大きく変わりますから。
知識については、もはや最高峰レベルなんだから、後はやるだけですよ。

ただね、現場に出て具体的にどうするのか・・ってことについては、それぞれ、生い立ちも経歴も年齢も環境も違うのだから、本来は一番身近にいる指導者の人が、適切なアドバイスをしなきゃならないのですが・・大半は「売れないからマネージャーになった」ヤカラばっかしだから、教えられるはずもない。

あくまで「大半は」ですけどね。
私、素晴らしい指導者の方を何人か知っていますので、失礼があってはいけません。
でも、そういう人は滅多に存在しない。
大半は、自分が売れなかったんだから、まさに「売れない教え」そのものしか、伝えられないのです。

ということで、そういう人に腹が立ったら、この記事、拡散して下さい。

「たくさんの人に会えって、どういうことですか?」

私自身がとっても好きな記事なのですが、受講生の人が「マネージャーにあの記事、読ませたい」って言ってました。

私、何人かの人に「この記事、プリントアウトして、事務所の掲示板に貼っちゃえよ」って言ったことがあります。
掲示板に貼るのはちょっと・・なら、プリントアウトして読ませてあげればイイ。別に、あなたが言ったワケじゃなく、五十田三洞なる口の悪い人が書いた記事なんだから、問題、ないでしょ?

間抜けなことをそれらしく言って金貰ってる、責任感のカケラもない指導者、ホント、腹が立ちます。
だから、多くの人がこの記事を読んで、「アホか!」って思って欲しいな~って、思っているのですよ。


でね、まさに「アホか!」な話を、受講生から聞きました。

この方、TSRを使って、リスト抽出しているそうです。
・・ちなみに、TSR、わかりますよね?
「東京商工リサーチ」の略です。帝国データバンクも同じようなもの。

大抵の会社ならありますからね。
皆さん、使わないと勿体ないですよ。
個人で使おうと思ったら、結構なお金が掛かりますから・・って、念のため調べたら、今はネット経由になってるみたいですね。確かにその方が便利だもんな~。値段も安くなってるし。
かつてはCDでの納品で、50万円ぐらいしたと記憶しています。

で、ここで言いたいのは、そのTSRを使って「アプローチ先候補」を抽出している人に向かって、「TSRだけだと穴があるので、実際の訪問もしましょう」と、指導者が言ったと言うのですよ。

その人は、意味が分かんなくて、「実際の訪問って、どういうことでか?」って質問したら、
「会社がたくさんあるところとか・・工業団地とか、あるでしょ? そういう所に言って、飛び込みしましょう」って言ったって言うんですよ!

どこまで頭が悪いんだ!
どこまで頭が悪いんだ!
どこまで何も考えてないんだ?
とにかくコイツ、どこまでバカなんだ?

もう、果てしな~~~く、バカ!
呆れてモノも言えません。

これね、「洗濯機が家にあっても、洗濯機を回すだけじゃなく、その時間に手洗いもしましょう!」って言っているようなものですよ。
あるいは「DM出すのなら、郵便局やヤマトだけでなく、自分の足で配達することも同時に行いましょう!」って言ってるのと、同じです。

いつも言っているように、私たちの仕事における指標は「時間あたり売上」しかありません。
その改善こそが、唯一「売上アップ」への道なのです。

それなのに、本来はそれを管理・改善するべき立場の人間が、「洗濯機があっても、手洗いも行いましょう」みたいなことを言う・・。

これね、ホント「普段、何~~~も考えてない」からこそ、出る言葉でしょ?
ちょっと考えたら、こんな言葉、出るはずないでしょ?
つまりは、保険を売ることについて、何~~~も考えていないのです。
何も勉強していないから、こんなバカげたことを言って、それが根本的におかしいってことにさえ、気付かないのです。
それで金貰ってるなんて「フザケンナ!」なんですよ。

だからね「たくさんの人に会えって、どういうことですか?」の記事を拡散させちゃって欲しいな~って、思うんですよ。

ということで、バカを非難するだけじゃ読者の方々の役に立たないから、今回は「TSRの正しい使い方」について、書いてみますね。
使ってない人でも、私がこれから書くことは、充分理解できるはずです。

「TSRを使う」って聞くと、「それは法人ターゲットの人でしょ?」って思う人が多いですが、個人がターゲットの人だって、あれは充分使えるのです。
誰だって、アプローチ先が欲しいですからね。キーボード叩いて、「アプローチ先候補」がたくさん出て来るのなら、やらない手はありません。

でね、法人って言ったって、トヨタもあれば、株式会社三洞だってある。
社長が五十田敏で、その他の役員はいなくて、従業員もいない・・でも、そんな会社だって、TSRには登録されているのです。

TSR使う人って、法人保険を売りたいと思っている人が多いから、会社の規模とか、決算期とか、利益が出ているかどうかで検索しちゃう。
もちろんそれ自体は間違いではないんですけど、そんな抽出レベルでリストを出しても、結局、「テレアポリスト」か「飛び込み先リスト」にしかならないから、「やっても無駄か・・」になっちゃうんですよ。

今回お伝えしたいのは、「TSRに登録されている会社の多くは、個人事業と変わらないレベルの会社だ」ということ。
従業員数が何百人、何千人もいる会社なんて、全体のごくわずかであって、そのほとんどは「父ちゃんが社長で、母ちゃんが副社長で、専務が息子で、あと、パートのおばさんが3人」みたいな会社なのです。

これって、ほとんど個人事業でしょ?
だから、リストの数としては「個人保険を売っている人のターゲット」の方が、はるかに多いのです。
例えば「従業員5人以下」で検索を掛けたら、役員3人がみんな同じ姓・・なんで会社はたくさん出て来ます。
ここに保険を売るのは、個人に売るのとほとんど変わらないですよ。
だから、TSRは、使えるのです。

でもね、ちゃんと考えて検索しないと、やっぱり「テレアポリスト」か「飛び込み先リスト」しか出て来ませんからね。

例えば、自分の既契約者をきちんとセグメントしたら、「ある業種の商店」が3つもあった・・・とします。
そこで、「どういう経緯でその契約者と出会って、どういう話をしたら契約になったのか」を考えたら、ある共通点が見つかった!

・・「考える」って、こういうことですからね。
そんなことをいつもいつも考えているからこそ、見込み客が枯渇せずに済むのです。

で、そうしたら「その業種で、従業員が5人以下で、市内の会社」といったようにTRSで検索を掛けると・・「あなたは○○でお困りではないですか?」というアプローチトーク(またはDMのキャッチコピー)が使える会社が・・何と137社も見つかった!・・のようなことをやるから、見込み客が見つかるのです。

だた歩いたって、見つかりませんよ。
ましてや、一度にそんなにたくさん・・。

こういう事を書いてたら、ホント、キリがありません。
「例えば・・」という書き出しで書けるネタは、今、頭に思い浮かぶだけでも・・10個ぐらいはあります。

そうやって「考える」のが、本来の私たちの仕事。
仕事するから見込み客が見つかる。
しないから見つからない・・ただそれだけなのです。

同時に「足を使え」とか「活動量」といった言葉が、「どんだけ何も考えてないか」ということも、実感できることでしょう。
実態が全然ないもんね。具体的じゃなかったら、やりようもないし。
でも、それが唯一の「教えられること」だなんて・・・ホント、バカ。

書いてるとキリがないので、1つだけ、私の例を。

「従業員7人以下」で、自転車で行ける範囲で、飲食店で検索すると・・幸い私、大宮駅から徒歩5分のところに住んでますから、ものすごくたくさん出て来ます。

で、その中から「役員の姓がみんな一緒」の会社に向けて、こういう主旨のお手紙を出す。

●私、父は寿司屋で、弟も和食店で、甥っ子はイタリアンです。

●私も飲食店を経営し、会社化しています。

●生命保険の契約者が「個人」と「法人」で逆になっていると、勿体ないですよ。でも、そういうお店、たくさんあります。専門家である私が解決します!

実際にDMを出すとしたら、もっともっと「効く」言葉を厳選して、A4の紙3枚ぐらいにわたって書き連ねますが、でも、これだけだって、結構反応ありそうでしょ?

では、あなただったら、何が言えますか?
元何屋ですか?
得意なこと、何ですか? 趣味は?
子供の頃、ご両親は何をしていました?
家族構成は? 子供の数は? 年齢は?
あなたの契約者に、何か共通項を持ったグループ、いませんか?
どういう検索を掛けたら、TSRで一気に見込み客候補が見つかりますか?

そういうことをいつもいつも考え、あれこれジタバタと試すから、「これは行ける!」が見つかるのです。
そういうことをやり続けているから、「これは行ける」のネタが、経験年数に応じて増えるのです。
だから、年々楽になるのです。

考えずに外に出るのは、散歩やドライブと同じです。
仕事をせずに遊んでばっかりいると・・食えなくなりますからね。

ということで、「見込み客発見」が、私たちの最大の課題なんだから、「どこをどうやって探せば、見込み客が見つかるの?」について、常に考え、アンテナ張ってなきゃいけません。
アンテナ張ってないと、見過ごしちゃいますからね。
何を見ても「これ、もしかして見込み客じゃネ~の?」って考えるのがクセにならないといけません。

そう考えたら、会社でタダでTSRを使えるのに、それを使わないのは、もったいないですよ。
でも、「何それ?」とか「そんなの、どこにあるの?」の人がほとんど。
それではダメですよ。

そして、あういうものは「使い方」があるけど、あれこれイジってみないと、わかんないですからね。
「見込み客さがし」が仕事なんだから、ぜひ一度、いじってみて下さいよ。

そういうことをやってると・・・見えてくるようになるんですよ。
色々な方法、色々な作戦、色々な言い方が。

それが「上達」です。
上達するから収入も増えるのです。
「プロなのに下手」なんてプロは、廃業しかありません。



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