古臭過ぎて、ウンザリなんだよ!

2015.10.28|生命保険営業の本質! 【必読図書!】読まずに売れると思ってますか?

「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」はいつも楽しいのですが、先日は特に楽しかったな~。

私のお友達には・・・順不同ですよ、笹井組関係者の面々、ジョニーちゃん、本間ちゃん、高橋さん、北條ちゃん、米澤さん、などなどなどなど・・・書ききれないほど、スーパーな売り上げを挙げている方がたくさんいます。
・・・名前が出ていない方、申し訳ございません。

でも、先日のセミナーは、「あなた方、よくぞ来てくれましたね!」って感じでした。
まあ、それこそ「売れるに決まってるでしょ!」「スゲ~!」って感じの、お美しくて魅力的な女性が4人も受講して下さいました。
スーパーセールスレディのお友達が一度に4人も増えて、さらに私もパワーアップさせていただきました。

で、その翌週。

積んでいたたままの本を読んだら、最初の3ページで、嬉しくて笑いが出てしまいました。
この本です。

「クロージングの心理技術21」ドルー・エリック・ホイットマン


前にも書きましたけど、私、この手の本を読む時には、自分に役に立つ箇所にはピンクかオレンジのマーカー、このメルマガやセミナーなど、生保セールス向けに役に立つ箇所には緑のマーカーで印を付けます。

いきなり、「はじめに」が、ほぼ全面緑色になってしまいました!

この本も、積んでおいたんですよね~、読まずに。
この前紹介した「マル秘人脈活用法」も、ものすご~くイイ本なのに、何か月も積んだままだった。
理由は同じで、「人脈」という言葉同様、「クロージング」という言葉に抵抗があったから。

私、20年前にソニー生命に入って、セールスマニュアルを見た時、パラパラと最後までめくっただけで「ダメだこりゃ!」「使えね~」「もう見ない」と思いました。

主な理由は3つ。

●マーケティングの「マ」の字もない。最も必要な「見込み客発見」について、何~~~も書いてない。

●マニュアルの最初に出て来るべき「ターゲット」という言葉が、最後まで出て来こなかった(アホ過ぎて唖然としました)。

●「クロージング」というセールスステップがある。

理論を少しでも齧ったことがある人なら、誰でもすぐに「当然!」だとわかるのですが、生命保険のセールスにおいて、「クロージング」などという「ステップ」は、「あり得ない」ことなのですよ!!!

まあ、これは、今日書きたかったことじゃないから、書きません。
でも、「あり得ない」「子供でも分かる」明白な事実なのです。
だから、そんなことやってたら、売れるはずがありません。

理由を知りたかったら、セミナーを受講するか、動画をご購入下さい。
一瞬で「そりゃそうだ」とわかりますから。

話を戻して。
そんなワケで、タイトルに「クロージング」という文字があったから、先送りにして、読まずに積んでおいたのです。


はい。
正直に言います。
読まずに積んでおいた私は、アホでした。


これも「既成概念」ですね。「クロージング」という言葉だけを見て、
「いかがですか? そろそろお決めいただけませんか? 何か追加のご質問やご要望があれば、喜んでお伺いしますよ」
といった、屁の役にも立たない、クソのような「クロージング」という作業と混同いたしておりました。

著者のホイットマン大先生、ごめんなさい。
あなたがそんなクダラネ~こと、書くワケないですよね。
わずか最初の3ページに、ここには書ききれないほどの「正論」が詰まっていました。

もう、どんどん引用しちゃいます。

~~~~~
 なぜセールスパーソンの多くは、最高のセールステクニックを使わずにずっと仕事を続けるのだろう。なぜ彼らは・・・来る日も来る日も・・・同じような古臭い顧客探しのやり方を、同じような古臭くてうんざりするようなセールストークを、同じような古臭いセールスのまとめ方(クロージング)をするのだろう。

 (中略)

 なぜ多くのセールスパーソンは、何十年もの歴史を持つ消費者心理学の、効効が実証済みの原理を探索し、人の脳をAポイント(興味がない)から、Bポイント(「いいね! はい、クレジットカードはここ」)へ変化させることを

学ぼうとしないのだろう。
~~~~~

これ、「はじめに」の最初の方の文章ですよ。
ガハハハ!
もう、ここを読んだだけで大笑いしちゃいました・・・嬉しくて。

「同じような古臭い」・・・私、20年前にこの世界に入りました。
当時、携帯電話の普及率は、まだ「世帯の40%程度」でした。
その後、電話のサイズはどんどん小さくなり、写真まで撮れるようになりましたが、その「最新のカメラ機能付き携帯電話」は、今では「ガラケー」と呼ばれるようになり、市場から消え去ろうとしています。

・・・でも、生保セールス業界の教えは、当時と何~~~も変わってない。
「むしろ退化してるんじゃネ~の?」とさえ思います。

「同じような古臭い顧客探しのやり方」
「同じような古臭くてうんざりするようなセールストーク」
「同じような古臭いセールスのまとめ方(クロージング)」

ガハハハ!
よくぞこんなにもわかりやすく、「古臭過ぎて、もはや使えネ~んだよ!」という事実を書いてくれたものです!


要するに、会社が教える「古臭くて、もはや使えね~トーク」を、自分の頭で考えることもなく、アホ面さげて使っている人というのは、1900年代の携帯電話を握りしめて、スマホを使っている人に向かって、「これが本当の携帯電話なんだよ! これこそが王道なのだよ! 家族愛なのだよ!」と叫んでいるようなものなのです。


で、この文章の後、こう続きます。

~~~~~
 子供にミルクを買ったり、住宅ローンを返したりしなければならない“現実世界での実用性”はない。
~~~~~

ガハハハ!

「そんなことしてたら、売れないよ。金は入って来ないよ」って、ホイットマン大先生は言ってます。
ですよね~。

そして、「はじめに」の最後の一文がこれ。

~~~~~
 そして何よりも重要な疑問、セールスを成功させてくれる門をさっと開けてくれる疑問はこれだ。
「消費者の考え方に影響を与えることが“科学的に証明されている”ことはないのだろうか?」
~~~~~

私、このメルマガでも、ホームページの記事でも、もちろんセミナーや動画でも、常に「理論」に合ったことを語っています。
セミナーでは「これ、購買心理学に出て来ます」とか「CS理論の数字です」とか「調査結果です」いった言葉、たくさん言います。

そして、こんな感じで喋ってます。

「何度も会え? バカ言ってんじゃネ~っての。どこにそんなことが書いてあんのよ。4回会っちゃったら、成約率はほぼ0%になるんだよ。何度も会えば成約率が高まるって、どこかに書いてあるなら、持って来て見せてみろよ!」

「時間を掛けろ? バカ言ってんじゃネ~っての。どこにそんなことが書いてあんのよ。時間を掛けたら顧客満足度は下がって、成約率が下がるんだよ。どの文献にも、そう書いてあるんだよ。時間を掛けた方がイイって言うなら、その調査結果が出てる本、見せてみろよ!」

もちろんそんな本、あるはずがありません。
なぜなら「科学的に証明されていること」とは「完~~~全に真逆だから」。


私のお友達のスーパーセールスたちも、この前受講して下さったスーパーレディたちも、売れている人ってのは、「理論」を言葉や数字として認識していなかったとしても、しっかりと「理論に沿ったこと」をやっているものなのです。
なぜなら、「ちゃんと自分の頭で考えているから」。
そして、「新しい、正しい教え」を知ると、すぐにその「真理」を理解し、咀嚼して身に付け、「自分のシステム」に組み込むものなのです。

私たちは頭脳労働者です。
考えることが仕事の本質です。
靴を履いたら、その後は仕事の中のごくごく一部の「作業」と呼ばれるものを、プロのスキルで淡々とこなし、契約を取るだけ。

はい、結論です。
仕事をせずに・・・つまりは、自分の頭で考えることなしに、会社や他人から言われるがままの「古臭くてうんざりするようなやり方」を続けちゃうから、「子供にミルクを買ったり、住宅ローンを返したりしなければならない」こともできなくなってしまうのですよ。

その辺、よ~く考えて下さいね。



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コメント一覧
  • 初めまして。
    10時間セミナーを受けたいのですが、11月12月の開催はありますか?


    2015年11月13日 12:15 PM | dama | このコメントに返信

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