商品は「ありのままの自分」

2015.10.21|生命保険営業の本質!

先日、椎間板ヘルニアになってしまいました。
大分落ち着きましたが、まだ左足の痺れは取れません。
来週から「正しいカイロプラクティック」の先生に施療してもらいます。

座り方とか、普段の姿勢にも気を使ってるし(そうしないと痛いから、必然的にやらざるをえない)、ストレッチもしてるし、これで施療を受けたら、「一気に健康になっちゃうな」って気がします。

入院して退院した時も同じような気持ちになったことを思い出しました。
ただし、退院の時は、飲酒喫煙と飲食が思うままできる喜びに圧倒され、「以前同様の日々」に一瞬で戻ってしまいましたが・・・。

痛みがあって、「痛いの、イヤ」って思うから、素直に修正できる。
セールスも一緒ですよね。
でも、「契約取れない、見込み客いない、ツライ」だけだど、どこをどう修正すればイイのか、わかりません。
だから、「どこがどう悪い。なぜなら・・・」を明確に認識するための理論が、やっぱり不可欠なのです。

ということで、たった今、ダンケネディおじさんからのニュースレターが届いたので、その中から何か引用して書いてみたいと思います。
まだ封筒を開けていませんが、開封して冊子をパラパラとめくれば、書きたいことなど、すぐに数えきれないほど見つかるはずですから。

(コーヒー淹れた。数分経過後)

・・・ということで、封筒を開けて、冊子を取り出して、ダンおじさんの前文を斜め読みしたら、予想通り、いきなりその次に格好の文章が出て来ましたよ!

デイブ・ディーっていう、スーパーセールスマンのコラムです。
早速引用します。

~~~~~
「ありのままでいること、そしてユニークな存在になること」・・(中略)これはビジネスにおいて、とても重要なことです。もしあなたが業界のみんなと同じマーケティングをしていて、「ユニークだ」と思われていないのなら、あなたはライバルと区別がつかない商品を売っていることになります。でも、それはいいことではありません。
 講師やトレーナーのなかには、自分と同じようにプレゼンテーションをさせたり、もっとひどい場合は自分と同じ服を着せたりして、あなたを自分のクローンに仕立て上げようとする人もいます。
 でもあなたには、これから私が教えるように、今以上に100%、ありのままの自分でいていただきたいと思います。
~~~~~

私たち生命保険セールスの大半が、自分が行っているビジネスを正しく認識できていません。
「はじめの一歩」から、間違っちゃってる。

実際、形のある商品を売っている会社や、「食べられるもの」を売っている飲食店でさえ、「自分のビジネス」を把握できていない会社は、たくさん存在します。
つまりは「マーケティング不在」。
私、マーケティングプランナーとして、そういう会社(上場企業でさえ)を、たくさんたくさん見て来ました。
だから、設立5年で約85%の企業が消滅してしまうのです。

私たちの業界の場合、3年以内に約93%が消滅ですからね。
もっとひどい状況なワケですよ。

で、「自分が行っているビジネス」について、まずはしっかりと認識することが不可欠なワケですが、「無料動画(2)」でも言っているように、私たちが売っているものって、保険商品や保障ではなく、何より「自分自身」なのです。

・・・一言で言っちゃうとあまりに簡単ですけど、この辺は、まさに「マーケティング理論ありき」の話になりますので、この他にも認識すべきことはたくさんあるということを、念のため、付記しておきます。

話を戻しましょう。
デイブ・ディーも、「第一の商品はあなた」だということを前提にしているからこそ、

「もしあなたが業界のみんなと同じマーケティングをしていて、『ユニークだ』と思われていないのなら、あなたはライバルと区別がつかない商品を売っていることになります。でも、それはいいことではありません」

と書いているのです。
形ある商品を売っていてさえ・・・なのですから、生命保険などという、形のない、見えない、欲しくないものを売る際においては、「自分こそが商品」の度合いは、さらに強烈に大きくなります。

だからこそ、「ありのままでいること、そしてユニークな存在になること」が必要だと、スーパーセールスマンは述べているのです。


それなのに・・・ですよ!
会社や指導者は、「生保セールスなんだから」「金融業界なのだから」「ウチの会社は」で、金太郎飴(=クローン)を作ろうとする。

まさに「あなたを売れなくする、理論とは真逆の、悪魔の教え」でしょ?

セミナーの受講生で、ちょっとトッポイ恰好をしてたら、上の人から、「金融ナメてんじゃない!」と言われた人がいます。
ビジネスをナメてんのはオメ~だよ!
バ~~~カ!
目の前に連れて来てくれたら、面と向かってボロカスに言ってやりますよ!
理論でコッパミジンに粉砕してやります。


で、正しいデイブ・ディーは、こう書いてますね。

「あなたを自分のクローンにしようとするセールス・トレーナーもいますが、この方法では滅多にうまく行きません」

明快に断言しちゃってます。

そして続けて、
「もちろん、あなたは周りの人から影響を受けてもいいですよ。と言うか受けるべきなのですが、彼らのマネをするのはよくありません。プレゼンテーションをしてる時は、実際のあなたより大きくなって下さい」

最後の一文は、いきなり「先の事」を喋っちゃっているので、唐突に聞こえるかもしれませんが、セミナーや動画を受講した方なら、すぐにわかりますよね。
私が言うところの「優位に立つ」「ポジショニング」ということです。
断片についてはホームページの記事にも書いていますので、そちらを参照下さい。

そして、デイブ・ディーは、とってもわかりやすくて、具体的な、「プレゼンにパーソナリティを注入し、もっと売るためにできることトップ5」を挙げてくれています。
その5つ、紹介しましょうね。

1、個人的なストーリーを語る

2、家族の写真を見せる

3、あなたの人生に相手を引き込む

4、コスチュームを着る

5、「ありのままの自分」の増幅バージョンを見せる

「プレゼンテーションに」と書いてありますが、全体の文意を汲み取れば、要するに「セールスのプロセスに」ということです。

受講生の方、すべてセミナーで喋ったことですよね。
どこがどう対応するのか、良い機会ですから、このメールを見ながら再確認して下さい。

受講生でない方に対しては、誤解なきように書いておきます。
ポイントは2つ。

●まずは自分のビジネスについて「正しく」認識すること。それなしにはビジネスはスタートできない。

●その上で、商品は「あなた自身」。それが、借り物であったり、陳腐でどこにでもある金太郎飴だったり、安っぽかったり、お客様より下の存在であったりしたら、そんなもん、欲しいと思ってはくれない。

これが、このメールでお伝えしたいこと。
理論なきままに、上記1~5の断片だけ取り入れたって、効果はありませんからね。

ということで、デイブ・ディーが、いつもコラムの最後に書く一文を、私もそのまま引用して、終わりにします。

「さあ、全力を尽くして、大金を稼ぎましょう!」



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