その一言で売れなくなるのです!

2015.9.8|生命保険営業の本質!

売れる、売れないの差・・・

もちろんマインドセットができてなければ売れないし、その他にも、見た目とか、セールスプロセス(ほとんどの人が間違っている!)とか、必須の項目はありますよ。

でも、現象面に限って言えば、「喋り」の差なのです。

あなたが売っているのは、保険でも保障でもありません。
お客様から見たら、商品は、目の前にいるあなたの「見た目」と、あなたの口から、今まさに発せられている「言葉」しか、存在しないのです。

つまり、「どんな言葉を使うか」の差が、そのまま「売り上げの差」になるのです。

・・・当たり前のようなことだけれども、このことを明確に認識できていない人が大多数なんですね。

本来、指導者は、「活動量だ!」なんて言う前に、「どんな言葉、使ってんだ?」をチェックすべきなのです。
・・・まあ、できないから、無理なんですけどね。

刺さらない矢をいくら投げたって、刺さらないんですよ。
だから、「いっぱい投げろ!」の前に、「その矢、ちゃんと刺さるの?」のチェックを、自分自身でしなければなりません。

で、セミナーを受講していない多くの方は、精査されていない「ごくごく普通の保険屋言葉」を使って、折角の見込み客を逃がしちゃう。

そして、セミナーを受講しても、言葉の精査が、まだまだ全~~~然甘い人が多いのです。

以前、プレゼンテーションについて長々と書きましたが、その際、

●「何を喋るかの前に、何を着て喋るか」
●「何を喋るかの前に、何を喋らないか」

と書きました。

そう、「何を喋らないか」・・・ほとんどの方は、セールスのステージにおいて、余計な言葉がものすごくたくさん入っちゃってるのです。

いいですか、ここが今日のポイントですよ。


『余計な言葉は、入れても意味がないのではなく、入れると契約にならなくなるのです!』


だからね、アプローチトークでも、プレゼンテーション台本でも、「とにかく、今の半分」にして下さい。
それだけで、成約率はかなり上がります。

セミナーを受講していない方だと、ホントは4分の1でも言葉の量が多過ぎるくらいなのですが、いきなり4分の1だと、どこをどう削ればイイのか、わからないでしょうから、とりあえず半分にして下さい。
それだけで、結構な数の「余計な言葉」が削除されますので。


で、ここからは蛇足的だけど、ちょっとした発見を。

先日、プレゼンテーション台本の添削(通常、「添」はほとんどなくて「削」ばっかりだけど)をしていた時、面白いう事に気づきました。

『語尾が「か」で終わる言い方は、すべてダメなのだ!』

気付いて、楽しくなって、思わずニヤニヤしちゃいました。
こういうことを考えることが、仕事なのです。
足使ったって、仕事なんか、できません。

どういうことかって、例えば「○○じゃないですか」の、最後の「か」ですよ。

この「か」の音が、上がろうと(質問口調)下がろうと(確認口調)、その前に来る言葉は、「売れなくなっちゃう、余計な言葉」なんですね。

だから、語尾が「か」だらけの台本を喋っている人は、滅多に売れないということになります。

言葉を精査するってのは、これでもまだまだ序の口。
この他にも、数えきれないほどの留意点があるのです。
そういうことを知らずに「陳腐な保険屋言葉」を使ってたら・・・そりゃ、売れませんよ。

さて、あなたの言葉、語尾が「か」だらけになってはいませんか?



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