あっ、私もそうなんです!

2015.8.23|生命保険営業の本質!

ホント、「ターゲット設定」なしに売ろうとしている人が、生保セールスの世界においては、ほとんどなんですよね~。
そんなの、他の業界からみたら「何じゃ、そりゃ?(・・・唖然、呆然)」、「あり得ネ~だろ!(・・・バカなんだな、きっと)」なんですよ。

「保障を必要としている人」なんてのは「病気の人」って言ってるのと同じです。製薬会社だって、薬が作れません。
貧血気味の人もいれば、高血圧の人もいる。
それを一緒にしちゃったら・・・もはや完全にビジネスとして成立しませんよ。

「テストの点数を上げるための教材」って言ったって、小学校お受験の子から、大学受験の人までいる。
ターゲットが違えば、商品が変わるのは当たり前。
小学校お受験の子を持つ家に、大学受験用教材のDM出したって、売れるはずがありません。

でも、生保セールスの世界だと、そういうことを平気でやっちゃってる人が大部分なワケですよ。
そういう的はずれなことを「いっぱいやれ!」ってのが「活動量」。
で、当然のごとく断られるから、「くじけるな!」「大数の法則」(そもそも言葉の使い方が完全に間違ってる)なんてトホホなことになっているのです。

あなたも、そういうことしちゃってません?
それ、かなり悲しく、アワレで、滑稽なことですよ・・・。

そういう人はすべて、会社や業界の間違った教えの被害者なのです。


「わかったよ三洞さん、もうわかった!・・・でも、どうやってターゲットを決めればイイのよ。そこんとこ、教えてよ」

という声が、どこからともなく聞こえてきたので、前回の続き。

ターゲットは、理論に沿って、手順に沿って決めなければなりません。
動画でも言っているように「テキトーに決めたってダメですよ。的はずれなものが出て来ちゃいますからね」なのです。

しかし、その理論と手順を言うには、5時間ぐらい掛かっちゃうし、セミナーや動画の受講料を払って下さった方に申し訳ないから、ここには書けません。
保険料を払わないと保障を受けられないのと同じです。ごめんなさい。

だから、事例を3つ、書いてみます。


前回のメルマガで「あなたが7歳と5歳の子の親だったら・・」という話をしましたが、「ターゲット」の一番わかりやすい形は「あっ、私もなんです!」と言ってくれる人たちです。

それが「ターゲット」。
そして、その人たちに「広告」して、「私、その話、聞きたいです!」と手を挙げてくれた人が「見込み客」。
その人たちを効率的に集めるシステムが「マーケティング」となります。

話を戻して、「あっ、私もなんです!」の具体的な例を。

私、今までに2人、「美容院専門」というセールスマンの方に出会ったことがあります。
とっても明快な「ターゲット設定」ですが、彼らは2人とも、「元シャンプー売り」なんですよ。

だから、ターゲットに対して、「彼らにしか通じない話」ができる。
例えば、いきなり「シャンプー、月にどのぐらい出てます?」って聞くことができる。
対する答えが「6から7かな」・・・。

元シャンプー売りじゃなかったら、そう言われたって、そもそも単位がわからないし、コメントなんか到底できないし、それがどうやって保険のアプローチになるのか、全然わからない。

でも、彼らにはそれがわかるし、できる。
「私はただの保険屋じゃなくて、元々業界の人間なんです」と言えるし、「そういうあなたは、○○でお困りじゃないですか?」(これがアプローチトーク)って言えるから、相手は「あっ、私もそうなんですよ」となる。
これで「見込み客」が発見できるワケです。


私のケースもお伝えしましょうね。

かつて、私のメインのターゲットは「広告代理店勤務の30代既婚男性」でした。(実際には、もっと、かなり詳細に規定していますよ)
広告代理店勤務の、大学の部の後輩(もちろん契約者)と話をしていた時、こんな会話になりました。

「この前、同期のやつのところに、ソニー生命の人が来てましたよ」
「へ~。そうなんだ」
「でもね、あの人、きっと売れないですよ」
「何でそんなこと言うの?(笑)」

「だって、お茶出されちゃったんですよ」

・・・意味ワカンナイでしょ?
でも、私はそう言われた瞬間、「ああ、なるほどね!」ってわかる。

同じ業界だからこその「共通言語」があるのです。
だから、お互いに「あっ、私もそうなんです!」になる。
だからこそ、それが「ターゲット」になる。

「ソニー生命保険の五十田と申します」ではなく、「ども。五十田です」と挨拶するのも「共通言語」。
ネクタイしないのも、ヒゲ面も、黄色いジャケットも「共通言語」。
「あなたも、私も」でそれが通じるから、生命保険セールスは数えきれないほど存在しても、「五十田さんは別」になれる。
だから「売りやすい」。
そういう人たちを「ターゲット」として明確に規定しているから「売れる」。

・・・対して、ターゲット設定できていない人は「滅多に売れない。運頼り。
だから、断られるのが前提(プロではない)の、大数の法則(言葉の使い方が間違っている)」になってしまうのです。


もう一つ、もう少しわかりやすい私のケースを。

私、寿司屋のセガレでした。母も当然、寿司屋の女将さん。
弟は和食の職人で、弟の長男はホテルのレストランの厨房勤務。
弟の奥さんとその母親も、スナック経営者だった。
私自身も、今では飲み屋の店主で、息子にも店を手伝わせている。

そんな私と、「身内は公務員と教員ばっかり」のセールスマンが、個人の飲食店経営者に保険を売りに行ったら・・・私の圧勝ですよ。

ターゲットが明確だから、それを見つけるためには、無料の「ホットペッパー」を取ってくるだけでOK。
そこにはたくさんの「見込み客候補」が、お金を払って広告を載せてくれています。
「ここに○件の手紙を送れば、○%の反応率で、見込み客が○件見つかる」と計算できる・・・「活動量!」とかいう野蛮でアホな「掛け声」ではなく、数字に基づいた、先の見える、マトモな「ビジネス」ができるのです。

一方、公務員や、ジブラルタさんが相手にしているような、私からすれば、金もなく、頭も悪い「公立学校の教員」などという人種に保険を売りに行ったら・・・「身内は公務員と教員ばっかり」のセールスさんの圧勝です。

間違いなく圧勝ですよ。
だって「不戦勝」ですもん。
私、参戦しませんから。
なぜなら「ターゲットじゃないから」。


さあ、考えてみましょう。

あなたも、「元○○屋」でしょ?
あるいは、「元専業主婦」「元赤ん坊のお母さん」でしょ?
あるいは「元既婚者」だったり、「元、要介護の親の子供」だったりするわけでしょ?

同じ境遇の人には、あなたと相手にだけ通じる「共通言語」があるのです。
その共通言語によって、「あっ、私もなんです!」という言葉を貰うことができる。

それが一番わかりやすくて、一番売りやすい「ターゲット」なのです。



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